W dziewiątym odcinku podcastu rozmawiamy o tym, dlaczego mierzenie sprzedaży jest ważne i na czym polega. Jeśli nie mierzysz, to oddajesz szanse losowi, przypadkowi. Pozostaje ci do dyspozycji tylko szklana kula albo wróżenie z fusów.

Wyobraź sobie, że wchodzisz do samolotu i w kokpicie pilota jest mnóstwo pokręteł, mnóstwo wskaźników. Jednak tylko kilka jest kluczowych. W sprzedaży też jest mnóstwo różnych wskaźników, tylko czy je mierzysz? I co najważniejsze, czy masz do nich dostęp?

Po co mierzyć sprzedaż?

Warto sobie odpowiedzieć na pytanie, po co mierzyć sprzedaż. W czym to w praktyce pomaga? Jeśli zadbasz o to, ile masz prospektów, czyli tych pierwszych spotkań, to przełoży się na pierwsze spotkania. A to będzie miało wpływ na możliwość złożenia oferty. A następnie na zamknięcie sprzedaży i później na obsługę klienta.

Jeżeli mierzysz sprzedaż, to najczęściej masz historię tego, dlaczego coś zadziałało. Masz rozbicie całego procesu sprzedaży na takie małe kawałeczki. Wiesz, ile musisz wykonać aktywności. Wiedząc jak wcześniej ta sprzedaż działa na różnych jego odcinkach, to wiesz co dokładnie musisz poprawić i ile aktywności musisz wykonać, żeby osiągnąć wynik.

Wszystko można zmierzyć w procesie sprzedaży, jeśli tylko się chce. Jeśli ma też do tego odpowiednie narzędzia. Bardzo fajnym przykładem jest np. mierzenie skuteczności różnych kanałów pozyskiwania klientów. Jeżeli do każdej szansy sprzedaży jest przypisane źródło pozyskania klienta i potem sprawdzasz, jaka jest skuteczność np. zamykania ofert z różnych źródeł, to na koniec masz odpowiedź na pytanie: co działa lepiej, a co działa gorzej i na jakich źródłach klientów warto się skupić.

Jeżeli mierzysz sprzedaż, to możesz sprawdzić jakie efekty dały działania, które wprowadziłeś, czyli używasz mierzenia sprzedaży do tego, żeby zrozumieć, co działa, a co nie. I na tej podstawie możesz również planować sprzedaż. Rozumiejąc jak wygląda historia, możesz również sprzedaż zaplanować.

Jak mierzyć sprzedaż?

Mierzenie sprzedaży to po pierwsze mierzenie samego procesu sprzedaży. To jest pierwsza rzecz, którą warto mierzyć. Druga rzecz, którą zawsze rekomendujemy, że to jest mierzenie informacji zwrotnej od klientów, czyli co klienci myślą na temat oferty czy sposobu działania. I trzecia rzecz, która jest bardzo często pomijana – to jest czas pracy.

Mierzenie procesów sprzedaży

Jednym z procesów, który warto mierzyć jest na pewno generowanie leadów. Zastanów się, skąd bierzesz leady do sprzedaży. W etapie generowania leadów możesz mierzyć zarówno skuteczność sprzedaży z każdego źródła leadów, ale też dany kanał.

Generowanie leadów też możesz sobie procesować np. takie rzeczy jak prospekty, aktywności polegające na zimnych telefonach czy cold colach, cold mailach. To jest też coś, co można w bardzo prosty sposób opomiarować.

Możesz mierzyć skuteczność całego procesu sprzedaży przez wskaźnik skuteczności sprzedaży win rate. Sprawdzasz, jaka część szans sprzedaży kończy się wygraną w rozbiciu na różne źródła pozyskania klientów. Osobno możesz to mierzyć dla nowych i obecnych klientów. Sprawdzaj osobno do różnych rodzajów ofert i handlowców. Porównuj to między sobą. Staraj się sprawdzić z czego to wynika.

Żeby to zrobić, mierz proces nie tylko w całości, ale też na poszczególnych jego etapach. Patrz na konwersję pomiędzy odcinkami. Każdy z tych etapów w procesie możesz próbować analizować i spróbować poprawić konkretny kawałek. Niecały proces od razu, bo to będzie trudne. Tylko sprawdzaj, jak możesz usprawnić coś w procesie na danym odcinku. Szukaj wąskich gardeł na każdym etapie procesu.

Mierzenie czasu sprzedaży

Musisz wiedzieć, ile trwa proces sprzedaży, żeby przewidywać, ile podprocesów możesz zrealizować w danym czasie. A także, żeby wiedzieć, kiedy dostaniesz przychód z tego procesu sprzedaży.

Jeżeli masz krótkie cykle sprzedaży, czyli od momentu zgłoszenia się klienta do nas do momentu zamknięcia sprzedaży mija tydzień, to prawdopodobnie wdrożenie nowego handlowca pójdzie szybko. I już po miesiącu, a może max dwóch, ten będzie można oczekiwać wyników. Jeżeli proces sprzedaży trwa pół roku, to musisz się liczyć z tym, że handlowiec nie przyniesie sprzedaży po pierwszym kwartale.

Jest jeszcze drugi wymiar czasu, o którym bardzo rzadko się mówi. A mianowicie, czy mądrze wykorzystujesz czas pracy? Prawdą jest, że wszyscy czasu mamy tyle samo. Nie próbuj więc poprawić wyników przez to, że więcej pracujesz. To jest droga, która działa na krótką metę. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, co zrobić, żeby ten czas mądrzej wykorzystywać. Możesz zrobić analizę czasu pracy handlowca. Są do tego bardzo proste narzędzia np. Clockify. Spróbuj zmierzyć czas pracowników przez tydzień lub dwa tygodnie.

Odzyskaj ten czas dla ludzi, by robili właściwe rzeczy we właściwym czasie, we właściwym miejscu i skutecznie.

Mierzenie informacji zwrotnej od klientów

Powinieneś w sposób systematyczny wracać do klientów i pytać o to, dlaczego wybrali ciebie albo konkurencję. Od 50% do 90% klientów zgodzi się na to, żeby udzielić tej informacji. Umówi się z tobą na dedykowaną rozmowę. 90-95% klientów nawet godzi się na to, żeby nagrać tę rozmowę. Rekomendujemy, żeby dzwonić do wszystkich klientów, do których przegrałeś czy wygrałeś szansę sprzedaży. I raczej traktować wyjątkowo sytuacje, do których klientów nie dzwonimy. Czasami są jakieś pojedyncze sytuacje, np. przetarg publiczny, gdzie odpowiedzi są być może oczywiste.

Najlepiej, żeby do klienta dzwoniła osoba, która nie sprzedawała, więc niech to będzie inny handlowiec, osoba np. z działu obsługi klienta czy marketingu. Są też firmy, taka jak nasza, które takie procesy przeprowadzają na zlecenie.

Mierz jakość obsługi obecnego klienta. Pozyskanie nowego klienta zawsze kosztuje dwa razy więcej, więc warto włożyć wysiłek w to, żeby ten klient z nami został. Najprostsza rzecz, jaką możemy robić jako firma to regularnie, cyklicznie badać zadowolenie klientów. Rekomendujemy, żeby krótką ankietę NPS wysyłać co najmniej raz kwartał. A raz na rok przeprowadzić dłuższe rozmowy. Takie badania to sygnał ostrzegawczy, który mówi o tym, że jakiś klient jest niezadowolony. Jeśli szybko nie naprawisz sytuacji, to on może od ciebie odejść.

Warto więc mierzyć sprzedaż i warto ją analizować. Wystarczy chcieć. Tylko tyle i aż tyle. Wszystko wymaga dyscypliny i konsekwencji w działaniu. Powodzenia!