Sprzedaż B2B nie zaczyna się od targetu. Zaczyna się od decyzji — kogo szukamy, w jakim procesie ten Klient kupuje i według jakiego standardu nasz zespół z nim pracuje.
Z kim najczęściej pracujemy? CEO, dyrektorzy sprzedaży, właściciele firm MSP pracujący na rynku B2B.
W większości firm B2B sprzedaż dowozi intuicyjnie — dzięki dwóm czy trzem najlepszym handlowcom, którzy znają swoich Klientów i potrafią doprowadzić do zamknięcia. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma chce, żeby ten sam wynik dawał się powtarzać niezależnie od handlowca.
Z naszej praktyki wynika, że problem rzadko leży w kompetencjach pojedynczego handlowca. Częściej leży w trzech miejscach pod spodem: w nieostrej segmentacji i niezdefiniowanym ICP, w nieopisanym procesie sprzedaży, w braku rutyn zespołu handlowego i w braku managerskiego standardu pracy z zespołem.
Dopiero kiedy te cztery rzeczy są uporządkowane, szkolenia, CRM i narzędzia zaczynają realnie podnosić wynik. Wcześniej najczęściej dotykają objawów.
Dowiedz się, jak możemy Cię wesprzeć
Kiedy Klienci najczęściej do nas przychodzą ?
- Kiedy plany sprzedaży nie są dowożone, a zespół tłumaczy się przesuniętymi decyzjami Klientów.
- Kiedy wynik firmy zależy od trzech najlepszych handlowców, a nie od standardu pracy całego zespołu.
- Kiedy zespół ma niską skuteczność — żeby wygrać jeden temat, musi rozpocząć bardzo dużo innych.
- Kiedy biznes opiera się na kilku kluczowych Klientach i widać ryzyko, co stanie się, gdy jeden odejdzie do konkurencji.
- Kiedy CRM jest wdrożony, ale nie zmienia tego, jak zespół realnie pracuje.
- Kiedy firma planuje skalowanie, wchodzi na nowy rynek lub rośnie po fuzji i potrzebuje uporządkować sprzedaż przed inwestycją.
- Kiedy Zarząd nie ma rzetelnych danych o tym, gdzie naprawdę zamykają się i gubią szanse sprzedaży.
Strategia i konsulting w sprzedaży
Zaczynamy od pytania, które porządkuje resztę: dla jakiego Klienta firma jest najlepszym wyborem i jaki proces sprzedaży realnie do tego Klienta pasuje. Diagnozujemy, gdzie zespół traci szanse, projektujemy strategię, proces, narzędzia i miary, a następnie pomagamy je wdrożyć. Kiedy struktura wewnętrzna nie ma kompetencji albo czasu, by samodzielnie poprowadzić zmianę, nasz konsultant wchodzi w rolę Interim Sales Managera i przejmuje odpowiedzialność operacyjną na czas potrzebny firmie.
Co robimy?
Diagnostyka sprzedaży · Strategia sprzedaży (ICP, segmentacja Klientów, persony zakupowe, propozycja wartości) · Konsulting sprzedażowy (proces pozyskiwania Klienta, account management, prospecting) · Interim Sales Management · Analityka sprzedażowa · Diagnoza i projektowanie systemów motywacyjnych
Szkolenia dla zespołów sprzedaży
Szkolimy zespoły handlowe na poszczególnych etapach lejka — od pozyskania nowego Klienta przez prezentację oferty i negocjacje po zamknięcie sprzedaży i pracę z obecnymi Klientami. Pracujemy zawsze na realnych case’ach Klienta, a nie na podręcznikowych przykładach. Zaczynamy od diagnozy potrzeb, a nie od programu z półki — bo to samo szkolenie wartościowe dla jednego zespołu może być bezużyteczne dla innego. Każdy warsztat kończy się zaprojektowanymi działaniami wdrożeniowymi i wsparciem konsultanta przy ich zakotwiczeniu w codziennej pracy.
Co robimy?
Aktywne pozyskiwanie Klienta · Projektowanie procesu pozyskiwania Klienta · Prezentacja oferty · Techniki zamykania sprzedaży · Account Management · Trening Perswazyjnego Negocjatora · Warsztat Asertywnego Negocjatora · Szkolenia z budowania doświadczeń Klienta
Szkolenia i programy dla managerów sprzedaży
Pracujemy z managerami i dyrektorami sprzedaży, którzy chcą zarządzać zespołem w sposób oparty na procesie, danych i standardzie pracy — nie na intuicji i mikrozarządzaniu. Programy obejmują budowę procesu sprzedaży B2B, pracę z KPI, coaching handlowców, onboarding nowych członków zespołu i prowadzenie zespołu w trudnym kwartale. Realizujemy też programy eksperckie, takie jak 321 Export Power, dedykowane firmom rozwijającym sprzedaż na rynkach zagranicznych.
Co robimy?
Szkolenia z zarządzania sprzedażą B2B · Dedykowane programy rozwojowe dla kadry managerskiej · Coaching handlowców jako narzędzie pracy managera · Praca z KPI i wskaźnikami efektywności · Program 321 Export Power · Kursy specjalistyczne
Praca 1:1 z liderem sprzedaży lub zarządzającym
Dla właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży i managerów, którzy potrzebują partnera do trudnych decyzji, a nie kolejnego szkolenia. Mentoring prowadzimy w formacie regularnych sesji, w których pracujemy nad konkretnymi wyzwaniami — rekrutacją, rozliczeniem zespołu, zmianą strategii, układaniem celów. Coaching wspiera rozwój kompetencji liderskich. Sparing partnership to format dla osób, które chcą mieć kogoś z zewnątrz do regularnej weryfikacji własnego myślenia o sprzedaży i dyscypliny w jego stosowaniu.
Co robimy?
Mentoring dla dyrektorów sprzedaży i właścicieli firm · Coaching liderski · Sparing Partnership
Porozmawiamy o Twoich potrzebach w sprzedaży?
Jak pracujemy ?
1. Diagnoza
Zaczynamy od kontekstu biznesowego, nie od narzędzi. Rozmawiamy z Zarządem, dyrektorem sprzedaży i samymi handlowcami, żeby zrozumieć, jaki cel firma chce osiągnąć, gdzie dziś jest, co już próbowała i co realnie blokuje wynik. Sprawdzamy strategię sprzedaży, proces, miary, narzędzia i praktyki zarządzania zespołem. W zależności od skali pracujemy w trybie warsztatowym albo w pełnej diagnostyce — z analizą danych sprzedażowych, wywiadami z zespołem, weryfikacją CRM i materiałów. Efektem jest diagnoza, która oddziela objawy od przyczyn i pokazuje, gdzie naprawdę warto zacząć.
2. Projekt
Na bazie diagnozy układamy plan zmian — z jasnym zakresem, priorytetami, zależnościami, budżetem i oczekiwanym wpływem na wynik sprzedaży. Plan ma być na tyle konkretny, żeby Zarząd mógł go świadomie zatwierdzić. Pokazujemy logikę proponowanych działań i konsekwencje wyborów, których Klient dokonuje. Wskazujemy też quick wins — zmiany, które można wprowadzić od razu i które szybko przekładają się na wynik. Jeśli na coś nie ma sensu wydawać pieniędzy, mówimy to wprost.
3. Wdrożenie
Egzekucję prowadzimy sami, wspólnie z zespołem Klienta lub w hybrydowym modelu — w zależności od tego, jakie kompetencje są dostępne wewnątrz firmy i jak szybko trzeba osiągnąć wynik. Pracujemy zarówno z Zarządem, jak i z handlowcami w terenie. Pilnujemy, żeby zmiany rzeczywiście wchodziły do codziennej pracy zespołu, a nie zostawały w prezentacji. Bieżąco monitorujemy efekty i korygujemy kierunek tam, gdzie założenia trzeba zmienić.
4. Utrwalenie
Naszym celem nie jest zostać na stałe w roli zewnętrznego dostawcy. Na koniec projektu zostawiamy proces, który zespół sprzedaży i jego managerowie mogą utrzymać samodzielnie — z udokumentowanymi standardami pracy, narzędziami, rytmem zarządzania zespołem i miernikami. Tam, gdzie ma to sens, prowadzimy wewnętrzny zespół Klienta przez okres przejściowy, żeby przejęcie odpowiedzialności było płynne, a nie pozorne.
Często zadawane pytania
Doradztwo sprzedażowe B2B to wsparcie firmy w uporządkowaniu strategii, procesu sprzedaży, pracy zespołu handlowego, zarządzania pipeline’em i mierzenia efektywności działań sprzedażowych.
Kiedy wynik zależy od kilku najlepszych handlowców, proces sprzedaży nie jest powtarzalny, CRM nie pokazuje realnych danych albo zespół nie dowozi planów mimo dużej aktywności.
Szkolenie rozwija konkretną kompetencję, a program rozwojowy łączy diagnozę, warsztaty, wdrożenie i utrwalenie zmian w codziennej pracy zespołu.
Powiemy wprost: za dużo czynników wpływa na cenę, by móc jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. To zależy od usługi, którą wybierzesz i zakresu prac. To zależy od wyzwań, które stoją przed Tobą i Twoim zespołem. Porozmawiajmy najpierw o tym, co w Twoim przypadku blokuje osiągnięcie sukcesu w sprzedaży.
Nie tylko. W projektach sprzedażowych pracujemy z właścicielami firm, zarządami, dyrektorami sprzedaży, managerami i zespołami handlowymi.