012 Rola zarządzających w rekrutacji najlepszych handlowców

Pamiętajcie, żebyście nie składali ofert zatrudnienia, tylko, żebyście prezentowali karierę od tej pierwszej interakcji, kiedy odkrywacie motywację, kiedy weryfikujcie kompetencje, kiedy poznajecie się, rozmawiacie o tym, czy biznesowo może być wam jakkolwiek po drodze i kiedy finalnie podejmujecie na jakimś etapie decyzję.

To, co jest bardzo istotne, to żeby właśnie na etapie pozyskiwania handlowca do swojego zespołu wykonać dwie rzeczy.

Po pierwsze zaadresować to wszystko, czego dowiedziałeś się podczas tych wszystkich interakcji rekrutacyjnych, czyli żeby spowodować, że jeżeli znasz ten punkt A, czyli motywację „dlaczego” do tego jeszcze znam punkt B, czyli motywację „po co”, czyli tą pozytywną motywację opartą o cel, w realizacji którego możesz pomóc takiej osobie.

To twoja oferta współpracy ma być takim, powiedziałbym kolokwialnie pojazdem, który zabierze tego handlowca z punktu A do punktu B. I teraz w ramach prezentacji kariery musisz tę ofertę złożyć w taki sposób, żeby ona właśnie idealnie wpasowała się w tę drogę. 

Kolejnym krokiem jest zakontraktować warunki współpracy tak, żeby potem nie zarządzać wzajemnym rozczarowaniem, tylko żeby od samego początku tych waszych interakcji dotrzymywać wzajemnie słowa. Nie wiem jak u was, ale dla mnie zawsze największą porażką było usłyszeć od kogoś, kogo zapraszałem do biznesu takie zdanie „Nie na to się umawialiśmy”. Na szczęście słyszałem je bardzo rzadko, ale to jest takie zdanie, które nawet po bardzo wielu latach gdzieś z tyłu głowy mi dźwięczy. To jest bardzo, ale to bardzo istotne, żeby też móc zweryfikować, czy to, co wy macie na stole, faktycznie będzie odpowiadać temu handlowcowi.

Ja bardzo mocno wierzę w to, że najlepsi ludzie mają pracę, a skoro najlepsi ludzie mają pracę, to znaczy, że raczej nie czytają bardzo często ogłoszeń. Wiem, że wielu handlowców ma różne alerty na różnych portalach, gdzie te oferty pracy spływają. Natomiast absolutnie najlepsi z rynku to są tacy, nad którymi dzisiaj można powiedzieć, pracuje kilku menadżerów piłkarskich i to oni wybierają. W związku z tym bądź aktywny, żeby w ogóle być w gronie tych menedżerów, których ten sportowiec handlowiec rozważa.

Z drugiej strony używaj właśnie tych aktywnych narzędzi, a nie szukaj ludzi, którzy dzisiaj pracy nie mają, bo prawdopodobieństwo, że tam znajdziesz najlepszego relatywnie jest mniejsze niż wśród najlepszego źródła, czyli poleceń. I tutaj zachęcam was bardzo do tego, żeby definiować sobie, powiedziałbym, tzw. ośrodki wpływu, czyli takie osoby, z którymi będziecie spotykać się regularnie czy to na śniadanie, czy na lunch, czy na jakąkolwiek kawę, czy po prostu porozmawiajcie telefonicznie, co do których macie przekonanie, że te osoby znają jak najwięcej tych najlepszych.

Z tymi osobami spotykajcie się możliwie najczęściej właśnie po to, żeby zbierać od nich polecenia do tych najlepszych. I na bazie tych poleceń spotykacie się absolutnie z topowymi handlowcami z rynku. Dbajcie o stałe relacje. Odkrywaj motywacje „dlaczego”, „po co”, żeby odkrywać tą ich motywację do zmiany. A potem w odpowiednim momencie stale monitorując ich sytuację zawodową być pierwszym i wkroczyć w odpowiednim momencie. Przeprowadzić proces, na którego końcu prezentujecie karierę, a nie tylko złożycie ofertę współpracy. Zakontraktujcie ją tak, żeby uniknąć wzajemnych rozczarowań i żeby ta osoba została z nami na dłużej. A na sam koniec, kiedy już będziecie mieli tych najlepszych w swoim zespole, to dbajcie cały czas, żeby rozwijać ich talenty, żeby dalej to była kuźnia talentów i żeby rynek wiedział o tym, że taką kuźnią talentów właśnie jesteście.