Czy istnieje ktoś taki jak „urodzony sprzedawca”? Być może, ale talent w tym przypadku nie ma zbyt dużego znaczenia. Fachu można się nauczyć i jestem tego świetnym przykładem. To nie będzie metoda dla niecierpliwych. Podążymy małymi krokami do dużego celu. Przekażę Ci wskazówki, jak zostać sprzedawcą, który profesjonalnie wykonuje swoją pracę. W moim przypadku zajęło to 7 lat.
Obierz cel
Wiele osób zajmuje się sprzedażą „z braku laku”. Wchodząc w dorosłość, nie wiedzą, co chcą robić i podejmują się pracy w sprzedaży, gdzie właściwie nie ma progu wejścia. Sprzedawcą może zostać dzisiaj każdy. Nie rozumieją jednak, że to jest fach – trzeba się go nauczyć. Been there, done that. Gdy nie dostałem się na Akademię Medyczną, którą wymarzyła sobie dla mnie mama, i po pół roku wyrzucili mnie z Politechniki, musiałem znaleźć sobie nowy cel. Wtedy wymyśliłem „test Empiku”.
TEST EMPIKU
Dokąd się kierujesz w pierwszej kolejności, gdy wchodzisz do księgarni? W jakim dziale możesz spędzać długie godziny, przewracając kartki i notując najciekawsze tytuły? Coś, co naprawdę Cię interesuje! I być może właśnie tym powinieneś się zająć.
W moim przypadku był to dział: rozwój osobisty, sprzedaż, przywództwo i zarządzanie.
Możesz też posłużyć się radą Laski z filmu „Chłopaki nie płaczą”: „Wystarczy, że odpowiesz sobie na jedno […] ważne pytanie: Co lubię w życiu robić? A potem zacznij to robić”.
Ucz się regularnie
Zupełnym przypadkiem trafiłem na rozmowę o pracę w jednej z największych firm ubezpieczeniowych w Polsce. Przyjął mnie elegancki pan dyrektor i zapytał: czego Ty od nas chcesz? Odpowiedziałem: chcę być za kilka lat na Pana miejscu. Co mam robić? Zostałem jego asystentem i uczyłem się fachu sprzedaży od, w mojej ocenie, najlepszych. To był 2007 rok. Nie było tak popularnego Youtube’a, podcastów i łatwo dostępnej wiedzy jak dzisiaj. Mój mentor dzielił się ze mną wartościowymi książkami i swoim doświadczeniem, mówił:
Jeśli chcesz zostać najlepszym sprzedawcą, czytaj, słuchaj wszystkiego o sprzedaży. Jeśli chcesz być najlepszym menadżerem, czytaj i słuchaj wszystkiego o zarządzaniu i przywództwie.
Zrozumiałem, że chcę zostać szefem sprzedaży. Od tamtej pory czytałem 1-2 branżowe książki miesięcznie.
Nie chodzi o to, abyś teraz rzucił wszystko i cały swój czas poświęcił na obrany cel. To grozi bardzo szybkim wypaleniem i kiepskimi efektami. Nie da się zapamiętać wszystkiego na raz, a tym bardziej wprowadzić wiedzy w życie. O tym, jak się skutecznie uczyć, mówi Robert Krool, autor książki pt. „Droga do zysków i satysfakcji”. Choć to pozycja wydana w 2000 roku, wciąż aktualna i pełna wartościowej wiedzy.
ZŁOTA GODZINA
Krool przekonuje, że wystarczy poświęcić godzinę dziennie, aby zdobyć fach w wybranej dziedzinie. Małymi krokami, ale konsekwentnie i regularnie. Możesz podzielić tę godzinę na cztery kwadranse i poświęcać czas na zdobywanie nowej wiedzy.
Oprócz czytania, warto także brać udział w kursach i szkoleniach. Jedna zasłyszana rzecz może całkowicie zmienić twoje podejście i wyniki. Co więcej, niektórych rzeczy łatwiej jest się nauczyć w bezpośrednim kontakcie z ludźmi, np. technik negocjacji czy pracy z obiekcją klienta. Wymiana doświadczeń i czerpanie z różnych punktów widzenia umożliwia wybranie tego, co najlepsze dla ciebie.
Być może zabrzmię jak dinozaur, ale w domu mam ponad 10 segregatorów wypełnionych notatkami, cytatami i najważniejszymi informacjami z książek, które przeczytałem przez te lata. W ten sposób uczę się najefektywniej. Być może w twoim przypadku będą to notatki głosowe lub mapy myśli? Sprawdź. To bardzo indywidualna kwestia.
Dziś do porządkowania notatek i wiedzy korzystam z OneNote, bo aplikację mam zawsze pod ręką. Częściej czytam też ebooki, bo łatwiej w nich kategoryzować informacje.
Mój sposób zapisywania wartościowych rzeczy to:
3. Aktywnie czytaj swoją książkę. Miej pod ręką kolorowy długopis lub marker.
2. Podkreślaj w książce tylko te rzeczy, które od razu możesz wykorzystać w praktyce.
1. Kiedy skończysz jedną stronę, przeglądaj podkreślone zdania i przepisuj je skrótowo lub w punktach.
Wizualizuj
Michael Jordan przed rzutem wyobrażał sobie trajektorię lotu piłki. Wielu wybitnych sportowców wizualizuje ostateczny efekt swojej pracy. Ja, ucząc się sprzedaży, myślałem o tym jak wygląda moja wymarzona praca. Pamiętaj jednak, że wizja bez implementacji to halucynacja. Aby coś się wydarzyło, trzeba podjąć wysiłek.
Znam wiele osób, które są nieszczęśliwe w swojej pracy. Mają bezpieczne stanowiska w korporacjach, ale wiedzą, że to nie jest to, co chcieliby w życiu robić. Boją się jednak podjąć jakiekolwiek działanie. Nie wiedzą, co zrobić, aby wprowadzić pozytywną zmianę. Oczywiście, wcale się im nie dziwię. Przebranżowienie wymaga dużo wysiłku i podjęcia ryzyka. Z pewnością nie jest to droga usłana różami, jednak… żadna nie jest. Może zatem warto ruszyć się z wysiedzianego fotela i wprowadzić do swojego życia nową jakość?
Próbuj i testuj
W sprzedaży teoria to tylko pierwszy krok do sukcesu. Najważniejsza jest oczywiście praktyka. W zależności od branży, produktu i specyfiki klienta, a także twoich indywidualnych preferencji, efektywne okażą się różne techniki i narzędzia. To, że jednemu sprzedawcy niezawodnie sprawdza się technika negocjacyjna „salami” nie oznacza, że u ciebie zadziała równie skutecznie. Testuj różne metody konsekwentnie, kilkadziesiąt, a nawet kilkaset razy. Po to korzystasz z wielu źródeł wiedzy, aby wyrobić sobie własną opinię i wybrać takie rozwiązania, które ci odpowiadają.
Nie bój się próbować nowych rzeczy i testować metody, które poznałeś w teorii. Sprzedaż to nie chirurgia – nikt nie straci ręki, jeśli nawet popełnisz jakiś niewielki błąd. To przecież nieuniknione podczas nauki. Nikt nie jest perfekcyjny, zatem próbuj i szybko wyciągaj wnioski. Jeżeli masz możliwość, pytaj bardziej doświadczonych sprzedawców o ich spostrzeżenia. Czerp wiedzę z każdego dostępnego źródła!
Znajdź właściwych ludzi
Steve Jobs na jednym ze swoich wykładów powiedział: „Jeśli chcesz iść szybko – idź sam! Ale jeśli chcesz iść daleko – idź razem”. Mam ogromne szczęście do ludzi, chociaż podobno przychodzi ono wtedy, kiedy jest ciężka praca. Spotkałem na swojej drodze fantastycznych liderów, lojalnych pracowników i mądrych ekspertów. Bez nich nie przeszedłbym nawet połowy drogi do miejsca, gdzie teraz jestem. Miarą bycia dobrym liderem nie jest stan konta, a – stan kontaktów, tych właściwych i wartościowych.
Jeżeli nauczysz się dobrze komunikować z ludźmi, możesz naprawdę wiele osiągnąć. Zarówno jako sprzedawca, jak i później jako szef sprzedaży. To fach, w którym zaufanie i budowanie relacji są fundamentalną sprawą. Czy potrafisz aktywnie słuchać? Czy wiesz, jak udzielić informacji zwrotnej, która stanowi wartość dla odbiorcy? Ucząc się nie zapominaj o kompetencjach miękkich. Gdziekolwiek znajdziesz się za parę lat – z pewnością się przydadzą.
Podążaj za wartościami
W moim zespole możemy korzystać z różnych technik sprzedaży, nieco inaczej planować procesy czy prowadzić rozmowy, jednak mamy niezmienne punkty wspólne – wartości. To drogowskazy, które wyznaczają właściwą drogę i standardy pracy. Każdy pracownik firmy się z nimi zgadza. Wiedźmini w sadze Sapkowskiego mieli swój kodeks, a my w 321 GROW mamy wartości:
- Robimy Dobrą Robotę. Robimy to, na czym się znamy i co daje wyniki. Skupiamy się na robieniu właściwych rzeczy we właściwy sposób.
- Gramy o Wynik. Od pierwszej minuty współpracy skupiamy się na celu. Jeśli nie widzimy sensu działań, adresujemy to – w myśl zasady „na poważnie albo wcale”.
- Działamy w oparciu o partnerskie relacje. Zawsze mamy dobre intencje i okazujemy innym szacunek. Komunikujemy się otwarcie i wprost – nie zamiatamy spraw pod dywan.
- Dajemy więcej. W codziennej pracy dajemy od siebie więcej niż inni oczekują.
Jak widzisz, te zasady to nie jest rocket science, jednak w natłoku zadań i stresujących sytuacji warto do nich wracać. Przypominać sobie, jaką wersją siebie chcemy być.
Zapłać cenę
Żyjemy niemal w kulcie rozwoju osobistego, jednak niewiele osób jest skłonnych podjąć potrzebny wysiłek. Każdy mówi o zmianie, ale nie każdy chce zapłacić za nią cenę. Jest nią czas, a często także trudne emocje. Czy jesteś na to gotowy? Czy wygospodarujesz złotą godzinę dziennie, aby za kilka lat być tam, gdzie planujesz?
Będą wzloty i upadki. Nie zawsze będzie ci się chciało otworzyć książkę czy wstać wcześniej z łóżka. To zupełnie normalne. Ważne jednak, aby cały czas, małymi krokami zmierzać do celu. Jeżeli masz w sobie ciekawość i pasję, motywacja przyjdzie sama. W końcu z jakiegoś powodu tak postanowiłeś. Dobre rzeczy nie przychodzą łatwo, a tym bardziej nie są za darmo. Ten wysiłek jednak się opłaci. Ważna jest żelazna dyscyplina i konsekwentne działanie.
Polecenia
Na koniec chciałbym podzielić się z tobą źródłami, które uważam za wartościowe i wykorzystuję je w codziennej pracy.
- Książka pt. „Scaling Up. Dlaczego niektóre firmy odnoszą sukces, a inne nie?” autorstwa Verne Harnish – podręcznik rozwoju biznesu, pełen praktycznych narzędzi i skondensowanej wiedzy.
- „Droga do zysków i satysfakcji” Roberta Kroola – pomaga zrozumieć, jakimi prawami i mechanizmami rządzi się biznes.
- Metodologia Sandlera – MBA dla sprzedawców. Uczy od podstaw, jak dobrze wykonywać swój fach, konsekwentnie i w oparciu o wartości, jak zostać skutecznym sprzedawcą. W 321 Grow szkolimy również z tej metody. Sprawdź terminy najbliższego warsztatu sprzedażowego.
- Koncepcja przywództwa sytuacyjnego Paula Herseya oraz Kennetha H. Blancharda.
- Filozofia przywództwa służebnego Roberta Greanleafa.
Masz pytania o to, jak rozwijać się w sprzedaży? Zapraszamy na niezobowiązującą rozmowę.
Zapisz się na BEZPŁATNĄ KONSULTACJĘ do Kamila!
