1. Zacznijmy od rekrutacji. Już w procesie selekcji kandydatów na stanowisko handlowe, rekrutujesz do swojego teamu określoną postawę. Osoba rekrutująca (ty lub ekspert HR) musicie umiejętnie dobierać sobie zespół. Musicie rekrutować postawę. Dlatego zastanów się teraz, czy zatrudniając każdą z osób, zapytałeś przynajmniej dwóch poprzednich szefów o referencje związane z tym kandydatem? Dzisiaj nie ma lepszego sprawdzenia kwestii postawy potencjalnego pracownika, jak właśnie zweryfikowanie tego w poprzednich miejscach pracy. Postawę się rekrutuje. Postawę w tym procesie rekrutacji się sprawdza. Pamiętaj jednak, że ten proces odbywa się tak naprawdę po dwóch stronach. Ty mapujesz profil kandydata pod bardzo konkretne czynności, które miałby on realizować. Musisz być uczciwy podczas rozmowy i przekazać mu, jakie będą jego obowiązki, i co będzie robić. To znaczy, że kandydat będzie wiedział, czego może się spodziewać, jeśli zostanie zatrudniony. Wtedy ta postawa, którą rekrutujesz wraz z pracownikiem odnosi się do bardzo konkretnych aktywności. Dzięki temu nie będziesz zarządzać rozczarowaniem, a realnymi oczekiwaniami pracownika. O tym jak rekrutować handlowców możesz przeczytać w tym artykule. 

2. Twoi handlowcy będą tacy jak Ty. Warto spojrzeć najpierw na siebie. Zastanów się, czy jako osoba zarządzająca, dbasz o cały zespół i jak to robisz. Jak dbasz o całą atmosferę i jaką postawę reprezentujesz. Nie oczekuj od ludzi, że przyjdą na 7:00, jeżeli sam przychodzisz o 9:00. Chyba, że to jest zakontraktowane i wszyscy wiedzą, że tak jest. Jakie postawy u swoich ludzi wzmacniasz? Umiesz odpowiedzieć na to pytanie? Czy prosisz ich o feedback na przykład dotyczący realności celu, czy też nie? Czy ten cel jest tak naprawdę tylko twój i tylko ty w niego wierzysz? To ty jako szef sprzedaży nadajesz tempo. Ale turbo istotne jest w tym wszystkim to, żeby nie zgubić ludzi w realizacji celu. Zadaj sobie i swoim handlowcom pytanie „Czy wierzysz w realizację wyznaczonych celów?”.

3. Wiara w produkt i w firmę. Istotne jest, aby twoi handlowcy wierzyli w działania firmy, że one przynoszą konkretny realny wpływ na klienta, na jego biznes. Często cele sprzedaży są bardzo ambitne. Firma rośnie, pracownicy to widzą, ale nie partycypują w tym. Czy pracownik wierzy w firmę, czy wierzy w produkt to jest mocno zdeterminowane tym, jak firma traktuje swojego pracownika. A więc w jaki sposób oddziałuje na jego postawę. Dlatego, łap ludzi na małych sukcesach. Dostrzegaj wkład tych, którzy są w organizacji długo i są jej filarami.

4. Stosunek do Klienta kluczem do sukcesu. Kluczowym elementem dotyczącym postawy w organizacjach jest stosunek do klienta. Czy w twojej firmie klient pisze się z dużej litery? A nie ukrywajmy, że jest to wyraz szacunku i zaufania do klienta. Jest to wyraz tego, jak go traktujemy. Warto unikać postawy, która wskazuje na to, że to nie klient jest najważniejszy. Myślenie „klient w centrum” oznacza, że działania zmierzają do tego, żeby rozwiązywać realne potrzeby klientów, wykorzystując realną propozycję wartości. A nie taką propozycję, która tylko ładnie wygląda na ulotce. W dzisiejszych czasach te firmy osiągają największe sukcesy, które stoją w prawdzie. W prawdzie do klienta.

5. Co zrobić, aby zmienić lub wzmocnić postawę? Zadbaj o: