
008 Jak zaprojektować proces sprzedażowy?
W ósmym odcinku 321 GROW Talks omawiamy, jak stworzyć skuteczny proces sprzedażowy. Każda firma i managerowie sprzedaży chcą osiągnąć sukces. Aby to osiągnąć, nie można polegać na przypadku. Konieczne jest zaprojektowanie procesów, które wskazują drogę od punktu A do punktu B, aby sprzedaż była mierzalna, powtarzalna i przewidywalna. W tym odcinku dyskutujemy na temat projektowania i optymalizowania procesów sprzedażowych. Dowiesz się, jak to robić i po co.
Odcinek prowadzą
- Kamil Truszkowski
- Agnieszka Zawadka
Tematy rozmowy
- 00:00 3... 2... 1... GROW Talks.
- 00:32 Przedstawienie tematu rozmowy i ekspertów.
- 00:46 Po co projektować proces sprzedażowy?
- 07:34 Jak projektować procesy sprzedażowe?
- 23:16 Jak optymalizować proces sprzedażowy?
- 26:06 Podsumowanie.
Posłuchaj
Odcinek dostępny jest na:
Obejrzyj rozmowę
Podsumowanie odcinka
Po co projektować proces sprzedażowy?
Proces sprzedażowy warto projektować po to, żeby sprzedaż była przewidywalna i żeby móc mierzyć swoje parametry w maratonie sprzedaży. W drodze do realizacji celu. Po to, żeby sprzedaż była ułożona, opomiarowana i na koniec dnia efektywna.
Aby tak się stało, potrzebna jest standaryzacja tego, jak sprzedawać. Są organizacje, które mają już to wypracowane. Natomiast nadal jest wiele takich firm, które są jeszcze na początku swojej ścieżki układania sprzedaży. Są na takim etapie, w którym każdy sprzedaje po swojemu i każdy ma jakieś swoje standardy. Nie jest to wówczas skoordynowane i spójne. Taka sprzedaż nie zawsze kończy się sukcesem, bo jest po prostu dziełem przypadku.
Czym jest proces?
Proces jest przejściem z punktu A do punktu B. Powinien być konkretny, prosty i czytelny dla ludzi. Musi także być powtarzalny i być instrukcją dla handlowców, co powinni robić. Jeśli nie zbudujesz procesów to będziesz musiał zarządzać nakazowo, czyli za każdym razem będziesz musiał pokazywać ludziom, co mają zrobić.
Zarządzanie procesowe bardzo odciąża właściciela zarządzającego sprzedażą. Daje możliwość do skalowania. Manager kupuje sobie czas na robienie właściwych rzeczy. Szef nie może ciągle robić kontroli, bo nie będzie mieć czasu na myślenie, na planowanie, na rekrutację właściwych ludzi.
Jak projektować proces sprzedażowy?
Skup się na wizji końca: co ma być wygraną w procesie? Następnie podziel proces na etapy.
Musisz podzielić ten proces sprzedażowy na duże bloki, na kamienie milowe. Po co w ogóle robić takie etapy? Dzieląc sobie cały proces na odcinki jesteś w stanie lepiej monitorować to, w którym momencie proces się wysypuje, czyli w którym momencie tracisz skuteczność, gdzie są wąskie gardła. Mierzysz konwersję między etapami i jesteś w stanie stosunkowo szybko i w prosty sposób zdiagnozować, w którym miejscu powinieneś coś poprawić.
Pamiętaj, że są czynności, które są bardziej opłacalne i nieopłacalne. 20% tych aktywności da ci dźwignię do 80% sukcesu. A które są to aktywności? Żeby się tego wiedzieć, warto sobie wyznaczyć taką jedną małą rzecz, minimalny standard aktywności w tym procesie, który musi się zadziać. Warto go oglądać codziennie patrzeć na wskaźniki i sprawdzać, czy się po prostu dzieje właściwie czy niewłaściwie.
Jeżeli wiesz, że są jakieś czynności, które trzeba zrobić, to powinieneś je uwzględnić w procesie sprzedaży. Następnie popatrzeć, które z tych czynności są kluczowe i które handlowiec musi wykonać, bo inaczej nie może przejść do kolejnego etapu.
Zaplanuj ścieżkę zakupową klienta
Możesz zaczynać proces projektowania procesu sprzedaży wychodząc od zmapowania sobie ścieżki zakupowej klienta. To podejście, w którym najpierw mapujesz, w jaki sposób klient podejmuje decyzję. Pozwala ono zobaczyć, gdzie klient szuka informacji, jakie kryteria bierze pod uwagę, kiedy porównuje podobne rozwiązania do twojego, co decyduje na tej ścieżce zakupowej o tym, że wybiera twoje rozwiązanie. Dowiesz się także, w jaki sposób klient lubi podejmować decyzję, czyli czy konsultuje ją z kimś innym, czy potrzebuje jakiś referencji, teslimoniali, wyliczeń. Zobaczenie, w jaki sposób potencjalny klient podejmuje decyzję jest tak naprawdę podpowiedzią do tego, co powinieneś zrobić w procesie sprzedaży, żeby tego klienta dosłownie wziąć za rękę i przeprowadzić go przez jego proces zakupowy. I oczywiście nie jesteś w stanie przejąć pełnej kontroli nad czyjąś decyzją zakupową. Natomiast jesteś w stanie w taki sposób zaprojektować proces sprzedaży, żeby on, jak najlepiej odpowiadał preferencjom potencjalnego klienta. Dzięki temu odwzorowując proces sprzedaży na podstawie ścieżki zakupowej klienta, możesz nie tylko być skuteczniejszy w pozyskiwaniu klienta, ale też skracać proces sprzedażowy.
Sprawdzaj, czy handlowcy wykorzystują proces
Najważniejsze w procesie sprzedaży jest to, żeby był używany przez handlowców. Jeżeli on jest tylko opisany, ale nie działa w praktyce, to jest zbędny.
Wykorzystaj CRM
CRM to jest serce wśród całej organizacji, które łączy wszystkie dane ze wszystkich procesów. Jeśli masz proces umówienia spotkania, jeśli masz proces pozyskania, wysłania oferty, proces zamknięcia i proces dostarczenia, to masz te 4 klocki. A w środku jest jeden najważniejszy klocek: CRM, który zbiera dane i je monitoruje.
Testuj na sobie proces
Jeśli jesteś managerem sprzedaży albo właścicielem firmy i zarządzasz sprzedażą, to musisz też sam doświadczyć, jak to jest być na pierwszej linii frontu. Musisz pewne rzeczy zrobić. Łatwo jest wymagać, ale wymagaj rzeczy właściwych. Dlatego sprawdzaj proces sprzedażowy na sobie.
Pamiętaj, że to gra bez końca
Procesy to taka gra bez końca, czyli cały czas musisz patrzeć, co robisz dobrze, co możesz robić lepiej, czego masz nie robić albo co możesz nowego wdrożyć tego procesu, żeby był jeszcze efektywniejszy.
W jaki sposób optymalizować proces sprzedaży?
Wyniosłeś przydatne informacje z odcinka?
- Podziel się tym odcinkiem z innymi i udostępnij na swoich social mediach.
- Prześlij link do znajomych, którym nasz podcast może się przydać.
- Zostaw komentarz, np. w aplikacji Spotify odpowiedz na pytanie „Co myślisz o tym odcinku?".
Dziękujemy!
Zainteresował Cię ten temat?
Porozmawiaj z nami o Twoich procesach sprzedażowych. Zapraszamy na bezpłatną konsultację. Zupełnie niezobowiązującą rozmowę.
Zapisz się. A my skontaktujemy się z Tobą. Podczas konsultacji odpowiemy na Twoje pytania i wątpliwości.
Do usłyszenia!

Bądź na bieżąco!
Zapisz się na newsletter i nie przegap żadnego odcinka podcastu.
Mogą Cię zainteresować:

Szkolenie Antymobbingowe: tworzenie bezpiecznego i wspierającego środowiska pracy
Tworzenie bezpiecznego i wspierającego środowiska pracy Szkolenie antymobbingowe Mobbing w miejscu pracy to poważny problem. Negatywnie wpływa na atmosferę w zespole, efektywność

036 Zestaw sprawdzonych protipów w sprzedaży B2B – cz. 2
Youtube Linkedin 036 Zestaw sprawdzonych protipów w sprzedaży B2B – cz. 2 W 036. odcinku podcastu 321 GROW Talks Paweł Ciszak kontynuuje

035 Zestaw sprawdzonych protipów w sprzedaży B2B – cz. 1
Youtube Linkedin 035 Zestaw sprawdzonych protipów w sprzedaży B2B – cz. 1 W 035. odcinku podcastu 321 GROW Talks Paweł Ciszak dzieli

034 Jak przygotować się do renegocjacji i waloryzacji cen
Youtube Linkedin 034 Jak przygotować się do renegocjacji i waloryzacji cen W najnowszym 34. odcinku podcastu Wojciech Sambor, konsultant 321Grow z wieloletnim

033 Jak tworzyć i zarządzać warunkami handlowymi
Youtube Linkedin 033 Jak tworzyć i zarządzać warunkami handlowymi W 033 odcinku podcastu 321 GROW Talks omawiamy tworzenie i zarządzanie warunkami handlowymi

032 Jak przeprowadzać analizę portfela klientów
Youtube Linkedin 032 Jak przeprowadzić analizę portfela klientów W 032 odcinku podcastu 321 GROW Talks omawiamy, jak przeprowadzać analizę portfela klientów, jakie
Mogą Cię zainteresować: