Skuteczne zarządzanie sprzedażą ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej organizacji B2B. Jednak nawet doświadczeni menedżerowie sprzedaży mogą popełniać błędy, które utrudniają wydajność ich zespołu i wpływają na ogólne wyniki biznesowe.
W tym artykule wskazujemy częste zaniedbania menedżerów sprzedaży B2B, które mogą prowadzić do niskiej skuteczności zespołu sprzedaży i rozczarowujących wyników.
Brak jasnych celów sprzedażowych
1. Niejasne lub nierealistyczne cele sprzedażowe
Niejednokrotnie podczas prowadzonych diagnostyk sprzedaży słyszymy
„mniej więcej wiemy, ile chcemy zarobić” czy też „nie mamy targetów, bo nie chcemy stać się korpo”.
Czasami zdarza się też przegięcie w drugą stronę – wówczas słyszymy głosy w stylu
„wiadomo, że chcemy zarobić jak najwięcej” czy też „chcemy pozyskać 10x tyle klientów, bo czemu nie?”
Bez jasnych i realistycznych celów sprzedażowych, twój zespół sprzedaży strzela w ciemno i ma nadzieję na najlepsze. Ważne jest, aby ustalić konkretne i osiągalne cele, które dadzą zespołowi coś, do czego będzie dążył. Metoda SMART jest wciąż aktualna i pomocna również do wyznaczenia celów sprzedażowych.
2. Brak zgodności między celami sprzedażowymi a ogólnymi celami biznesowymi
Wyobraź sobie łódź, w której jedna osoba wiosłuje w jednym kierunku, a druga w przeciwnym. Tak właśnie dzieje się, gdy cele sprzedażowe nie są zgodne z ogólnymi celami biznesowymi. Upewnij się, że twój zespół sprzedaży rozumie, w jaki sposób ich wysiłki przyczyniają się do szerszego obrazu i spraw, aby wszyscy wiosłowali w tym samym kierunku. Jeśli strategia firmy zakłada wyjście na rynki zagraniczne, to w celach sprzedażowych nie możesz ująć wyłącznie celów na rynku krajowym. Skalibruj cele zespołu sprzedaży z celami organizacji i wyjaśnij zespołowi, dlaczego są takie a nie inne.
Nieefektywna komunikacja i współpraca z zespołem sprzedaży
3. Brak regularnych spotkań zespołu i kalibrowania działań
Jeśli twój zespół nie spotyka się regularnie i nie wymienia między sobą wiedzy, to jesteś na właściwej drodze do katastrofy. Kiedy członkowie zespołu informują się „przy okazji”, co się dzieje u nich, może okazać się, że właśnie ucieka ci ważna informacja. Może też okazać się, że nie wszyscy zostaną poinformowani o kluczowych wydarzeniach czy wyzwaniach. Tym sposobem zespół nie wspiera się w codziennej pracy i nie wykorzystuje swojego potencjału.
Regularne spotkania zespołu i aktualizacje np. w formie codziennego daily lub tygodniowego weekly są niezbędne, aby utrzymać rękę na pulsie i skalibrować działania zespołu.
4. Ograniczona wymiana informacji i zasobów
Wyobraź sobie skrzynkę z narzędziami, w której tylko jedna osoba ma dostęp do wszystkich narzędzi. Nie jest to zbyt wydajne, prawda? To samo dotyczy informacji i zasobów w zespole sprzedaży. Zachęcaj do otwartej komunikacji i upewnij się, że każdy ma dostęp do informacji i zasobów, których potrzebuje, aby odnieść sukces. Twoim zadaniem jako szefa sprzedaży jest dowiedzieć się, czego poszczególni handlowcy potrzebują i usunąć im kłody spod nóg, aby mogli sprawnie wykonywać swoją pracę. Brak prezentacji? Brak dostępu do bazy? Problemy z CRM? To nie może mieć miejsca w twoim zespole!
Zaniedbanie szkolenia i rozwoju w zakresie sprzedaży
5. Okrojony proces wdrażania nowych członków zespołu sprzedaży
Wrzucenie nowego sprzedawcy na głęboką wodę bez nauczenia go pływania to przepis na katastrofę. A tak niestety dzieje się w wielu firmach. Przychodzi nowy handlowiec do firmy i pierwszego dnia… siedzi. Siedzi i czeka, aż ktoś przygotuje dla niego umowę do podpisania. Czeka aż ktoś przyniesie mu komputer i nada odpowiednie dostępy. Brak planu na pierwszy dzień, tydzień, miesiąc wdrożenia nowego handlowca, to błąd, który może drogo kosztować.
Nie marnuj potencjału i energii nowych sprzedawców – przygotuj przemyślany i szczegółowy plan wdrożenia.
6. Brak ciągłych szkoleń i możliwości rozwoju zawodowego
Sprzedaż to stale rozwijająca się dziedzina, a jeśli twój zespół nie nadąża za najnowszymi technikami i strategiami, pozostanie w tyle. Twoją rolą jest zapewnienie ciągłych szkoleń i możliwości rozwoju kluczowych umiejętności sprzedażowych. Zadbaj o „ostrzenie piły” twoich handlowców – szkolenia prowadzone przez firmy zewnętrzne, warsztaty wewnętrzne, ćwiczenia scenek, pracę w tandemach czy wewnętrzną akademię sprzedaży. Szkoląc swoich ludzi, pomożesz swojemu zespołowi sprzedaży wyprzedzić konkurencję.
Niewystarczające wykorzystanie technologii i narzędzi sprzedażowych
7. Niewykorzystanie systemów CRM
Jeśli nadal zarządzasz procesem sprzedaży za pomocą arkuszy kalkulacyjnych i karteczek samoprzylepnych, żyjesz w epoce kamienia łupanego. Serio. Wciąż spotykamy firmy, w których powtarza się ta historia: handlowiec miał wszystkie kontakty klientów w swoim notesie, a kiedy zniknął z firmy wraz z nim zniknęła cała baza klientów. Nie inaczej dzieje się w przypadku Excela – ani to bezpieczne, ani efektywne. Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą pomóc usprawnić proces sprzedaży, śledzić interakcje z klientami i dostarczać cennych informacji, które mogą zwiększyć wydajność.
8. Niewystarczające przyjęcie i wykorzystanie narzędzi do automatyzacji sprzedaży
Po co robić rzeczy ręcznie, skoro można je zautomatyzować, oszczędzając czas i wysiłek? Narzędzia do automatyzacji sprzedaży mogą pomóc usprawnić powtarzalne zadania, poprawić wydajność i uwolnić zespół sprzedaży, aby mógł skupić się na tym, co robi najlepiej: sprzedaży. Nie pozwól, aby te narzędzia zbierały kurz w kącie – upewnij się, że twój zespół w pełni je wykorzystuje. Co to może być? Na przykład narzędzie do wysyłki followupów, narzędzie do wybierania telefonów do klienta, narzędzie do wysyłki cold maili.
Słabe zarządzanie leadami i procesy follow-up
9. Niespójne techniki kwalifikacji i oceny leadów
Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że leady przeciekają ci przez palce? Cóż, nie jesteś sam. Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży B2B jest stosowanie niespójnych technik kwalifikacji i oceny leadów. To jak próba upieczenia ciasta bez przepisu – po prostu zgadujesz i masz nadzieję na najlepsze.
Aby uniknąć tej pułapki, należy poświęcić czas na zdefiniowanie jasnych kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów. Stwórz system punktacji, który będzie zgodny z twoimi celami sprzedażowymi i priorytetyzuj potencjalnych klientów w oparciu o ich potencjał do konwersji. Spójność jest tutaj kluczowa, więc upewnij się, że twój zespół używa tych samych standardów i postępuje zgodnie z tym samym procesem.
10. Brak zasad dotyczących followupów
Wyobraź sobie taką sytuację: spotykasz kogoś na wydarzeniu networkingowym, wymieniasz się wizytówkami i obiecujesz, że podejmiesz dalsze działania. Ale mijają tygodnie, a ty nigdy się nie odzywasz. Brzmi znajomo? Nie pozwól, by stało się tak z twoimi potencjalnymi klientami.
Jednym z największych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży B2B jest niedopilnowanie terminowego i spersonalizowanego kontaktu z potencjalnymi klientami przez handlowców. Pamiętaj, że potencjalni klienci twojej firmy również są zajętymi ludźmi i jeśli nie podejmiesz wysiłku, aby utrzymać rękę na pulsie, zapomną o tobie szybciej niż o modzie z ostatniego sezonu.
Stwórz system szybkich działań następczych (followups), czy to poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile, czy nawet media społecznościowe. I ustal, aby twoi handlowcy nie wysyłali tylko ogólnych wiadomości – niech dostosują komunikację do konkretnych potrzeb i zainteresowań każdego potencjalnego klienta. Zaufaj, odrobina osobistego podejścia bardzo pomaga.
Niewystarczające zrozumienie rynku docelowego i potrzeb klientów
11. Nieprzeprowadzenie dokładnych analiz rynku
Wyobraź sobie, że próbujesz trafić w dziesiątkę z zawiązanymi oczami. Bez jasnego zrozumienia rynku docelowego i potrzeb klientów, dokładnie to robisz. Jednym z największych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży B2B jest brak dokładnych badań i analiz rynku.
Aby uniknąć tego błędu, uczyń badania rynku swoim nowym najlepszym przyjacielem. Zanurz się głęboko w zrozumienie docelowych odbiorców – ich bolączek, preferencji i zachowań zakupowych. Wiedza ta będzie twoją tajną bronią w tworzeniu spersonalizowanych ofert, które będą rezonować z potencjalnymi klientami.
12. Brak znajomości problemów klientów i procesów decyzyjnych
Wszyscy tam byliśmy – słuchając prezentacji sprzedażowej, która wydaje się całkowicie chybiona. Nie pozwól, aby twoje oferty należały do tej kategorii. Jednym z częstych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży B2B jest ograniczony wgląd w bolączki klientów i procesy decyzyjne. Skutkuje to tym, że tak on sam, jak i jego zespół leje wodę. Leje wodę w ofertach, w prezentacjach, na spotkaniach. Padają utarte frazesy, które w żaden sposób nie nawiązują do problemów i wyzwań persony zakupowej. Efekt? Klient nie widzi wartości w ofercie twojej firmy, a handlowiec musi „bronić” ceny.
Aby nawiązać kontakt z klientami na głębszym poziomie, należy poświęcić czas na prawdziwe zrozumienie ich bolączek i wyzwań. Postaw się w ich sytuacji i dowiedz się, co nie daje im spać po nocach. Ten wgląd nie tylko pomoże ci dostosować komunikaty, ale także pozycjonować twoje rozwiązanie jako odpowiedź na ich problemy.
Nadmierny nacisk na krótkoterminowe wyniki sprzedaży zamiast na długoterminowe relacje z klientami
13. Zaniedbywanie możliwości utrzymania klienta i zwiększenia sprzedaży
Rozumiemy to – osiągnięcie celów sprzedażowych daje poczucie zwycięstwa. Jednak skupianie się wyłącznie na krótkoterminowych wynikach sprzedaży może być kosztownym błędem. Menedżerowie sprzedaży B2B często zaniedbują utrzymanie klientów i możliwości dosprzedaży w pogoni za nowym biznesem.
Nie wpadnij w tę pułapkę. Budowanie długoterminowych relacji z klientami jest jak inwestowanie w niezawodny pojazd – zabierze cię dalej niż ciągłe kupowanie nowych. Dbaj o swoich obecnych klientów, zapewniaj im doskonałe wsparcie i szukaj okazji do sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej. Zadowoleni klienci nie tylko stają się ponownymi nabywcami, ale także działają jako ambasadorzy twojej marki.
14. Skupianie się na sprzedaży transakcyjnej
„Witam, czy chciałby pan kupić ten produkt?” Nikt nie chce czuć się jak chodzący znak dolara. Jednak menedżerowie sprzedaży B2B często pozwalają swoim zespołom koncentrować się na sprzedaży transakcyjnej, zamiast budować zaufanie i lojalność.
Zamiast traktować swoich klientów jak liczby w arkuszu kalkulacyjnym, skup się na budowaniu prawdziwych relacji. Bądź zaufanym doradcą, zrozum ich potrzeby i zapewnij wartość wykraczającą poza samą sprzedaż. Pamiętaj, że zaufanie i lojalność są podstawą udanego długoterminowego partnerstwa.
Zaniedbanie mierzenia i analizowania wyników sprzedaży i kluczowych wskaźników
15. Brak zdefiniowanych wskaźników wydajności sprzedaży
Nie jeździłbyś samochodem bez deski rozdzielczej, prawda? Cóż, zaniedbanie pomiaru i analizy wyników sprzedaży jest jak ślepa jazda autostradą bez pojęcia, czy zmierzasz we właściwym kierunku. Menedżerowie sprzedaży B2B często popełniają błąd polegający na braku zdefiniowanych wskaźników wydajności sprzedaży i metryk.
Aby tego uniknąć, zdefiniuj jasne cele i zadania dla swojego zespołu sprzedaży. Zidentyfikuj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które są zgodne z celami biznesowymi i śledź je religijnie.
Niezależnie od tego, czy chodzi o współczynniki konwersji, średnią wielkość transakcji czy koszty pozyskania klienta, posiadanie mierzalnych wskaźników pomoże ci zidentyfikować obszary wymagające poprawy i podejmować decyzje oparte na danych.
16. Brak regularnej analizy danych sprzedażowych w celu uzyskania przydatnych informacji
Menedżerowie sprzedaży B2B często zaniedbują regularną analizę danych sprzedażowych, tracąc tym samym cenne wskazówki dotyczące wydajności i trendów rynkowych. Ta analiza jest kluczowa do zrozumienia skuteczności obecnych strategii i identyfikacji obszarów do poprawy. Śledzenie wskaźników takich jak współczynnik konwersji, średni czas sprzedaży, czy wartość średniego zamówienia dostarcza wglądu w to, co działa, a co wymaga optymalizacji. Ponadto, dogłębna analiza danych umożliwia wychwytywanie zmieniających się preferencji klientów oraz adaptację strategii sprzedaży do bieżących warunków rynkowych, co jest niezbędne w dynamicznym środowisku B2B.
Wyrób sobie nawyk regularnego przeglądania danych sprzedażowych. Szukaj trendów, wzorców i możliwości ukrytych w liczbach. Pomoże ci to zidentyfikować, co działa, a co nie i gdzie należy wprowadzić poprawki. Pamiętaj, że dane to twoja tajna broń w dążeniu do sukcesu w sprzedaży.
17. A jaki błąd Ty dostrzegasz w swoich działaniach?
Przemyśl swoje działania. Co robisz? Czego nie robisz? Co mógłbyś robić inaczej? Czego potrzebujesz ty i twój zespół, aby zamienić swoje cele na wyniki?
Nie masz pomysłu, co u Ciebie nie działa?
Śmiało, daj nam o tym znać.
Umów bezpłatną konsultację. I porozmawiajmy, jak możemy ci pomóc.
Będąc świadomym i unikając tych typowych błędów, możesz zwiększyć swoją skuteczność i przyczynić się do ogólnego sukcesu swojej organizacji. Powtarzaj autodiagnostykę i doskonali strategię sprzedaży, wspieranie otwartej komunikacji, inwestowanie w ciągłe szkolenia i rozwój oraz wykorzystywanie technologii w celu usprawnienia procesów. Podejmując te proaktywne kroki, zespoły sprzedażowe mogą budować silne relacje z klientami, osiągać swoje cele i rozwijać się w dynamicznym świecie sprzedaży B2B.
