Jak uniknąć sytuacji, w której handlowiec naobiecuje klientowi gruszek na wierzbie? Jako właściciel firmy czy szef sprzedaży musisz wyposażyć swoich pracowników w odpowiednią wiedzę o ofercie. Ale to nie wszystko. Powinieneś upewnić się, że handlowiec posiada pełen komplet wiedzy dotyczący… no właśnie, czego? Wiesz, co powinieneś przekazać handlowcowi, zanim pójdzie do klienta? Jak upewnić się, czy jest on gotowy, by pójść w rynek i sprzedawać produkt lub usługę? O tym mówimy w najnowszym odcinku naszego podcastu 321 GROW Talks.

1. Strategii sprzedaży i procesach korelujących ze strategią. Strategia jest dokumentem nadrzędnym. Należy ją przygotować, a następnie zakomunikować do zespołu.

2. Ofercie. Wiedza powinna być na tyle kompleksowa, aby w żadnej sytuacji nie wprowadzać klienta w błąd. Zaplanuj szczegółowe przekazanie informacji o produkcie lub usłudze. Nie dopuść do sytuacji, w której handlowiec nie będzie pewny tego, co jest w ofercie.

3. Profilu idealnego klienta. Trzeba ustalić kto jest klientem, a kto – nie. Aby to zrobić wykorzystaj kryteria dyskwalifikacji. Trzeba sobie przede wszystkim odpowiedzieć na pytanie, czy dany typ firm ma potrzebę bądź problem, który ty jesteś w stanie rozwiązać. Po drugie trzeba popatrzeć, czy faktycznie masz takie rozwiązanie, które dany typ firm może wykorzystać. A po trzecie ustalić, czy tego typu firmy mają budżet. A więc, czy są w stanie kupić twój produkt lub usługę. Mają pieniądze i faktycznie zostawią je u ciebie.

4. Buyer personie. Handlowiec powinien wiedzieć, z kim będzie rozmawiał. Jakie cele firmowe ma dana osoba. Ale też jakie są jej cele osobiste. Zaprojektuj buyer personę. Możesz to zrobić wspólnie z zespołem.

5. Value proposition. Idąc do klienta, handlowiec musi wiedzieć, jaką robotę może dla niego wykonać produkt czy usługa, którą sprzedaje. Jaką propozycję wartości mu oferuje. Pamiętaj, że propozycja wartości to nie slogany w stylu: kompleksowość czy wysoka jakość. Takie hasła nic nie mówią. Klient potrzebuje konkretu. Pokaż mu go.

6. Problemach, jakie może produkt/usługa rozwiązać. Jaki jest ból persony zakupowej. Z jakimi problemami ma do czynienia. Zarówno w kontekście całej firmy, jak i w sferze osobistej. 

7. Repozytorium cases. Handlowiec powinien znać referencje, case studies, którymi firma może się pochwalić. I wiedzieć, kiedy warto je wykorzystać. Jako szef sprzedaży powinieneś dostarczyć swojemu zespołowi takie materiały. 

8. Klientach. Wiedza o klientach najlepiej jakby znajdywała się w CRM. Zespół sprzedaży powinien zbierać wiedzę o klientach. CRM to narzędzie, o które powinien zadbać przede wszystkim szef. To narzędzie, które pokazuje, co się dzieje u klientów. A ty czerpiesz wiedzę, co się dzieje w sprzedaży. Wspólnie zespołem łatwo możecie analizować sprzedaż. I wyciągać wnioski.