Deal Making Support
Czy Twoje kluczowe transakcje utykają na ostatniej prostej, mimo że produkt, oferta i relacja z Klientem są już dopięte, a decyzja wciąż się nie zapada?
W złożonym procesie sprzedaży najtrudniejszy moment nie zawsze dotyczy pozyskania Klienta, lecz doprowadzenia konkretnej, dużej lub strategicznej transakcji do finalizacji, czy przedłużenia kontraktu.
Handlowiec i menedżer widzą sprawę z własnej perspektywy, brakuje im świeżego spojrzenia z zewnątrz, drugiej pary oczu do przygotowania strategii rozmowy czy wsparcia w trudnym momencie negocjacyjnym. Deal Making Support to usługa, w ramach której nie uczymy ogólnej teorii sprzedaży, lecz wchodzimy w konkretną, realną transakcję Twojej firmy i pomagamy ją domknąć: diagnozujemy sytuację, projektujemy strategię działania, przygotowujemy zespół do kluczowych rozmów, a czasem uczestniczymy w nich bezpośrednio jako doradca lub sparing partner. Zbuduj sobie dostęp do doświadczonego wsparcia dokładnie wtedy, gdy stawka jest najwyższa, a margines błędu najmniejszy.
Wypełnij formularz. Nasz doradca skontaktuje się z Tobą, aby omówić możliwości współpracy.
Jeśli minimum jedna z tych sytuacji dotyczy Ciebie lub Twojej firmy...
- Strategiczna transakcja utknęła mimo zaawansowanego etapu procesu - rozmowy trwają miesiącami, Klient zwleka z decyzją, a zespół nie wie, czy problem leży w cenie, w kompetencjach decydentów, w konkurencji czy w samym sposobie prowadzenia procesu.
- Brak świeżej perspektywy do oceny sytuacji negocjacyjnej - handlowiec i menedżer są zbyt blisko sprawy, aby obiektywnie ocenić własną pozycję, punkty nacisku drugiej strony oraz realne opcje dalszego działania.
- Klient oczekuje poprawy warunków współpracy, które wg Ciebie i tak są wyjątkowo dobre - apetyt rośnie w miarę jedzenia - kontrahent jest istotny dla twojej organizacji i być może o tym wie i próbuje to wykorzystać. Dla Ciebie to realne ryzyko utraty przychodu i marży.
- Presja czasu i wysoka stawka pojedynczej transakcji - kontrakt ma istotne znaczenie dla wyniku kwartału lub roku, przez co zespół działa pod silną presją, popełnia błędy komunikacyjne i traci pewność siebie w kluczowych rozmowach.
- Skomplikowany komitet zakupowy po stronie Klienta - w proces zaangażowanych jest wielu decydentów o różnych priorytetach (finanse, operacje, zarząd, dział zakupów), a zespół sprzedażowy nie potrafi zbudować spójnej strategii wobec każdego z nich.
- Twarde negocjacje z profesjonalnym działem zakupów lub doradcą Klienta - druga strona korzysta z przygotowanych taktyk, presji czasowej i porównań z konkurencją, a zespół handlowy nie ma partnera do przygotowania kontrstrategii.
- Ryzyko utraty transakcji z powodu błędu proceduralnego lub komunikacyjnego - jedna źle poprowadzona rozmowa, źle skonstruowana oferta finalna lub nieprzemyślany moment ustępstwa może zniweczyć miesiące pracy nad kontraktem.
- Brak wewnętrznych kompetencji do prowadzenia transakcji o wysokiej złożoności - zespół radzi sobie dobrze w standardowej sprzedaży, ale brakuje mu doświadczenia w strategicznych, wieloetapowych lub nietypowych transakcjach.
... to warto zbudować strategię, zanim przy negocjacyjnym stole oddasz za dużo.
Zakres i warianty usługi
Usługę realizujemy w trzech wariantach, zależnie od tego, czy potrzebujesz doraźnego wsparcia w konkretnej, pojedynczej transakcji, pełnego partnerstwa doradczego na czas trwania procesu, czy stałego dostępu do eksperta wspierającego dział sprzedaży w najważniejszych negocjacjach. We wszystkich wariantach pracujemy na realnej, toczącej się transakcji Twojej firmy – to nie jest szkolenie na abstrakcyjnych case studies, lecz konkretne wsparcie w konkretnej sprawie.
Wariant I: Doraźna konsultacja strategiczna przed kluczową rozmową
Dla kogo: Handlowcy, Key Account Managerowie i menedżerowie, którzy przed ważnym spotkaniem lub etapem negocjacji potrzebują szybkiej konsultacji, drugiej opinii i przygotowania strategii działania.
Kluczowy cel: Wspólna analiza sytuacji, zidentyfikowanie ryzyk i szans, zaprojektowanie strategii najbliższej rozmowy oraz przygotowanie konkretnych argumentów i scenariuszy reakcji na możliwe zastrzeżenia.
Wariant II: Pełne wsparcie w prowadzeniu transakcji (Deal Coaching)
Dla kogo: Zespoły prowadzące złożoną, strategiczną lub wysoko wartościową transakcję, która wymaga towarzyszenia na kilku etapach procesu – od diagnozy sytuacji, przez przygotowanie oferty finalnej, po negocjacje i domknięcie.
Kluczowy cel: Zaprojektowanie pełnej strategii transakcji, regularne sesje robocze na kolejnych etapach procesu, przygotowanie do rozmów z komitetem zakupowym oraz bieżące doradztwo aż do finalizacji lub świadomej decyzji o zamknięciu tematu.
Wariant III: Stały dostęp do wsparcia eksperckiego (Deal Desk on Demand)
Dla kogo: Organizacje, w których regularnie pojawiają się strategiczne, złożone transakcje o wysokich stawkach, a zespół potrzebuje stałego dostępu do doświadczonego doradcy wspierającego kluczowe decyzje sprzedażowe.
Kluczowy cel: Zapewnienie firmie stałego partnera do konsultacji przy najważniejszych transakcjach w danym okresie, budowanie wewnętrznych kompetencji zespołu poprzez pracę na żywych przypadkach oraz wsparcie menedżerów w podejmowaniu decyzji o warunkach, ustępstwach i dalszym prowadzeniu rozmów.
Dla kogo jest usługa
Dyrektorzy Sprzedaży
Liderzy prowadzący lub nadzorujący strategiczne transakcje, którzy potrzebują partnera do konsultacji trudnych decyzji negocjacyjnych i oceny ryzyka.
Key Account Managerowie i Opiekunowie Kluczowych Klientów
Osoby odpowiedzialne za relacje o wysokiej wartości, które prowadzą złożone, wieloetapowe procesy z rozbudowanym komitetem zakupowym po stronie Klienta.
Handlowcy prowadzący pojedynczą, strategiczną transakcję
Osoby, dla których dana sprzedaż ma istotne znaczenie dla realizacji celu, a jednocześnie stopień złożoności przekracza ich dotychczasowe doświadczenie.
Właściciele firm i członkowie zarządów
Decydenci osobiście zaangażowani w najważniejsze transakcje firmy, którzy chcą skonsultować strategię negocjacyjną z doświadczonym doradcą zewnętrznym.
Menedżerowie zarządzający zespołami w okresie kluczowych transakcji
Osoby, które chcą podejmować decyzje o ustępstwach, warunkach i dalszym prowadzeniu rozmów w oparciu o rzetelną analizę sytuacji, a nie wyłącznie presję czasu.
Organizacje wchodzące w nowe, nietypowe lub strategiczne segmenty rynku
Firmy prowadzące transakcje o innej skali, formacie lub złożoności niż dotychczasowe doświadczenia zespołu sprzedażowego
Współpraca w 7 krokach
Zgłoszenie sytuacji i wstępna rozmowa diagnostyczna
Poznajemy kontekst transakcji: etap procesu, historię rozmów, kluczowych decydentów, konkurencję, wartość kontraktu oraz to, co dokładnie stoi na przeszkodzie w domknięciu deala.
Analiza sytuacji i mapowanie komitetu zakupowego
Wspólnie z zespołem porządkujemy wiedzę o interesariuszach po stronie Klienta, ich priorytetach, obawach, kryteriach decyzyjnych oraz realnym wpływie na finalną decyzję.
Projektowanie strategii transakcji
Określamy realny cel, próg opłacalności, możliwe ustępstwa, argumentację wartości oraz scenariusze na wypadek trudnych pytań, obiekcji cenowych lub prób odroczenia decyzji.
Przygotowanie zespołu do kluczowych rozmów
Prowadzimy sesje przygotowawcze, symulacje trudnych rozmów oraz precyzujemy, kto, w jakiej kolejności i z jakim komunikatem powinien rozmawiać z poszczególnymi decydentami.
Wsparcie na etapie realizacji (doradztwo lub udział w spotkaniu)
W zależności od wariantu współpracy towarzyszymy zespołowi jako doradca przygotowujący kolejne kroki lub, na wyraźne zaproszenie Klienta, uczestniczymy w wybranych rozmowach jako obserwator lub sparing partner.
Bieżąca korekta strategii wraz z rozwojem sytuacji
Negocjacje rzadko przebiegają zgodnie z pierwotnym planem – reagujemy na nowe informacje, zmiany w komitecie zakupowym czy nieoczekiwane ruchy konkurencji, aktualizując strategię działania.
Podsumowanie transakcji i wnioski na przyszłość
Niezależnie od finału procesu, wspólnie z zespołem analizujemy przebieg procesu, wyciągamy wnioski oraz przekładamy je na konkretne rekomendacje dla kolejnych, podobnych transakcji.
Efekty:
dla Uczestników
- Jasna strategia działania w konkretnej transakcji zamiast działania „z marszu”.
- Większa pewność siebie w rozmowach z trudnymi lub wieloosobowymi komitetami zakupowymi.
- Obiektywna, zewnętrzna ocena sytuacji negocjacyjnej i własnej pozycji.
- Konkretne narzędzia i scenariusze reakcji na obiekcje, presję cenową oraz próby odroczenia decyzji.
- Praktyczne doświadczenie, które można wykorzystać w kolejnych, podobnych transakcjach.
dla Organizacji
- Wyższa skuteczność domykania strategicznych i wysoko wartościowych transakcji.
- Lepsza ochrona marży i warunków kontraktowych w kluczowych negocjacjach.
- Mniejsze ryzyko utraty ważnych kontraktów z powodu błędów proceduralnych lub komunikacyjnych.
- Budowanie wewnętrznych kompetencji zespołu poprzez pracę na realnych, żywych przypadkach.
- Szybsze i bardziej przewidywalne domykanie procesów o wysokiej stawce biznesowej.
Zakres merytoryczny
Diagnoza i strategia transakcji
Diagnoza sytuacji negocjacyjnej i analiza pozycji stron
Ocena obecnego etapu transakcji, przyczyn impasu, motywacji Klienta oraz realnych opcji dalszego działania.
Mapowanie komitetu zakupowego i strategia wielu decydentów
Identyfikacja ról, priorytetów i wpływu poszczególnych osób po stronie Klienta oraz projektowanie komunikacji dopasowanej do każdej z nich.
Projektowanie strategii transakcji: cele, progi, scenariusze
Wyznaczanie realnego celu, progu opłacalności, możliwych ustępstw oraz scenariuszy na wypadek różnych reakcji drugiej strony.
Negocjacje i domknięcie transakcji
Przygotowanie do trudnych rozmów i prezentacji finalnej oferty
Budowanie argumentacji wartości, projektowanie sposobu przedstawienia warunków finansowych oraz przygotowanie do pytań i obiekcji.
Radzenie sobie z presją cenową i twardymi technikami zakupowymi
Rozpoznawanie i neutralizowanie taktyk stosowanych przez profesjonalne działy zakupów oraz doradców reprezentujących Klienta.
Zarządzanie ryzykiem i punktami krytycznymi transakcji
Identyfikacja momentów, w których transakcja może się rozpaść, oraz przygotowanie działań zabezpieczających przed utratą kontroli nad procesem.
Domykanie procesu i ustalanie ostatecznych warunków
Techniki prowadzenia rozmowy finałowej, reagowania na ostatnie ustępstwa oraz doprowadzania transakcji do formalnego zamknięcia.
Praca na realnej transakcji i budowa kompetencji
Współpraca wewnętrzna przy strategicznych transakcjach
Koordynacja działań handlowca, menedżera, działu prawnego, finansowego i zarządu w procesach wymagających zaangażowania wielu osób po stronie firmy.
Wnioski z przebiegu transakcji i budowa kompetencji na przyszłość
Analiza przebiegu procesu, niezależnie od jego wyniku, oraz przełożenie doświadczeń na konkretne rekomendacje dla kolejnych, podobnych sytuacji.
Praca na żywym przypadku: Twoja aktualna transakcja
Cała usługa opiera się na realnej, toczącej się szansie sprzedażowej Twojej firmy – nie na uogólnionych przykładach, tylko na konkretnym kontrakcie, który chcesz domknąć.
Ekspert prowadzący – Robert Klebański
3. Dyrektor sprzedaży, strateg biznesowy, interim manager i konsultant B2B w 321 GROW. Specjalizuje się w budowaniu i rozwoju struktur sprzedażowych, zarządzaniu zespołami, planowaniu sprzedaży oraz analityce efektywności handlowej.
2. W obszarze Deal Making Support, Robert wykorzystuje swoje doświadczenie sprzedażowe, zarządcze i wieloletnią praktykę pracy na różnych rynkach, aby wspierać zespoły dokładnie wtedy, gdy stawka jest najwyższa: w strategicznych, złożonych i trudnych transakcjach. Wchodzi w konkretną sytuację biznesową, analizuje realny układ sił, mapuje komitet zakupowy i pomaga zaprojektować strategię, która realnie zwiększa szansę na domknięcie kontraktu na korzystnych warunkach.
1. Wsparcie Roberta jest konkretne, zorientowane na decyzje i możliwe do natychmiastowego zastosowania w toczącym się procesie sprzedażowym.
Często zadawane pytania - FAQ
Deal Making Support nie jest szkoleniem grupowym opartym na ogólnych przykładach – to praktyczne wsparcie w konkretnej, realnej transakcji Twojej firmy, prowadzone równolegle z jej trwaniem.
W wariancie pełnego wsparcia i na wyraźne zaproszenie Klienta jest to możliwe. W pozostałych wariantach praca odbywa się w formie doradztwa i przygotowania zespołu przed rozmowami oraz po nich.
Najlepsze efekty daje włączenie się na wczesnym etapie procesu, ale wsparcie jest wartościowe również wtedy, gdy transakcja utknęła lub zbliża się do trudnego etapu finalizacji.
Nie tylko. Kluczowym kryterium nie jest sama wartość transakcji, lecz jej złożoność, znaczenie strategiczne dla firmy oraz poziom ryzyka związanego z jej utratą.
Warianty doraźnej konsultacji projektujemy tak, aby możliwe było szybkie włączenie się w sprawę, gdy zespół potrzebuje pomocy przed konkretnym, zbliżającym się spotkaniem.
Tak. Wszystkie informacje o transakcji, Kliencie i strategii firmy są traktowane jako poufne i wykorzystywane wyłącznie na potrzeby prowadzonego wsparcia.
Tak, jeżeli mają one bezpośredni wpływ na przebieg lub warunki prowadzonej transakcji zewnętrznej, np. ustalenia z działem finansowym, prawnym lub zarządem, kiedy dotyczą poziomu wyznaczenia akceptowalnych warunków transakcji.
Tak. Niezależnie od wyniku transakcji przygotowujemy podsumowanie przebiegu procesu wraz z wnioskami i rekomendacjami na przyszłość.
Nie. Ten wariant zakłada możliwość konsultowania kilku strategicznych transakcji w danym okresie współpracy, zgodnie z bieżącymi potrzebami organizacji.
Tak. Konsultacje, sesje przygotowawcze i bieżące doradztwo mogą odbywać się stacjonarnie, online lub w formule hybrydowej, w zależności od charakteru transakcji i lokalizacji zespołu.