021 Narzędzia nowoczesnego handlowca B2B

Bezpłatna konsultacja

Dlaczego mówimy o narzędziach?
Niezależnie od tego, czy jesteście weteranami sprzedaży B2B, czy dopiero zaczynacie swoją przygodę, dzisiejsze narzędzia, o których porozmawiamy, mają potencjał, aby znacząco wpłynąć na waszą efektywność.

Ba, niektóre z narzędzi mogą wręcz zrewolucjonizować waszą sprzedaż i pracować mądrzej, nie ciężej.

Kluczowe wyzwania w sprzedaży
1. Człowiek w sprzedaży = człowiek orkiestra: pozyskuje klienta, prowadzi rozmowy handlowe, jeździ do klientów, robi spotkania online, raportuje, przygotowuje oferty, negocjuje ceny, podpisuje umowy,…
2. Między głównymi aktywnościami wykonuje mnóstwo drobnych zadań: od wypełniania notatek przez odpisywanie na maile po odhaczanie zadań.
3, Nie zapominajmy też, że czas handlowcom „zjada” komunikacja wewnętrzna.
4. Finalnie handlowiec dzień w dzień uwija się jak w ukropie, a wyniki jego pracy nie są zadowalające i lub satysfakcjonujące.

Konsekwencje pracy w chaosie
– gubienie szans sprzedaży
– przedłużające się procesy sprzedaży
– niska jakość obsługi potencjalnego klienta
– niska skuteczność na całym odcinku procesu sprzedaży jak i między etapami
– strata potencjalnych klientów, a czasami nawet obecnych w procesach account management
– dla firmy: niewykorzystany potencjał i strata pieniędzy
– dla handlowca: frustracja i brak premii/prowizji

Jak sobie z tym poradzić?
Wyjściem nie jest zatrudnienie jeszcze większego zespołu, żeby robił więcej.
Należy poszukać narzędzi, które odciążą zespół handlowy.

Od czego zacząć?
Od sprawdzenia na co handlowcy poświęcają swój czas, jakie zadania zabierają ich uwagę.
Wykorzystać można Clockify – narzędzie do śledzenia czasu pracy, pomagające w analizie wydajności i zarządzaniu czasem aktywności. Zachęcam do prześledzenia, co na co dzień zajmuje ci czas – np. przez tydzień lub dwa monitoruj każdą czynność To pozwoli zmapować, co kradnie ci czas i przez co tracisz energię, aby te mało pożyteczne czynności wyeliminować a te potrzebne zautomatyzować.

Na tej podstawie najprościej wytypować to, co należy w pierwszej kolejności zoptymalizować.

Jakie narzędzia mogą zrewolucjonizować sprzedaż:

1. CRM – serce sprzedaż

Kiedy warto zacząć pracę z CRM?

a) Właśnie zaczynasz – jesteś pierwszym handlowcem w organizacji, chcesz mieć porządek w papierach.

b) Masz zespół – Excel wystarcza do prowadzenia bazy klientów, ale już nie wystarcza do śledzenia interakcji z klientami, wymiany informacji w zespole, automatyzowania zadań i komunikacji z klientem, raportowania.

c) Firma rośnie – masz zespoły, managerów, dobry CRM to podstawa, zintegrowany z innymi narzędziami.

Jaki CRM wybrać?
a) Livespace – polskie rozwiązanie, bardzo sensowne, ale nie będę w tym obiektywna, bo maczałam palce w rozwoju tego CRM.
b) Pipedrive – często polecamy klientom.
c) User.com – sami korzystamy, bo ułatwia nam integrowanie bazy klientów z bazą marketingową, a dla nas dane to klucz.

Więcej o CRMach w artykule. Zachęcam do bezpłatnej konsultacji >> dobierzemy taki CRM, który spełni Twoje oczekiwania.

2. Pozyskiwanie klientów
a) Dun & Bradstreet – gotowa baza kontaktów, z której możesz skorzystać zamiast wyszukiwać pojedyncze rekordy w internecie.
b) Sales Navigator – pomoże ci w sposób wyselekcjonowany budować sieć kontaktów na Linkedin i nawiązywać kontakt z określoną grupą docelową potencjalnych klientów.
c) Snov.io/Waalaxy – służy do automatyzacji zapraszania do kontaktów, wysyłania wiadomości do sieci znajomych, ale jest to też baza kontaktów i możliwość wysyłki cold maili.
d) Woodpecker – służy do wysyłania kampanii cold mailowych, sekwencji wiadomości, daje analitykę, można optymalizować kolejne kampanie.
e) Dealfront: narzędzie do identyfikacji firm odwiedzających stronę – pozwala zidentyfikować osoby, które np. po wysłanej ofercie lub kontakcie weszły na stronę i zainteresowały się oferowanym rozwiązaniem.

Pamiętajcie jednak, jakość zawsze powinna być ważniejsza od ilości. Spamowanie nigdy nie jest dobrym rozwiązaniem.

3. Wysyłka oferty
a) Sprawdź, czy twoja oferta jest dobra. Wykorzystaj Analizaofert.pl – bezpłatne, analizuje i ocenia.
b) Sprawdź, czy klient widział twoja ofertę – Sellizer: narzędzie do wysyłania ofert, które pozwala śledzić interakcję odbiorców z ofertami – wysyła powiadomienia SMS i mailowe o otwarciu oferty, pokazuje, ile czasu ktoś przeglądał twoją ofertę, a także które strony oferty przeglądał.

Do prezentowania ofert wykorzystaj Loom: narzędzie, które umożliwia prezentowanie oferty w formie video, pozwala komentować fragmenty nagrania, daje wgląd czy video było odtworzone.

4. Spotkania z klientami
Praca w sprzedaży wiąże się często z odbywaniem wielu spotkań – tradycyjnych, online’owych czy też rozmów telefonicznych.

a) Umawianie spotkań – Calendly: narzędzie do planowania spotkań, ułatwiające zarządzanie kalendarzem i umawianie się z klientami. Dzięki niemu nie trzeba wymieniać kilku maili z potencjalnym klientem, aby ustalić dogodny termin spotkania – korzystając z Calendly sam może wybrać pasującący termin spotkania czy rozmowy.

b) Spotkania online – Google Meet: narzędzie do przeprowadzania rozmów online, nie wymaga logowania, proste w użyciu, a w połączeniu z całym ekosystemem Google Workspace usprawnia pracę całej organizacji. Zoom: alternatywa dla Google Meet, nieco bardziej rozbudowane narzędzie do prowadzenia spotkań online.

c) Nagrywanie spotkań = notatki po spotkaniu: Fireflies: platforma do nagrywania, transkrybowania i analizowania spotkań, umożliwiająca efektywne zarządzanie informacjami zebranymi podczas rozmów. Doskonałe rozwiązanie do tworzenia notatek i podsumowań po spotkaniu z klientami.

5. Automatyzowanie działań
a) Zapier – istny czarodziej; przesyła dane między narzędziami, pozwala na automatyzowanie zadań.
b) ChatGTP – tworzenie wiadomości, redagownie notatek, prywatna asystentka 😉

Jednak narzędzia to nie wszystko. To zaledwie kilka wybranych narzędzi, jest ich znacznie więcej. Pamiętajcie, żeby najpierw mapować procesy, definiować w nich wąskie gardła i usprawniać je, a potem wdrażać rozwiązania. Bo jak powiedział kiedyś Bill Gates:
Pierwsza zasada używania dowolnej technologii w biznesie mówi, że automatyzacja zastosowana w efektywnym procesie zwielokrotni jego wydajność. Druga mówi, że automatyzacja zastosowana do złego procesu, zwielokrotni jego nieefektywność.

Automatyzujemy działania i sprzedaż po to, żeby:
– odciążyć zespół z powtarzalnych i mozolnych zadań
– uwolnić ich zasoby na kontakt z klientem i prowadzenie procesu sprzedaży
– zwiększyć skuteczność handlowców > konwersję z działań
– mieć więcej danych pomocnych w podejmowaniu decyzji
– zwiększyć sprzedaż, pozyskiwanie nowych klientów i lojalizację obecnych

Mam nadzieję, że ten odcinek dostarczył Wam inspiracji, co i jakimi narzędziami możecie usprawnić w swoich procesach i zespołach sprzedaży. I jeśli potrzebujecie wsparcia w wejściu na wyższy bieg w sprzedaży – odezwijcie się do mnie, konsultanci w 321 GROW chętnie pomogą Wam zamienić Wasze cele na wyniki 🙂

A na koniec niezmiennie: subskrybujcie, lajkujcie i komentujcie, ale tylko jeśli znaleźliście w tym odcinku praktyczną wskazówkę dla siebie, którą zamierzacie wdrożyć. Wam zajmie to chwilę, a nam pomoże docierać z podcastem do szerszego grona. Liczymy na Was 🙂

Trzymajcie się. Do miłego!