O strategii sprzedaży - odcinek podcastu 321 GROW Talks

001 O strategii sprzedaży

W pierwszym odcinku podcastu 321 GROW Talks rozmawiamy o strategii sprzedaży. Temat, o którym mówi się wiele, choć nie każdy wie, co się pod nim kryje. Co trzeba zrobić, aby zbudować wygrywającą strategię sprzedaży? O tym dyskutują Arkadiusz Chludziński i Kamil Truszkowski. Dowiesz się, z czego składa się strategia sprzedaży. Jest kilka kluczowych elementów, których nie możesz pominąć. Jako właściciel firmy, dyrektor czy manager odpowiadasz za jej przygotowanie, wdrożenie i sprawdzanie skuteczności. Posłuchaj, jak to zrobić i na co zwrócić uwagę.

Odcinek prowadzą

Tematy rozmowy

Posłuchaj

Obejrzyj rozmowę

Podsumowanie odcinka

W pierwszym odcinku naszego podcastu rozpakowaliśmy temat strategii sprzedaży. Powiedzieliśmy sobie z czego się składa i dlaczego jest ważna. Chcemy, żeby zarządzający sprzedażą nie mieli wątpliwości, że strategia sprzedaży jest potrzebna w każdej firmie.

Elementy strategii sprzedaży

1. Oferta. Kluczowym i absolutnie podstawową składową strategii sprzedaży jest stworzenie wygrywającej oferty sprzedaży. Musisz zastanowić się, co robisz lepiej lub inaczej niż konkurencja. Zbudować kompleksową i wartościową ofertę. Bez względu na to, czy masz produkt czy usługę. Następnie powinieneś wiedzieć, jak ją dostarczyć, jak ją komunikować. Zastanów się, czy wiesz z czym wychodzisz na rynek, co masz w ofercie i dlaczego ktoś miałaby z niej skorzystać. Opanowanie rynku na poziomie 35-40% skuteczności sprzedaży nie jest proste. Ale jest możliwe, jeśli masz ofertę, która spełnia oczekiwania klienta. Być może jest niszowa. A być może po prostu lepsza.

2. Profil Idealnego Klienta (ISP). Drugim elementem strategii sprzedaży jest ustalenie Profilu Idealnego Klienta. Musisz wiedzieć, kto nim jest i określić atrybuty, które go definiują. Skup się na atrybutach standardowych i niestandardowych. Kto jest twoim klientem? Zastanów się nad takimi kryteriami jak wielkość zatrudnienia, branża i wiele innych. To bardzo ważne, byś jako zarządzający sprzedażą dopilnował, by twoi handlowcy udawali się z konkretną ofertą do konkretnych klientów. Tych właściwych osób. Często niska konwersja działań sprzedażowych wynika z niedopatrzeń na etapie definiowania oferty i klientów. 

3. Persony zakupowe. Nie da się prowadzić działań sprzedażowych w oderwaniu od person zakupowych! Spisując strategię sprzedaży, musimy pamiętać o tym, by ustalić, kto jest naszą personą zakupową. Komitet zakupowy składa się często z kilku person, z którymi możesz mieć styczność na różnym etapie sprzedażowym. Opisując swoje persony musisz zwrócić uwagę na to, jakie ona ma zadania, jakie obowiązki, problemy, a także cele. Istotne jest to, abyś rozdzielił cele osobiste i firmowe danej persony zakupowej.

4. Propozycja wartości dopasowana o person zakupowych. Jak już określisz persony zakupowe, to dopasuj propozycję wartości do każdej z nich. Niestety często handlowcy prowadzą swoje działania bez efektów, bo niezbyt precyzyjnie lub nietrafnie kierują propozycję wartości do person. Wychodząc do klienta, ty i twój zespół musicie wiedzieć, dlaczego wasza oferta jest atrakcyjna. Brak określenia propozycji wartości to autostrada do tego, żeby mieć niską konwersję.

5. Terytorium sprzedażowe. Czas na zdefiniowane, na jakim terytorium będziesz sprzedawać. Możesz wykorzystać metodę cyrkla, o której opowiada Kamil Truszkowski, albo znaleźć inny sposób. Najważniejsze, aby to terytorium określić – czy to będzie konkretne miasto, województwo, cała Polska, a może inny kraj.

6. Kanały dotarcia do klientów. Czy będziesz docierać do klientów outboundowo czy inboundowo. A może wykorzystasz obydwa kanały. Zapisz w strategii sprzedaży, jaki masz plan. A następnie testuj i sprawdzaj.

7. Obsługa klienta i Account Management. Gdy zaplanowałeś proces pozyskania klienta, to czas na następny krok. Spisz również proces obsługi i Account Management. Ułóż etapy i konkretne czynności. Pamiętaj, że jedna osoba nie powinna prowadzić wszystkich tych procesów. Musisz je pociąć proces pracy z klientami w swoim zespole.

8. Kluczowe procesy. Preferujesz podejście sztafety czy one man show? Jak już odpowiesz, sobie na to pytanie, nie pozostaje nic innego jak stworzyć systemy pracy i podjąć decyzję, jak chcesz zarządzać. Sztafeta to nic innego, jak podzielenie się zadaniami w procesie i wykorzystywanie potencjału swoich ludzi. To twoją rolą jako zarządzającego jest pilnować, by przez cały czas mieć właściwych ludzi na właściwych miejscach. Wtedy kluczowe procesy będą dobrze zaopiekowane.

9. Kluczowe miary. Musisz zastanowić się, jakie będą kluczowe wskaźniki efektywności strategii sprzedaży. Skup się na zarządzaniu aktywnościami. I to im musisz nadać miary. Zarządzaj drogą do osiągnięcia wyniku, a nie samym wynikiem. 

10. Właściwi ludzie. Wyobraź sobie, że zapraszasz swoich ludzi do autobusu. Wyruszacie w drogę do miejsca, które ustalicie. Macie kilka złotych, a więc po drodze musicie zarobić, dotrzeć do celu i dobrze się przy tym bawić. Czy ktoś w czasie tej drogi wysiądzie z autobusu? Bardzo ważne jest, aby cały czas pilnować, żeby właściwe osoby siedziały na właściwych miejscach i robiły właściwe rzeczy. Nie powinieneś też bać się wysadzać niewłaściwe osoby, przesadzać je i rekrutować nowe. O tym jak rekrutować właściwych ludzi przeczytasz w tym artykule. 

Wyniosłeś przydatne informacje z odcinka?

Dziękujemy!

Zainteresował Cię ten temat?

Porozmawiaj z nami o wygrywającej strategii sprzedaży. Zapraszamy na bezpłatną konsultację. Zupełnie niezobowiązującą rozmowę. 

Zapisz sięA my skontaktujemy się z Tobą. Podczas konsultacji odpowiemy na Twoje pytania i wątpliwości.

Do usłyszenia!

Podcast dostępny jest na:

Podcast dla właścicieli, dyrektorów i managerów. Jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem B2B, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki.

Bądź na bieżąco!

Zapisz się na newsletter i nie przegap żadnego odcinka podcastu.