1. Budowanie partnerskich relacji. Handlowcy powinni umieć budować partnerską relację. To znaczy, że powinni być szczerzy. Mówić wprost. I to niezależnie czy mówimy o działaniach prospektingowych, czy o pierwszym spotkaniu z klientem, czy o pracy z obecnym. Pokazując cały czas dobrą intencję, handlowiec powinien umieć nazywać pewne rzeczy, pewne sytuacje. I nie bać się tego robić. Powinien wykazywać się odwagą w zadawaniu pytań. Drugą bardzo ważną rzeczą w budowaniu partnerskiej relacji jest dbanie przestrzeni do powiedzenia „nie”. Klienci nie lubią, jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Dlatego istotne jest, aby klient czuł, że może w każdym momencie powiedzieć „nie”. Warto o to zadbać. Z naszego doświadczenia może to przynieść pozytywne efekty.

2. Zwinność w pokazywaniu propozycji wartości. Wykorzystywanie jednej i tej samej propozycji wartości podczas rozmów sprzedażowych do wszystkich person zakupowych to duży błąd. Ważne jest zrozumienie procesu zakupowego. Poznanie zadań i celów (osobistych, firmowych) person zakupowych. Posiadanie wiedzy, jak wygląda proces pozyskania klienta. W trakcie rozmowy z klientem, handlowiec powinien być nastawiony na wspieranie klienta i doradzał w dobrej intencji. Samo poznanie produktu/usługi nie wystarczy. W działaniach sprzedażowych liczy umiejętność operowania propozycją wartości w odniesieniu do konkretnej persony i jej problemów. Liczy się umiejętność żonglowania dopasowanymi case’ami do klienta. Użycie case’ów wzmacnia przekaz komunikatów. Handlowiec powinien również znać specyfikę branży klienta.

3. Analityczne myślenie i dbanie o efektywność w procesie pozyskania klienta. Handlowiec powinien szukać sposobów na to, co może zrobić, żeby jak najmniejszym nakładem osiągać lepsze wyniki sprzedaży. Powinien pilnować, by prowadzić działania sprzedażowe we właściwym kierunku. A pomagać ma mu w tym CRM, który systematycznie uzupełnia. Mając dane, handlowiec powinien potrafić analizować konwersję pomiędzy etami procesu pozyskania klienta. A także wnioskować i następnie wybrane wnioski wdrażać. Ekspert sprzedaży musi umieć analizować wygrane i przegrane procesy pozyskania klienta. Dodatkowo handlowiec powinien mieć chęć do doskonalenia swoich działań sprzedażowych.