W siódmym odcinku wskazujemy na 3 różne role szefa sprzedaży:

1. Lider – wyznacza strategię, kierunek działania. Jest autorytetem i osobą, która pokazuje, w którą stronę zespół powinien dążyć. 

2. Manager – wyznacza, monitoruje i rozlicza cele i zadania. 

3. Coach/mentor – uczy i rozwija zespół. Szefowie sprzedaży przez rozwijanie handlowców wzmacniają swoja rolę liderską.

Nie każda osoba będzie się dobrze czuć w tej roli. Roli szefa sprzedaży. Niekoniecznie będzie to twój najlepszy handlowiec. Przy wyborze i rekrutacji takiej osoby ważne, żeby oczekiwania nie były nadmierne. Rola powinna być także jasno doprecyzowana, a więc spisane prawa i obowiązki. 

W podcaście poruszamy ważną kwestię osadzenia szefa sprzedaży na bardzo konkretnym stanowisku. To znaczy warto sobie odpowiedzieć na pytanie, kim on w ogóle ma być, czy on ma być managerem, czy dyrektorem. Zadania i obowiązki managera i dyrektora się od siebie różnią. Zwracamy uwagę na to, że nie każda organizacja potrzebuje dyrektora sprzedaży i nie każda może sobie na niego pozwolić. Zastanów się, jaką odpowiedzialność chcesz oddać – odpowiedzialność za dany obszar czy decyzyjność. Dlatego analiza, kogo tak naprawdę potrzebujesz jest kluczowa.

Dyrektor tworzy i wdraża strategię sprzedaży, pokazuje kierunek działań. Współpracuje z managerami. Odpowiada za spotkania 1na1 z managerami, a także właścicielem firmy czy zarządem. Dyrektor buduje zespół/zespoły/struktury. Wyznacza cele sprzedażowe i rozlicza z nich swoich managerów. Tworzy i monitoruje procesy. Natomiast to czego dyrektor sprzedaży zdecydowanie nie powinien robić to spotykać się z handlowcami i rozliczać ich działań. Cały obszar operacyjny jest po stronie managera sprzedaży. To manager wyznacza, monitoruje i rozlicza cele. Tworzy i wdraża procesy wewnątrz działu. Dba o podnoszenie motywacji w zespole i zaangażowania. Wykonuje codzienną pracę menedżerską, a są to spotkania 1na1, odprawy, warsztaty. Manager pracuje z kluczowymi klientami. Jego zadaniem jest również wybór, wypracowanie i rozwijane narzędzi, takich jak CRM. 

Pamiętaj, że jedna osoba nie może obejmować kilku stanowisk. Nie zrobisz z jednego pracownika handlowca, managera i dyrektora jednocześnie. Dlatego przypatrz się kogo masz teraz w zespole i zastanów się kogo potrzebujesz, by realizować wygrywającą strategię sprzedaży Bycie szefem to nie tylko stanowisko, ale przede wszystkim współodpowiedzialność za sukces biznesu. Właściciele firm muszą więc dokładnie przemyśleć, czy potrzebują dyrektora sprzedaży, czy managera. W tym odcinku przedstawiamy różnice między tymi dwoma stanowiskami i tłumaczymy, co powinien robić dobry manager i dyrektor sprzedaży.