Krzywe premiowe to systemy, gdzie można przekroczyć tak zwaną stówkę. Z jednej strony to jest interes handlowca, żeby zarobić jak najwięcej, a z drugiej strony to jednak kwestia rentowności systemu dla organizacji, która go tworzy. I teraz pytanie, jak ten dylemat rozwiązać? 

Są dwa aspekty tego. Po pierwsze, jak płacisz za to, że ktoś nie osiągnie stówki i co robisz, jak ktoś przekroczy stówkę. Jeżeli ktoś nie osiągnie stówki, to czy też coś powinieneś płacić?

Nie jesteśmy zwolennikami takich systemów, gdzie 100% to jest minimum do wypłaty, bo wtedy mówimy komuś kto osiągnął 99% planu, że nie zrobił nic. A sprzedaż to nie jest sport olimpijski, gdzie jest podium i tylko jeden jest najlepszy. Lepiej płacić od pewnego poziomu wykonania i zawsze jest pytanie od jakiego. Są takie dwie wytyczne, którymi warto się kierować. Jeżeli mamy system premiowy dla kanału partnerskiego czy dla ludzi, którzy sprzedają przez partnerów to próg wejścia jest dosyć wysoki typu 90-95%. Wynika to z tego, że jak handlowiec nawet nic nie zrobi sam, to jest duża szansa, że partnerzy i tak coś zrobią, bo oni żyją z tego biznesu. I trochę rolą handlowca opiekującego się partnerami jest zrobić tą górkę.

Natomiast jeżeli jest handlowiec, który sprzedaje bezpośrednio, to jeżeli on nie zrobi nic to się nic nie wydarzy albo bardzo mało. Ten margines błędu po stronie handlowca sprzedającego bezpośrednio jest dużo większy. Dlatego jeżeli handlowcy sprzedają bezpośrednio mają dużo niższy próg, często nie 60-70%.

Taka złota zasada jest taka, że im większe prawdopodobieństwo przewidzenia wyniku, tym wyższy próg minimum można postawić. Im trudniej przewidzieć wynik, bo jest bardzo zmienny i zależy od paru parametrów. Tylko tam też warto rozważyć chociażby opłacenie za kluczowe aktywności, jeżeli organizacja jest dojrzała, a proces właściwie zdefiniowany, bo jest ten element płacenia za przekraczanie planów.

Generalnie też badania potwierdziły, że ograniczenia w zakresie wypłaty premii działają demobilizująco dla handlowców. Czyli jeżeli jest ograniczenie maksimum, to ono komunikuje handlowcom, że dalej nie opłaca się sprzedawać. Ograniczeń nie powinniśmy wprowadzać, chyba że mamy ku temu dobry powód.

Jest kilka wyjątków, kiedy warto wprowadzić ograniczenia. Jeden z najczęstszych jest taki, że sprzedajesz do partnerów, którzy w grudniu załadują tak magazyn, że potem do końca drugiego kwartał jeszcze wyprzedawać zapasy i nie kupią nic nowego.

To są takie sytuacje, ale to są raczej wyjątek niż reguła. Raczej nie rekomendujemy wprowadzania maksimum.