Strategia sprzedaży
Czy Twoja firma ma cele sprzedażowe, ale brakuje jej wspólnej odpowiedzi na pytanie: gdzie naprawdę chcemy rosnąć, na których Klientach budować wartość i jak zorganizować sprzedaż, aby ten plan stał się codziennym działaniem zespołu?
W wielu organizacjach strategia sprzedaży kończy się na budżecie, targetach i prezentacji dla zespołu. Działy inaczej rozumieją priorytety, handlowcy reagują na bieżące okazje zamiast świadomie rozwijać wybrane segmenty, a menedżerowie próbują zarządzać wynikiem przez presję, choć brakuje wspólnego kierunku oraz jasnych zasad podejmowania decyzji.
Strategia sprzedaży to nie kolejny dokument – to uzgodniony sposób wyboru rynku, Klientów, oferty, kanałów i działań, które mają prowadzić do wzrostu przychodu oraz marży. Pomagamy zespołom wypracować tę strategię warsztatowo, tak aby nie była narzucona z góry, lecz rozumiana, współtworzona i możliwa do wdrożenia.
Chcesz porozmawiać o strategii sprzedaży?
Wypełnij formularz. Nasz doradca skontaktuje się z Tobą, aby omówić możliwości współpracy.
Jeśli minimum jedna z tych sytuacji dotyczy Ciebie lub Twojej firmy...
- Strategia nie schodzi na poziom działania - zespół zna cele roczne, ale nie potrafi wskazać, co konkretnie ma robić inaczej w tym tygodniu, kwartale czy relacji z konkretnym Klientem.
- Każdy dział widzi firmę inaczej - sprzedaż walczy o wzrost, marketing o liczbę leadów, operacje o realizację swoich procesów, a zarząd o rentowność. Brak wspólnego obrazu sytuacji prowadzi do sporów, opóźnień i decyzji podejmowanych w silosach.
- Firma chce rozwijać wszystko naraz - wiele segmentów, produktów, kanałów i typów Klientów konkuruje o te same zasoby. Bez świadomych wyborów organizacja rozprasza uwagę i nie buduje wyraźnej przewagi.
- Strategia nie nadąża za zmianami na rynku - firma trzyma się wcześniejszych założeń, mimo że zmieniają się potrzeby Klientów, działania konkurencji lub warunki rynkowe. Brakuje mechanizmu regularnej weryfikacji kierunku i priorytetów.
- Cele sprzedażowe są oderwane od potencjału rynku - budżet jest ustalany odgórnie, lecz nie wynika z analizy portfela Klientów, jakości lejka, potencjału segmentów, zdolności zespołu ani dostępnych zasobów.
- Zespół działa reaktywnie - najwięcej czasu pochłaniają pilne sprawy, zapytania ofertowe i problemy bieżących Klientów. Działania, które budują przyszły wynik, stale przegrywają z tym, co najgłośniejsze.
- Brakuje wspólnych decyzji i właścicieli działań - spotkania strategiczne kończą się dobrymi rozmowami, ale bez konkretnych decyzji, terminów, odpowiedzialności i mechanizmów sprawdzania postępu.
- Zmiana budzi opór albo szybko wygasa - nowe priorytety zostają ogłoszone, lecz zespół nie rozumie ich sensu, nie współtworzy rozwiązań i po kilku tygodniach wraca do dawnych nawyków.
...to prawdopodobnie warto uporządkować strategię sprzedaży i przełożyć ją na konkretne działania.
Zakres i warianty usługi
Strategię sprzedaży projektujemy na podstawie realiów Twojej firmy: danych, modelu biznesowego, Klientów, oferty, struktury zespołu oraz wyzwań międzydziałowych. Wykorzystujemy facylitację procesów strategicznych, a tam, gdzie wnosi to wartość, również metodę LEGO® SERIOUS PLAY® – nie jako atrakcję, lecz narzędzie pomagające wydobyć perspektywy, których zwykle nie słychać na standardowych spotkaniach.
Wariant I: Warsztat „Kierunek dla sprzedaży” (1 dzień / 8h)
Dla kogo: Zarządy, właściciele firm, dyrektorzy sprzedaży i kluczowi liderzy, którzy potrzebują uporządkować najważniejsze decyzje dotyczące wzrostu, priorytetów i modelu działania sprzedaży.
Kluczowy cel: Uzgodnienie wspólnego obrazu sytuacji, określenie strategicznych wyborów oraz zbudowanie pierwszej mapy priorytetów sprzedażowych.
Wariant II: Proces strategiczny „Strategia sprzedaży w praktyce” (2 dni / 16h + sesja follow-up)
Dla kogo: Firmy, które chcą wypracować spójną strategię sprzedaży angażującą zarząd, sprzedaż, marketing, Customer Success i operacje.
Kluczowy cel: Zaprojektowanie kierunku wzrostu, segmentacji Klientów, priorytetów ofertowych, sposobu organizacji sprzedaży, kluczowych KPI oraz planu działań na pierwsze 90 dni.
Wariant III: Facylitacja i wdrożenie strategii sprzedaży
Dla kogo: Organizacje przed istotną zmianą: skalowaniem sprzedaży, wejściem w nowy segment, reorganizacją zespołu, zmianą modelu obsługi Klienta lub odbudową wyniku.
Kluczowy cel: Przeprowadzenie organizacji przez pełny proces – od diagnozy sytuacji, przez wypracowanie strategii i decyzji międzydziałowych, po wsparcie wdrożenia oraz utrwalenie nowych zasad działania.
Dla kogo jest usługa
Zarządy i właściciele firm
Dla decydentów, którzy chcą przełożyć ambicje wzrostu na konkretny model działania, zamiast zarządzać sprzedażą przez doraźne interwencje.
Dyrektorzy sprzedaży i liderzy handlowi
Dla osób odpowiedzialnych za wynik, które chcą uporządkować priorytety zespołu, segmentację Klientów i sposób realizacji planu.
Dyrektorzy operacyjni i liderzy funkcji wspierających sprzedaż
Dla osób, które chcą zmniejszyć koszt konfliktów między działami oraz lepiej połączyć obietnicę sprzedażową z możliwościami realizacyjnymi firmy.
Menedżerowie marketingu, Customer Success i obsługi Klienta
Dla liderów współodpowiedzialnych za pozyskanie, utrzymanie i rozwój Klientów, którzy chcą działać z zespołem sprzedaży według wspólnych priorytetów
Liderzy zespołów międzydziałowych
Dla osób prowadzących projekty wymagające współpracy wielu funkcji, gdy brak wspólnego kierunku blokuje decyzje i wydłuża działanie.
Firmy przed zmianą strategiczną
Dla organizacji przed reorganizacją, zmianą oferty, wejściem w nowy rynek, fuzją lub intensywnym okresem wzrostu.
Zespoły rozwijające doświadczenie Klienta
Dla firm, które chcą zobaczyć proces i podróż Klienta z perspektywy wszystkich zaangażowanych działów, a nie tylko sprzedaży.
Współpraca w 7 krokach
Rozmowa diagnostyczna i określenie celu
Zaczynamy od rozmowy o sytuacji biznesowej, ambicjach wzrostu, kluczowych problemach sprzedażowych oraz rezultacie, który organizacja chce osiągnąć.
Analiza obecnego modelu sprzedaży
Przyglądamy się segmentom, portfelowi Klientów, ofercie, procesowi sprzedaży, strukturze zespołu, wskaźnikom oraz sposobowi podejmowania decyzji.
Wywiady z kluczowymi interesariuszami
Poznajemy perspektywę zarządu, sprzedaży, marketingu, operacji i osób odpowiedzialnych za Klienta. Identyfikujemy różnice w postrzeganiu problemów, ryzyk i szans.
Projekt warsztatu strategicznego
Przygotowujemy scenariusz pracy dopasowany do celu: pytania, ćwiczenia, sekwencję decyzji, materiały oraz sposób zapisania rezultatów.
Facylitowany warsztat zespołowy
Zespół konfrontuje perspektywy, porządkuje obraz sytuacji, definiuje wybory strategiczne i wspólnie tworzy rozwiązania. Każdy uczestnik ma przestrzeń do wniesienia swojej wiedzy.
Przełożenie strategii na działania
Zamieniamy zdefiniowany kierunek strategiczny na inicjatywy, priorytety, odpowiedzialności, mierniki sukcesu oraz plan pierwszych działań.
Raport, rekomendacje i follow-up
Po warsztacie przekazujemy uporządkowane ustalenia i rekomendacje. W sesji follow-up sprawdzamy postęp, usuwamy bariery wdrożeniowe i pomagamy utrzymać tempo zmiany.
Efekty:
dla Uczestników
- Wspólny obraz sytuacji sprzedażowej, rynku i najważniejszych wyzwań.
- Jasność, które segmenty, którzy Klienci i jakie produkty i kanały powinny być priorytetem.
- Umiejętność przełożenia celów strategicznych na codzienne decyzje oraz działania.
- Większa odpowiedzialność za uzgodnione decyzje, ponieważ zespół współtworzy rozwiązanie.
- Gotowa mapa priorytetów, inicjatyw i kolejnych kroków.
- Większa skuteczność w prowadzeniu trudnych rozmów między działami.
dla Organizacji
- Strategia sprzedaży, która jest zrozumiała i możliwa do wdrożenia.
- Spójniejsze decyzje zarządu, sprzedaży, marketingu i operacji.
- Lepsza alokacja czasu, budżetu oraz zasobów w obszarach o największym potencjale.
- Mniej konfliktów wynikających z różnych celów, definicji sukcesu i priorytetów.
- Krótszy czas podejmowania kluczowych decyzji.
- Plan wdrożenia z przypisanymi odpowiedzialnościami, terminami i miernikami postępu.
Zakres merytoryczny
Kierunek i wybory strategiczne
Strategia sprzedaży jako system decyzji
Przejście od ogólnych celów i targetów do konkretnych wyborów dotyczących Klientów, rynku, oferty, kanałów oraz modelu działania.
Ambicja wzrostu i realność planu
Ocena, czy cele przychodowe i marżowe odpowiadają potencjałowi rynku, portfela Klientów, możliwościom zespołu i dostępnym zasobom.
Segmentacja rynku i wybór Klientów priorytetowych
Wybór segmentów i typów Klientów, w których firma ma największy potencjał do budowania rentownego i skalowalnego wzrostu.
Model sprzedaży i Klient
Propozycja wartości dla wybranych segmentów
Doprecyzowanie, jaki problem Klienta rozwiązujemy, jaką wartość dostarczamy oraz czym różnimy się od dostępnych na rynku alternatyw.
Model sprzedaży i organizacja pracy zespołu
Określenie ról, odpowiedzialności oraz zasad współpracy sprzedaży, KAM-ów, marketingu, Customer Success i operacji.
Strategia portfela Klientów
Podział Klientów według wartości, potencjału, rentowności i ryzyka oraz ustalenie zasad rozwijania najważniejszych relacji.
Wdrożenie i zarządzanie
Priorytety w lejku i procesie sprzedaży
Ustalenie kluczowych aktywności, etapów procesu i standardów pracy prowadzących do wyniku
KPI i rytm zarządzania wdrożeniem
Dobór mierników pokazujących postęp oraz pozwalających odpowiednio wcześnie reagować na odchylenia.
Współpraca międzydziałowa wokół Klienta
Ustalenie zasad współpracy sprzedaży, marketingu, operacji i obsługi Klienta wokół wspólnych priorytetów.
Warsztat na realiach organizacji
Praca na rzeczywistych danych i decyzjach firmy, zakończona mapą działań oraz planem wdrożenia.
Porozmawiajmy o strategii sprzedaży
Ekspert prowadzący – Tomasz Podlasiak
3. Certyfikowany facylitator metody LEGO® SERIOUS PLAY®, trener biznesu, coach, mentor i konsultant B2B w 321 GROW. Łączy doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą z pracą nad strategiami, współpracą międzydziałową oraz diagnozą dysfunkcji organizacyjnych.
2. Przez 27 lat pracował w sprzedaży, w tym na poziomie dyrektorskim w branży ubezpieczeniowej. Rozumie presję wyniku, napięcia między sprzedażą i operacjami, język zarządu oraz koszt decyzji odkładanych w czasie.
1. W pracy z zespołami wykorzystuje m.in. metodę LEGO® SERIOUS PLAY® jako narzędzie facylitacji – pomocne w ujawnianiu różnych perspektyw, budowaniu wspólnego obrazu sytuacji i zamienianiu rozmów w decyzje. Koncentruje się na rezultacie biznesowym: uzgodnionych priorytetach, odpowiedzialności, miernikach sukcesu i działaniach, które da się wdrożyć po warsztacie.
Często zadawane pytania - FAQ
Plan sprzedażowy odpowiada głównie na pytanie „ile chcemy sprzedać”. Strategia sprzedaży określa także, gdzie chcemy rosnąć, którym Klientom i segmentom poświęcamy uwagę, jaką wartość oferujemy oraz jak organizujemy działania, aby cel osiągnąć.
Nie. Najlepsze efekty daje udział osób, które współtworzą wynik i doświadczenie Klienta: zarządu, sprzedaży, marketingu, operacji, Customer Success i obsługi Klienta.
Tak. Punktem wyjścia są cele firmy, wyniki, struktura portfela Klientów, oferta, proces sprzedaży i konkretne wyzwania organizacyjne.
Nie zawsze. Tomasz dobiera narzędzia do celu biznesowego i specyfiki zespołu. Metoda LEGO® SERIOUS PLAY® jest wykorzystywana wtedy, gdy pomaga skuteczniej wydobyć perspektywy, budować wspólne rozumienie problemu i podejmować decyzje.
Nie. Warsztat może wzmacniać współpracę, ale jego podstawowym celem jest rozwiązanie konkretnego problemu biznesowego, podjęcie decyzji i stworzenie planu działania.
Optymalna liczba osób zależy od celu i formatu pracy. Ustalamy ją na etapie diagnozy, tak aby każdy uczestnik mógł aktywnie wnieść swoją perspektywę.
Tak. Rezultatem są uporządkowane ustalenia, mapa priorytetów, rekomendacje oraz lista kolejnych kroków z odpowiedzialnościami i terminami.
Nie. Możemy pracować zarówno nad stworzeniem nowej strategii, jak i nad doprecyzowaniem, aktualizacją lub wdrożeniem strategii, która już istnieje, ale nie przekłada się na działanie.
Warsztat kierunkowy może odbyć się w jeden dzień. Pełniejszy proces strategiczny zwykle obejmuje diagnozę, warsztat lub serię warsztatów oraz sesję follow-up, a jego długość zależy od skali firmy i zakresu zmiany.
Tak, możliwa jest formuła stacjonarna, online lub hybrydowa. Wybór zależy od celu, liczby uczestników, rozproszenia zespołu i rodzaju problemu do przepracowania.