Pozyskiwanie klientów
Bez klientów nie ma biznesu. Brzmi jak banał, ale trudno mu zaprzeczyć. Pozyskiwanie klientów to podstawowe zadanie każdego przedsiębiorcy. Właściwie na każdym etapie rozwoju firmy klienci są potrzebni. Zarówno, kiedy startujesz z biznesem, jak i kiedy go skalujesz.
Na początku pozyskiwanie klientów ma służyć zweryfikowaniu, czy twój pomysł na biznes ma sens. Jeśli znajdą się osoby, które są skłonne zapłacić za oferowane przez ciebie rozwiązanie – najczęściej to zielone światło do kontynuowania działalności. A nie zawsze tak bywa – nieumiejętność pozyskiwania klientów często prowadzi do porażki w biznesie i kończy się zamknięciem wielu firm.
Splajtować można w każdej chwili – i choć powodów może być wiele, to warto zadbać o pozyskiwanie klientów. Bo kiedy jednak uda się utrzymać firmę, umiejętność przyciągania nowych klientów pomoże skalować biznes i osiągać sukcesy.
Jak pozyskać klienta?
Pozyskanie klienta to proces, który wymaga czasu i wysiłku. Przemyśl, jak chcesz pozyskać pierwszego klienta, drugiego, trzeciego… Możesz wybrać różne sposoby. Zacznij od stworzenia strategii sprzedaży dostosowanej do twojej branży, person zakupowych, celu. O tym, co powinna zawierać rozmawialiśmy podczas naszego odcinka podcastu o strategii sprzedaży. Jak przejdziesz to działania, to pamiętaj, żeby testować różne sposoby pozyskiwania klientów. Na pytanie „jak pozyskać klienta” nie ma jednej odpowiedzi. Dlatego monitoruj skuteczność działań i zmieniaj w celu maksymalizacji wyniku.
Metody pozyskiwania klientów
Istnieją różne podejścia, które pozwalają pozyskiwać nowych klientów. Różnica tkwi w sposobie, w jaki firma chce dotrzeć do potencjalnego klienta.
Outbound
To działania marketingowe i sprzedażowe, które polegają na poszukiwaniu potencjalnych klientów. To działania tzw. wychodzące.
Zaliczamy do nich m.in. kampanie cold mailingowe, cold calle (tzw. „zimne telefony”), ale również prospecting na Linkedin czy kampanie reklamowe z komunikatem typu „push”.
Działania outboundowe charakteryzują się tym, że dają szybką informację zwrotną co do efektów – zwykle też polegają na bezpośrednim kontakcie z potencjalnym klientem, w tym z osobą decyzyjną.
Inbound
To działania marketingowe i sprzedażowe, które mają na celu sprawić, aby potencjalny klient samodzielnie odnalazł twoją firmę. To działania tzw. przychodzące.
Zaliczamy do nich wszelkie działania content marketingowe. Inbound w odróżnieniu od outboundu wymaga czasu na dotarcie do potencjalnych klientów, a tym samym wydłuża to czas przyjścia klienta do firmy.
To, co wyróżnia jednak działania inboundowe to możliwość jednoczesnego komunikowania się „do wielu”, budowanie świadomości marki i zaufania do niej w czasie. Na efekty trzeba jednak poczekać.
Pozyskiwanie klientów B2B
Już wiesz, że musisz skupić się na pozyskiwaniu klientów. Jak jednak to zrobić? Przede wszystkim musisz odpowiedzieć sobie, jak tego nie robić. Bo pozyskiwanie klientów B2B znacząco różni się od pozyskiwania klientów B2C. W B2B często mamy do czynienia ze sprzedażą produktów lub usług o znacznej wartości. Procesy zakupowe po stronie klienta trwają w związku z tym dłużej (rzadko są to spontaniczne zakupy), a w podjęcie decyzji zakupowej zaangażowanych jest kilka osób (tzw. komitet zakupowy). Dlatego pozyskiwanie klientów B2B należy rozpocząć od zdefiniowania grupy docelowej oraz zaprojektowania procesu sprzedaży pod dany typ klienta. Więcej na ten temat przeczytasz w artykule.
Pozyskiwanie nowych klientów
Kiedy zarządzający firmami i sprzedażą zastanawiają się, jak sprzedawać, często skupiają się na pozyskiwaniu nowych klientów. Szukają nowych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów – dosłownie dwoją się i troją, aby nawiązać z nimi kontakt. Tymczasem zapominają, że pozyskiwanie nowych klientów to niejedyny sposób rozwijania biznesu.
Te trzy grupy pozwolą nie tylko zabezpieczyć stabilny wzrost sprzedaży, ale też obniżą koszty pozyskania klienta, a tym samym zwiększą ROI i marżę ze sprzedaży. Czy to nie brzmi dobrze?
Pomysły na pozyskiwanie klientów
Przyjrzyjmy się zatem wybranym sposobom na pozyskiwanie klientów B2B:
- Cold calling
Bezpośrednie rozmowy telefoniczne – czyli „stary dobry” sposób na kontakt z potencjalnym klientem. W cold callingu ważnych jest kilka kluczowych elementów, które będą miały wpływ na efekty z tego sposobu na pozyskiwanie klientów. Przede wszystkim zadbaj o jakość bazy – zarówno pod kątem zgodności profilu firm z profilem twojego idealnego klienta, jak i pod kątem zgodności z RODO. Po drugie – sprawdź firmy, z którymi zamierzasz się kontaktować – dostosuj rozmowy do ich kontekstu i potrzeb. Po trzecie – zaplanuj ramowy scenariusz rozmowy i jej cel.
- Cold mailing
To spersonalizowane e-maile wysyłane do odbiorców. Przygotowanie do wysłania cold maila wygląda podobnie, jak w przypadku cold callingu – tak jakość bazy (aktualność kontaktów), jak i komunikat będą miały wpływ na wyniki. Dostosuj treść e-maili do konkretnych potrzeb potencjalnych klientów, unikając masowej korespondencji – przemyśl, jaki jest twój wartościowy powód do kontaktu. Użyj tematów e-maili, które skupiają uwagę i zachęcają odbiorcę do otwarcia wiadomości. Zamieść wyraźne i sprecyzowane wezwanie do działania w e-mailach (tzw. CTA), np. umówienie spotkania czy poproszenie o dalszą dyskusję.
- Email marketing
Nieco innym kanałem pozyskania klienta niż cold mailing jest email marketing. Zamiast budować własne bazy mailowe lub korzystać z gotowych baz do wysyłki na zamówienie, można wysłać mailing do subskrybentów mediów, z których korzysta twoja grupa docelowa. Media branżowe często oferują taką możliwość za opłatą – bazy te są często dość duże, posiadają możliwość segmentacji i targetowania wiadomości. Warto rozważyć tę opcję, kiedy myślisz o pozyskiwaniu nowych klientów drogą elektroniczną.
- Networking
To z kolei narzędzie do bezpośredniego pozyskiwania nowych klientów, korzystając z zasięgu i siły sieci kontaktów. Jak konkretnie można to zrobić? Oto kilka pomysłów:
- Konferencje i wydarzenia branżowe
Bierz udział w branżowych spotkaniach, aby nawiązywać kontakty z grupą docelową. Na rynku jest mnóstwo ciekawych i wartościowych wydarzeń biznesowych i tematycznych – wybierz się na te, na których możesz spotkać potencjalnych klientów.
- Grupy dyskusyjne online
Uczestnicz w grupach dyskusyjnych i społecznościach online – aktywnie udzielaj się i dziel wiedzą. Pokaż potencjalnym klientom, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie.
- Współpraca z partnerami biznesowymi
Nawiązuj relacje z innymi firmami, które mogą polecić cię swoim klientom. Szukaj firm oferujących usługi lub produkty komplementarne do twoich – polecając sobie wzajemnie klientów, możecie rozwijać swoje biznesy!
- Rekomendacje i referencje
To bardzo potężne – acz niedoceniane! – narzędzia do pozyskiwania nowych klientów. Możesz poprosić swoich zadowolonych klientów o referencje lub rekomendacje, które potem wykorzystasz w komunikacji z nowymi potencjalnymi klientami. Pamiętaj, aby w referencjach podkreślać kontekst – jakiej firmie, z jakiej branży i z jakimi wyzwaniami pomogłeś – żeby potencjalny klient mógł się utożsamić. Z kolei w rekomendacjach proś obecnych klientów o bezpośrednie połączenie w potencjalnym klientem – to znacznie ułatwia i ociepla pierwszy kontakt.
- Programy poleceń
Stwórz program nagradzający klientów za polecenie twojej firmy innym potencjalnym klientom. Prowizja od sprzedaży za polecenie nowego klienta, dodatkowy rabat na kolejne zakupy, a może punkty wymieniane na produkty? To tylko kilka pomysłów, jak program poleceń może wyglądać. Zastanów się, co może zmotywować twoich klientów do polecania i działaj. W wielu organizacjach programy afiliacyjne to dźwignia biznesu.
- Obecni klienci
Kopalnia złota. Jeśli myślisz, że twoi klienci nie mogą więcej od ciebie kupić, bo już kupują, to zastanów, się czy na pewno tak jest. Czy poza głównym produktem lub usługą, które kupują są inne produkty lub usługi, które oferujesz, a klient może potrzebować? Pomoże ci w tym matryca produktowa, czyli prosta matryca, na której spiszesz klientów (w wierszach) i zaznaczysz z jakich twoich produktów i usług korzystają (kolumny) – dzięki temu prostemu ćwiczeniu zobaczysz, gdzie są obszary do cross sellu lub upsellu. Nie wahaj się zwiększać wartości klienta, szczególnie jeśli twoje rozwiązania pomagają mu rozwijać jego biznes.
- Ex klienci
Wydaje ci się, że klienci, którzy odeszli, to zamknięty temat? Nie zawsze tak jest. Czasami klienci odchodzą, bo „wyrośli” z rozwiązania, które firma oferuje, ale do tego czasu byli zadowoleni. W przypadku takich klientów, warto odzywać się do nich i prosić o referencje oraz o rekomendacje. Do pozostałych byłych klientów również warto odezwać się w niedługim czasie od ich odejścia – może okazać się, że nie są zadowoleni z nowego rozwiązania i są otwarci na powrót do grona twoich klientów
- Content marketing
To z kolei jedno z narzędzi na pograniczu sprzedaży i marketingu. Wymaga czasu i niesamowitej regularności w działaniu, ale owocne są tego warte.
- Twórz wartościowe treści: publikuj blogi, artykuły lub e-booki, które dostarczą potencjalnym klientom wartościowych informacji związanych z ich branżą.
- SEO: optymalizuj treści pod kątem wyszukiwarek internetowych, aby zwiększyć ich widoczność i dotarcie do odpowiednich odbiorców. Skup się na pozycjonowaniu strony na frazy zbieżne z intencjami zakupowymi twoich klientów.
- Promocja na mediach społecznościowych: udostępniaj treści na platformach społecznościowych, aby dotrzeć do większej liczby osób i budować świadomość marki. Publikuj regularnie treści na swoim koncie prywatnym – buduj markę osobistą, pokazuj „ludzką twarz” marki, buduj zasięgi. Linkedin świetnie się do tego nadaje.
To zaledwie kilka pomysłów na pozyskiwanie klientów
Wymienione pomysły będą dla ciebie pomocne, kiedy startujesz z biznesem. Ale kiedy rozkręcasz firmę – również sięgnij do powyższej listy. Niech będzie dla ciebie inspiracja, jak pozyskać klienta B2B – czerp pomysły i buduj na ich bazie swoje oryginalne sposoby na sprzedaż. I pamiętaj o dywersyfikacji – nowi klienci, obecni klienci, byli klienci… Każda grupa może być dla ciebie źródłem sprzedaży i generować dodatkowy przychód.
Etapy procesu pozyskiwania klienta
W tym rozdziale skoncentrujemy się na kluczowych etapach procesu pozyskiwania klientów w modelu B2B: generowaniu leadów, konwertowaniu leadów w klientów oraz utrzymaniu relacji z klientami. Każdy z tych etapów odgrywa istotną rolę w tworzeniu trwałych relacji biznesowych oraz osiąganiu sukcesu w środowisku B2B. Bo pozyskanie klienta nie kończy się ani na pozyskaniu kontaktu, ani na pierwszym kontakcie.
Etap #1: Generowanie leadów
Generowanie leadów stanowi pierwszy etap procesu pozyskiwania klientów, mający na celu zdobycie informacji kontaktowych potencjalnych klientów wykazujących zainteresowanie ofertą firmy. Kluczowe kroki w tym etapie obejmują:
- Definiowanie grupy docelowej: Rozpoczynamy od zrozumienia idealnych klientów poprzez tworzenie profilu idealnego klienta i person zakupowych. Określenie cech charakterystycznych i zachowań zakupowych pomaga skupić się na właściwych grupach docelowych.
- Tworzenie wartościowych materiałów: Stworzenie treści edukacyjnych, takich jak e-booki, raporty branżowe czy poradniki, które przyciągną potencjalnych klientów, dostarczając wartościowych informacji jest pomocne w dotarciu do grupy docelowej.
- Landing Pages: Tworzenie dedykowanych stron, na których potencjalni klienci mogą pozostawić swoje dane kontaktowe w zamian za dostęp do treści lub oferty odgrywa kluczową rolę, szczególnie w pozyskiwaniu klientów przez marketing przychodzący.
- Formularze i Call-to-Action (CTA): Umieszczenie formularzy i przycisków CTA na stronach, zachęcając do pozostawienia danych kontaktowych lub wykonania akcji to tzw. must-have – bez tego potencjalni klienci mają utrudniony kontakt.
Etap #2: Konwertowanie leadów w klientów
Po uzyskaniu leadów, następnym celem jest skonwertowanie ich w płatnych klientów. Ten etap wiąże się z budowaniem zaufania i dostarczaniem odpowiednich informacji. Kluczowe aspekty tego etapu to:
- Personalizacja komunikacji: Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-mail, informujące o wartości oferty i dostosowane do potrzeb klienta.
- Podgrzewanie („nurturing”) leadów: To długoterminowa strategia komunikacji – dostarczaj dodatkowych treści i informacji, aby budować zaufanie i utrzymać zainteresowanie klienta.
- Przeprowadzanie webinarów i prezentacji: Organizuj wirtualne wydarzenia, podczas których prezentowane są rozwiązania dostarczane przez firmę, pozwalając klientom na interakcję i zadawanie pytań.
- Indywidualne prezentacje i demo: Przygotuj indywidualne prezentacje lub demonstracje produktów, dostosowane do konkretnych potrzeb i wyzwań klienta.
Etap#3: Utrzymanie relacji z klientami
Utrzymanie relacji z klientami to kluczowy aspekt, który przyczynia się do długoterminowego sukcesu firmy. W tym etapie koncentrujemy się na budowaniu lojalności i utrzymaniu klientów już pozyskanych. Kluczowe elementy obejmują:
- Doskonała obsługa klienta: Zapewnij szybkie i profesjonalne odpowiedzi na pytania oraz wsparcie w rozwiązywaniu problemów.
- Regularna komunikacja: Dostarczaj regularnych aktualizacji dotyczących nowości, funkcji produktów czy ofert specjalnych.
- Analiza i doskonalenie: Monitoruj zachowania klientów, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i dostosować ofertę lub komunikację.
- Programy lojalnościowe: Twórz programy nagradzające lojalnych klientów, oferujące korzyści w zamian za długotrwałą współpracę.
Podsumowując, etapy generowania leadów, konwertowania leadów w klientów oraz utrzymania relacji z klientami stanowią nieodłączny proces pozyskiwania klientów w modelu B2B. Starannie zaplanowane i realizowane działania w każdym z tych etapów mają kluczowe znaczenie dla skutecznego budowania trwałych relacji biznesowych oraz osiągnięcia sukcesu na konkurencyjnym rynku B2B.
Pozyskiwanie klientów to proces
Pozyskiwanie klientów to proces, który stanowi kluczowy element sukcesu każdej firmy. Jednak, jak widzisz, nie wystarczy jedynie pozyskać nowego klienta – równie ważne jest zadbanie o cały proces obsługi i utrzymania go. Warto skupić się na przyciąganiu właściwych klientów, co przyczyni się do wzrostu sprzedaży oraz rozwoju twojego biznesu.
Proces pozyskiwania klienta stanowi fundament sukcesu każdej organizacji. To od zdobywania nowych klientów zależy zwiększenie przychodów i rozszerzenie działalności. Jednak, proces ten jest bardziej złożony niż mogłoby się wydawać. Obejmuje on badanie rynku, identyfikację grup docelowych, opracowywanie przekonujących ofert oraz skuteczną komunikację.
Istnieje wiele różnych metod pozyskiwania klientów, zarówno tradycyjnych, jak i nowoczesnych narzędzi marketingowych. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, które z tych metod najlepiej pasują do twojego biznesu i skuteczne ich wykorzystanie.
Przyciąganie właściwych klientów jest równie ważne jak samo pozyskiwanie. Segmentacja grup docelowych i spersonalizowana komunikacja pomagają przyciągać klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupów i dłuższej współpracy.
Pozyskiwanie klientów to nie tylko kwestia ilości, ale także jakości. Budowanie trwałych relacji z klientami jest kluczem do długotrwałego sukcesu. Zadowoleni klienci stają się lojalnymi klientami, co przekłada się na długotrwałe relacje biznesowe, powtarzające się zakupy i rekomendacje, co wpływa na wzrost sprzedaży i sukces firmy.
Ostatecznym celem procesu pozyskiwania klientów jest oczywiście wzrost sprzedaży i rozwój biznesu. Skuteczne przyciąganie i utrzymywanie klientów generuje większy dochód i pomaga w promocji marki na rynku.
Podsumowując, proces pozyskiwania klientów jest kluczowy dla rozwoju każdej firmy. Jednak, aby odnieść sukces, nie wystarczy jedynie zdobywać nowych klientów – równie ważne jest utrzymanie ich poprzez budowanie trwałych relacji i dbanie o ich potrzeby. To podejście przynosi wzrost sprzedaży i rozwój biznesu, dlatego warto inwestować w rozwijanie umiejętności w zakresie pozyskiwania i utrzymania klientów.
Perspektywy rozwoju procesu pozyskiwania
W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym, proces pozyskiwania klientów w modelu B2B nieustannie ewoluuje, a kluczowym zadaniem jest dostosowywanie strategii do zmieniających się warunków rynkowych i oczekiwań klientów. W tym ostatnim rozdziale podsumujemy kluczowe wnioski płynące z omawiania procesu pozyskiwania klientów oraz spojrzymy na przyszłe trendy i innowacje, które kształtują przyszłość tej dziedziny.
Kluczowe wnioski
Proces pozyskiwania klientów w modelu B2B to skomplikowany i wieloetapowy proces, który wymaga skoncentrowanej strategii, dostosowanej do specyfiki rynku i potrzeb klientów. Oto kilka kluczowych wniosków, które warto podkreślić:
- Wartość dla klienta: Bez względu na fazę procesu, kluczowym celem powinno być dostarczanie wartości klientom. Personalizacja, skoncentrowanie na problemach klienta i dostarczanie rozwiązań stanowią podstawę skutecznego procesu pozyskiwania klientów.
- Rozwinięte relacje biznesowe: Tworzenie długoterminowych relacji z klientami jest równie ważne jak ich pozyskiwanie. Współpraca, zaufanie i dostarczanie ciągłej wartości pozwala budować lojalność i zdobywać referencje.
- Analiza i optymalizacja: Monitorowanie wskaźników kluczowych i analiza wyników jest niezbędnym elementem procesu. Stała optymalizacja strategii na podstawie danych pomaga dostosować działania do potrzeb rynku.
Przyszłość pozyskiwania klientów w modelu B2B
Niezmiernie istotne jest spojrzenie w przyszłość, aby lepiej przygotować się na zmiany i nowe wyzwania. Przyszłe trendy i innowacje w dziedzinie pozyskiwania klientów w modelu B2B obejmują:
- Wzrost roli technologii: Automatyzacja, sztuczna inteligencja i analiza danych będą odgrywać coraz większą rolę w procesie pozyskiwania klientów. Personalizacja komunikacji, przewidywanie zachowań klientów i zoptymalizowana automatyzacja pomogą zwiększyć efektywność procesu.
- Kolejne media społecznościowe: Platformy społecznościowe, takie jak LinkedIn, nadal będą kluczowymi miejscami budowania relacji biznesowych. Jednak coraz więcej firm eksperymentuje z nowymi kanałami, aby dotrzeć do specyficznych grup docelowych.
- Edukacja jako strategia: Wzrasta rola edukacyjnych treści w procesie pozyskiwania klientów. Firmy będą coraz częściej stawiać na dostarczanie wartości poprzez treści edukacyjne, pozyskując zaufanie klientów na etapie poznawania oferty.
- Dostosowanie do rzeczywistości wirtualnej i rozszerzonej: Nowe technologie, takie jak rzeczywistość wirtualna (VR) i rzeczywistość rozszerzona (AR), mogą odgrywać rolę w prezentacji produktów i usług oraz tworzeniu interaktywnych doświadczeń dla klientów.
Wnioski płynące z omawiania procesu pozyskiwania klientów oraz przyszłe trendy i innowacje pokazują, że proces ten będzie kontynuować swój dynamiczny rozwój. Firmy, które dostosują się do nowych wyzwań i wykorzystają nowe narzędzia, będą miały przewagę w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów w konkurencyjnym środowisku biznesowym.
Potrzebujesz wsparcia w rozwoju biznesu?
