Musisz podzielić ten proces sprzedażowy na duże bloki, na kamienie milowe. Po co w ogóle robić takie etapy? Dzieląc sobie cały proces na odcinki jesteś w stanie lepiej monitorować to, w którym momencie proces się wysypuje, czyli w którym momencie tracisz skuteczność, gdzie są wąskie gardła. Mierzysz konwersję między etapami i jesteś w stanie stosunkowo szybko i w prosty sposób zdiagnozować, w którym miejscu powinieneś coś poprawić. 

Pamiętaj, że są czynności, które są bardziej opłacalne i nieopłacalne. 20% tych aktywności da ci dźwignię do 80% sukcesu. A które są to aktywności? Żeby się tego wiedzieć, warto sobie wyznaczyć taką jedną małą rzecz, minimalny standard aktywności w tym procesie, który musi się zadziać. Warto go oglądać codziennie patrzeć na wskaźniki i sprawdzać, czy się po prostu dzieje właściwie czy niewłaściwie.

Jeżeli wiesz, że są jakieś czynności, które trzeba zrobić, to powinieneś je uwzględnić w procesie sprzedaży. Następnie popatrzeć, które z tych czynności są kluczowe i które handlowiec musi wykonać, bo inaczej nie może przejść do kolejnego etapu.

Zaplanuj ścieżkę zakupową klienta

Możesz zaczynać proces projektowania procesu sprzedaży wychodząc od zmapowania sobie ścieżki zakupowej klienta. To podejście, w którym najpierw mapujesz, w jaki sposób klient podejmuje decyzję. Pozwala ono zobaczyć, gdzie klient szuka informacji, jakie kryteria bierze pod uwagę, kiedy porównuje podobne rozwiązania do twojego, co decyduje na tej ścieżce zakupowej o tym, że wybiera twoje rozwiązanie. Dowiesz się także, w jaki sposób klient lubi podejmować decyzję, czyli czy konsultuje ją z kimś innym, czy potrzebuje jakiś referencji, teslimoniali, wyliczeń. Zobaczenie, w jaki sposób potencjalny klient podejmuje decyzję jest tak naprawdę podpowiedzią do tego, co powinieneś zrobić w procesie sprzedaży, żeby tego klienta dosłownie wziąć za rękę i przeprowadzić go przez jego proces zakupowy. I oczywiście nie jesteś w stanie przejąć pełnej kontroli nad czyjąś decyzją zakupową. Natomiast jesteś w stanie w taki sposób zaprojektować proces sprzedaży, żeby on, jak najlepiej odpowiadał preferencjom potencjalnego klienta. Dzięki temu odwzorowując proces sprzedaży na podstawie ścieżki zakupowej klienta, możesz nie tylko być skuteczniejszy w pozyskiwaniu klienta, ale też skracać proces sprzedażowy.

Sprawdzaj, czy handlowcy wykorzystują proces

Najważniejsze w procesie sprzedaży jest to, żeby był używany przez handlowców. Jeżeli on jest tylko opisany, ale nie działa w praktyce, to jest zbędny.

Wykorzystaj CRM

CRM to jest serce wśród całej organizacji, które łączy wszystkie dane ze wszystkich procesów. Jeśli masz proces umówienia spotkania, jeśli masz proces pozyskania, wysłania oferty, proces zamknięcia i proces dostarczenia, to masz te 4 klocki. A w środku jest jeden najważniejszy klocek: CRM, który zbiera dane i je monitoruje. 

Testuj na sobie proces

Jeśli jesteś managerem sprzedaży albo właścicielem firmy i zarządzasz sprzedażą, to musisz też sam doświadczyć, jak to jest być na pierwszej linii frontu. Musisz pewne rzeczy zrobić. Łatwo jest wymagać, ale wymagaj rzeczy właściwych. Dlatego sprawdzaj proces sprzedażowy na sobie.  

Pamiętaj, że to gra bez końca

Procesy to taka gra bez końca, czyli cały czas musisz patrzeć, co robisz dobrze, co możesz robić lepiej, czego masz nie robić albo co możesz nowego wdrożyć tego procesu, żeby był jeszcze efektywniejszy.