035 Zestaw sprawdzonych protipów w sprzedaży B2B – cz. 1

🎯 Tematyka odcinka:
Pierwsza część syntetycznego podsumowania skutecznych praktyk w sprzedaży B2B. Paweł Ciszak prezentuje strategie oraz narzędzia, które zwiększają efektywność procesów sprzedażowych i konwersję.

🔑 Najważniejsze wnioski i wskazówki:

1. Przedsłowie w ofertach:

   • Opis sytuacji klienta, wyzwań oraz oczekiwań.
   • Skupienie na potrzebach klienta, nie na autopromocji.
   • Funkcja „bezpiecznika” – propozycja musi być czytelna dla różnych osób w komitecie zakupowym.

2. Pokaż proces tworzenia propozycji:

   • Podkreśl jakość pracy zespołu (np. poprzez Quality Assurance).
   • Wyróżnij się, rysując „nowe boiska” – elementy oferty, na które konkurencja nie zwraca uwagi.

3. Materiały wizualne:

   • Nagrywaj krótkie filmy podsumowujące propozycję – skuteczne narzędzie komunikacji, zwłaszcza dla młodszych pokoleń.
   • Film pozwala „wejść” do spotkań decyzyjnych, gdzie nie masz bezpośredniego dostępu.

4. Dostosowanie case studies:

   • Dopasuj przykłady sukcesów do segmentu klienta i person w komitecie zakupowym.

5. Odkodowanie komitetu zakupowego:

   • Rozpoznanie ról (czempion, influencer, decision maker, bloker).
   • Wspieraj czempiona w promowaniu Twojej propozycji – nie obciążaj go nadmiernie.

6. Odkodowanie procesu zakupowego:

   • Ustal kryteria wyboru dostawcy oraz etapy procesu (co, kto, jak, kiedy).
   • Bądź aktywnym partnerem w definiowaniu kolejnych kroków, aby uniknąć niespodzianek.

7. Budowanie przewagi konkurencyjnej:

   • Skup się na elementach, które wyróżniają Twoją ofertę, i wykorzystaj je jako silne punkty w komunikacji z klientem.

📌 Kluczowy cytat:
„Antycypuj oczekiwania klienta i rozdawaj karty, zamiast jedynie podążać za procesem.”

To pierwsza część zestawu 25 protipów, które zostaną rozwinięte w kolejnych odcinkach. Skupia się na tworzeniu oferty i skutecznej komunikacji z klientem w procesie sprzedaży B2B.