1. Zarządzaj aktywnościami, a nie wynikiem. Aby poprawiać efektywność swojego zespołu sprzedaży musisz wiedzieć, że wynikiem nie zarządzisz. Na wynik nie masz bezpośredniego wpływu. To, na co masz wpływ to aktywności handlowców: czy są wykonywane, w jaki sposób, kiedy itp. Aby osiągnąć wynik musisz skupić się na realizowaniu czynności, które będą do niego prowadzić. Na działania swoich pracowników masz wpływ. I to one doprowadzą Cię do wyniku.

2. Stwórz katalog właściwych aktywności. Zastanów się i ustal, jakie czynności mają wpływ na wynik. Możesz wypisać wszystkie, ale ostatecznie w swoim katalogu skup się tylko na tych kluczowych aktywnościach. Wybierz te, które są pożyteczne. Najlepiej, jakby to było 20% czynności, które dadzą Ci 80% Twojego wyniku. Przeważnie w zespołach sprzedażowych jest to między 5 a 10 aktywności.

3. Standaryzuj aktywności. Jeśli będziesz miał listę kluczowych aktywności, to nadaj im standardy. Ustal liczbę czynności i zasady, po których poznasz, czy były wykonywane właściwie. Nie pomijaj tego kroku, bo każdy handlowiec może rozumieć dane działanie inaczej. Ujednolicenie standardów dla całego zespołu to najlepsze rozwiązanie.

4. Dodaj aktywności do kalendarza. To usprawni realizację planów sprzedażowych. Kalendarz powinien być wypełniony pożytecznymi czynnościami. Postaraj się, by zapełniać go w 60%. Pozostałe 40% to zazwyczaj inne działania, na które Twój handlowiec powinien mieć czas. Przykładowa aktywność to 5 sesji codziennie po godzinie, podczas której handlowiec wykona 10 telefonów.

5. Sprawdzaj „dowody zbrodni”. Mów „sprawdzam” w wyznaczonym przez Ciebie momencie. Możesz ustalić z handlowcem, że spotykacie się raz w tygodniu i omawiacie co się wydarzyło. Podczas takiego spotkania weryfikujesz, czy aktywności zaplanowane w kalendarzu zostały wykonane. Sprawdzaj, jak wygląda lejek aktywności handlowca. Dawaj mu wskazówki i informację zwrotną o jego działaniach. Angażuj sprzedawcę i pytaj, co według niego mogło pójść lepiej, a co poszło dobrze.

6. Mierz konwersję. Rozliczaj handlowca z aktywności i wpisuj wyniki z Excelu. Mierz skuteczność i analizuj. Bez tego nie będziesz w stanie ocenić pracy swojego pracownika. Nie będziesz w stanie zobaczyć, które aktywności dają efekt. Zastanów się, co właściwie mierzyć i jakie miary są kluczowe. Musisz sam dbać o liczby albo mieć osobę, która się tym zaopiekuje. Może być to analityk biznesu, który analizuje cyfry dla całej firmy.

7. Przeglądaj aktywności i aktualizuj. To bardzo ważny krok, który zazwyczaj poprzedzony jest mierzeniem konwersji. Może się okazać, że czynności, które wybrałeś nie są właściwe i wcale nie wspierają strategii sprzedaży. Jeśli tak się stanie, to zmień aktywności albo ulepszaj je. Musisz regularnie przeglądać, sprawdzać i wyciągać wnioski.