Negocjacje Biznesowe
Czy Twój zespół zbyt łatwo ustępuje pod presją cenową Klientów, a menedżerowie marnują czas i energię na wyczerpujące spory o budżety, zasoby i priorytety?
W dzisiejszym biznesie sukces zależy nie tylko od obrony marży w rozmowach z rynkiem, ale również od umiejętności przełamywania patów decyzyjnych i budowania porozumień wewnątrz organizacji.
Gdy brakuje ustrukturyzowanego podejścia i emocjonalnego opanowania, rozmowy łatwo zamieniają się w sztywną walkę stanowisk, oddawanie ustępstw za darmo lub bezowocny paraliż komunikacyjny. Warsztaty z Negocjacji Biznesowych łączą twarde rzemiosło obrony wartości i ceny z integracyjną metodyką rozwiązywania skomplikowanych problemów oraz konfliktów biznesowych.
Zbuduj w firmie jednolity standard negocjacyjny, który chroni rentowność, skraca czas ustaleń i pozwala wypracowywać trwałe porozumienia win-win na każdym poziomie organizacji.
Chcesz porozmawiać o warsztatach negocjacyjnych?
Wypełnij formularz. Nasz doradca skontaktuje się z Tobą, aby omówić możliwości współpracy.
Jeśli minimum jedna z tych sytuacji dotyczy Ciebie lub Twoich ludzi...
- Uciekające marże i presja cenowa ze strony Klientów - druga strona dyktuje warunki, wymusza rabaty lub grozi przejściem do konkurencji, a Twój zespół zbyt szybko ustępuje, oddając marżę zamiast bronić wartości produktu.
- Wydłużające się procesy decyzyjne i zawieszone rozmowy - negocjacje ciągną się tygodniami lub miesiącami, kupujący grają na czas, a handlowcy lub menedżerowie nie potrafią sprawnie domknąć kontraktu na korzystnych warunkach.
- Oddawanie ustępstw za darmo (brak wymiany wartości) - zespół zgadza się na dodatkowe wymagania, darmowe usługi czy krótsze terminy dostaw, nie uzyskując nic w zamian (np. większego wolumenu, dłuższego kontraktu czy przedpłaty).
- Trudny dostęp do kluczowych decydentów i rozmowy z zakupowcami - działy zakupów stosują profesjonalne, często twarde techniki negocjacyjne, przez co Twoi pracownicy tracą pewność siebie i skupiają się wyłącznie na walce cenowej.
- Nielojalność Klientów i rosnąca agresywność konkurencji - Klienci bez wahania wykorzystują oferty konkurencji jako straszak, a zespół nie potrafi pokazać unikalnej wartości oferty i schodzi z ceny, aby tylko utrzymać Klienta.
- Nieprzygotowanie do negocjacji i działanie „z marszu” - brak ustrukturyzowanego procesu przygotowania (brak określonej BATNA, celów i granic ustępstw) powoduje, że decyzje podejmowane są pod wpływem emocji w trakcie spotkania.
... to warto zbudować mocniejszy warsztat negocjacyjny zespołu.
Zakres i warianty usługi
Oferujemy szkolenie dedykowane zespołom handlowym, menedżerom i liderom biznesowym, skonstruowane w oparciu o dwa uzupełniające się warianty merytoryczne. W zależności od wyzwań Twojej organizacji możesz wybrać jeden z poniższych modułów lub połączyć je w pełny program rozwojowy.
Wariant I: Twarde negocjacje handlowe i obrona ceny (praca z rynkiem zewnętrznym)
Moduł dedykowany handlowcom, Key Account Managerom i kupcom, którzy na co dzień stawiają czoła presji cenowej, agresywnym technikom negocjacyjnym oraz profesjonalnym działom zakupów.
- Negocjacje pozycyjne i walka o marżę: Jak nie dać się zepchnąć do wyłącznej dyskusji o cenie i stawiać granice w relacji z trudnym partnerem.
- Twarda technika zarządzania ustępstwami: Skuteczny handel wymienny – zasada „nic za darmo” (uzyskiwanie korzyści w zamian za każdy rabat czy ustępstwo).
- Rozbrajanie manipulacji i presji rynkowej: Identyfikacja i neutralizacja gier zakupowych (np. presji czasu, straszenia konkurencją, udawania bezradności, gry w „dobrego i złego policjanta”).
- Narzędziownik przygotowania (BATNA, ZOPA): Ustrukturyzowane określanie celów, punktu odejścia i progu opłacalności przed wejściem na spotkanie.
Wariant II: Negocjacje problemowe i międzyorganizacyjne (rozwiązywanie konfliktów i relacje wewnętrzne)
Moduł stworzony dla menedżerów, dyrektorów i liderów zespołów, którzy prowadzą trudne rozmowy wewnątrz organizacji (międzydziałowe) oraz negocjują długoterminowe, wieloobszarowe umowy biznesowe.
- Podejście integracyjne: Przechodzenie od sztywnych stanowisk („chcę tego”) do ukrytych interesów („dlaczego tego potrzebuję”) w celu wypracowania rozwiązań win-win.
- Negocjacje wewnętrzne i liderów: Efektywne ustalanie priorytetów, budżetów i zasobów między działami (np. Sprzedaż vs. Operacje / Finanse / IT) bez psucia relacji w firmie.
- Przełamywanie impasów i patów decyzyjnych: Strategie wychodzenia ze sztywnych konfliktów i sytuacji, w których obie strony okopały się na swoich pozycjach.
- Budowanie trwałych porozumień biznesowych: Tworzenie ustaleń odpornych na kryzysy, zabezpieczających interesy obu stron w długiej perspektywie.
Dla kogo jest usługa
Key Account Managerowie i Specjaliści ds. Sprzedaży
Osoby na pierwszej linii frontu, które prowadzą rozmowy z kluczowymi Klientami, zmagają się z żądaniami rabatów oraz twardymi technikami zakupowymi i potrzebują narzędzi do skutecznej obrony marży.
Handlowcy i Przedstawiciele Handlowi
Pracownicy odpowiedzialni za pozyskiwanie nowych Klientów i zamykanie sprzedaży, którzy zbyt szybko ustępują cenowo z powodu obawy przed utratą transakcji na rzecz konkurencji.
Menedżerowie Biznesu i Liderzy Zespołów
Menedżerowie operacyjni w korporacjach i organizacjach (np. IT, marketing, finanse, logistyka, HR), którzy negocjują budżety, zasoby ludzkie, priorytety i terminy z innymi działami. Szkolenie daje im narzędzia do rozwiązywania konfliktów interesów i przełamywania patów bez psujących współpracę spojrzeń.
Kupcy i Specjaliści ds. Zakupów
Eksperci po stronie zakupowej, którzy chcą poznać rzemiosło prowadzenia negocjacji dostawczych, uzyskiwania optymalnych warunków handlowych i bezpiecznego zarządzania dostawcami.
Współpraca w 7 krokach
Bezpłatna konsultacja i analiza potrzeb
Rozmawiamy o wyzwaniach Twojego zespołu, obecnej sytuacji rynkowej, uciekających marżach lub problemach w komunikacji wewnętrznej. Ustalamy główne cele szkoleniowe.
Wywiady i badanie „żywej tkanki” organizacji
Przeprowadzamy krótkie rozmowy z wybranymi uczestnikami lub analizujemy anonimowe przypadki trudnych negocjacji z Twojej firmy. Dzięki temu dowiadujemy się, z jakimi realnymi obiekcjami i technikami ze strony Klientów/Partnerów mierzą się na co dzień.
Projektowanie programu i dedykowanych Case Studies
Tworzymy program szyty na miarę. Przygotowujemy symulacje negocjacyjne i scenariusze oparte na Twoich realnych produktach, usługach i konfliktach biznesowych, a nie na abstrakcyjnych przykładach.
Intensywne warsztaty praktyczne (Szkolenie)
Realizujemy warsztat, w którym teoria stanowi maksymalnie 20–30% czasu. Główny nacisk kładziemy na ćwiczenia, symulacje, odgrywanie ról oraz natychmiastowy feedback od trenera.
Narzędziownik i plan wdrażania
Każdy uczestnik kończy szkolenie z konkretną checklistą przygotowania do negocjacji, arkuszem zarządzania ustępstwami oraz własnym planem wdrożenia nowych nawyków w codziennej pracy.
Sesja Follow-up i Q&A po warsztatach (Wdrożenie w praktyce)
Spotykamy się 3–4 tygodnie po szkoleniu na sesji utrwalającej. Analizujemy pierwsze realne negocjacje przeprowadzone według nowych zasad, korygujemy błędy i odpowiadamy na pytania, które pojawiły się w praktyce.
Raport podsumowujący i rekomendacje
Przekazujemy zamawiającemu podsumowanie mocnych stron zespołu oraz obszarów do dalszego rozwoju wraz z rekomendacjami systemowymi
Efekty:
dla Uczestników
- Pewność siebie w trudnych rozmowach i pod presją.
- Unikanie pułapki natychmiastowych ustępstw.
- Gotowy narzędziownik przygotowania do negocjacji.
- Umiejętność budowania porozumień Win-Win bez uległości.
- Sprawniejsze zamykanie procesów i domykanie ustaleń.
dla Organizacji
- Ochrona marży i wzrost rentowności transakcji.
- Krótszy cykl negocjacyjny i sprawniejsze domykanie umów.
- Lepsza współpraca międzydziałowa i mniej spięć wewnętrznych.
- Jednolity standard i język negocjacyjny w firmie.
- Zabezpieczenie interesów i mniejsze ryzyko kontraktowe.
Zakres merytoryczny
- Odejście od działania „z marszu” na rzecz ustrukturyzowanej analizy celów i granic przed wejściem na spotkanie.
- Wyznaczanie pozycji otwarcia (Kotwica), celu realnego oraz nieprzekraczalnej Dolnej Linii.
- Analiza scenariuszy alternatywnych (BATNA) oraz wyznaczanie Strefy Porozumienia (ZOPA).
- Przesuwanie dyskusji z poziomu „za drogo” na poziom wartości i kosztu całkowitego.
- Techniki odpierania presji cenowej i próby wymuszania rabatów ze strony profesjonalnych zakupowców.
- Kadrowanie straty – pokazanie Klientowi finansowych konsekwencji braku współpracy lub wyboru tańszych alternatyw.
- Podział parametrów kontraktu na „Twierdze” (kluczowe warunki chronione do końca) oraz „Bufory” (zmienne ustępstw).
- 10 Złotych Zasad Zarządzania Ustępstwami – nauka bezpiecznego stopniowania ustępstw i unikanie pułapki „podziału na pół”.
- Zasada Wzajemności i Warunkowanie: twarda zasada „nic za darmo” oparta na regule „Jeśli Wy… To My…”.
- Neutralizacja agresywnych taktyk cenowych i blefów (np. Blef, Nieświeża Ryba / Zasłona Dymna, Funny Money).
- Odporność na presję czasu, dławienie kontaktu i zasłanianie się brakiem kompetencji (np. Hibernacja, Zasada Niedostępności, Wyższa Instancja).
- Reagowanie na szantaż emocjonalny, stawianie warunków brzegowych i wymuszanie nierealnych zapisów.
- Techniki skracania cyklu decyzyjnego i sprawniejszego stawiania wniosków końcowych.
- 5-krokowy proces „odmrażania” rozmów, które utknęły w martwym punkcie.
- Technika Złotego Mostu – budowanie rozwiązań dających drugiej stronie poczucie wygranej bez niszczenia rentowności firmy.
- Podejście problemowe w praktyce: oddzielenie ludzi od problemu i przechodzenie od sztywnych stanowisk do ukrytych interesów.
- Wypracowywanie porozumień między działami (np. Sprzedaż vs. Operacje / IT / Finanse) w sprawach budżetów, terminów i zasobów.
- Rozwiązywanie patów decyzyjnych bez psujących dalszą współpracę spięć w organizacji.
- Zarządzanie własnymi emocjami (niepokój, złość, presja czasu) na każdym etapie rozmów.
- Techniki natychmiastowej mikro-regeneracji na sali negocjacyjnej (np. Oddech Fizjologiczny, kontrolowana przerwa).
- Zachowanie chłodnej głowy i pewności siebie w rozmowach z trudnymi i dominującymi partnerami.
- Dopasowanie argumentacji i tonu do profilu psychologicznego oraz różnic pokoleniowych rozmówcy.
- Praca z Mapą Empatii – rozpoznawanie prawdziwych motywacji, obaw i potrzeb drugiej strony.
- Symulacje i odgrywanie ról oparte na rzeczywistych produktach, umowach i trudnych sytuacjach Klienta.
- Konstruktywny feedback trenerski, utrwalanie nowych nawyków i przygotowanie indywidualnych planów wdrożeniowych.
Porozmawiajmy o negocjacjach w Twojej firmie
Ekspert prowadzący – Maciej Borejko
3. Psycholog społeczny, absolwent programu MBA dla kadry HR oraz uznany ekspert w obszarze rozwoju kompetencji biznesowych z ponad 20-letnim doświadczeniem w sektorze L&D. Swoje praktyczne szlify zdobywał w strukturach globalnych korporacji, pracując jako senior trener, HR Business Partner oraz menedżer m.in. w takich organizacjach jak The Royal Bank of Scotland, Citi International PLC czy Coca-Cola HBC Polska. W swojej pracy łączy głębokie naukowe rozumienie mechanizmów psychologicznych z wieloletnią praktyką zarządczą i handlową.
2. W obszarze negocjacji biznesowych wykorzystuje unikalne połączenie psychologii społecznej i wiedzy o zachowaniach ludzkich pod presją. Pomaga uczestnikom opanować nie tylko twarde narzędzia obrony marży, zarządzania ustępstwami i reagowania na manipulacje zakupowe, ale również uczy, jak skutecznie zarządzać emocjami, budować autorytet i przełamywać pat w rozmowach. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu korporacyjnemu doskonale rozumie specyfikę zarówno negocjacji handlowych na pierwszej linii frontu, jak i skomplikowanych ustaleń problemowych oraz konfliktów zasobowych pomiędzy działami wewnątrz dużych organizacji.
1. W trakcie swojej kariery zrealizował ponad 600 projektów rozwojowych i przeszkolił ponad 6000 uczestników – od ekspertów i menedżerów operacyjnych po kadry zarządzające najwyższego szczebla. Przede wszystkim jednak nieustannie czerpie ogromną radość z pracy i bezpośredniego kontaktu z ludźmi. Na sali szkoleniowej łączy warsztatowy pragmatyzm z lekką, dojrzałą atmosferą i poczuciem humoru – dba o to, by nauka trudnych sztuk negocjacyjnych była dla uczestników nie tylko wartościowym wyzwaniem, ale też angażującym i po prostu dobrym doświadczeniem.