Z czym ci się kojarzy słowo „rytm”? I nie doszukuj się w tym słowie kolejnego akronimu. Pierwsze skojarzenie, jakie przeważnie przychodzi to tętno, rytmika (jak w przedszkolu). Kiedy poszukamy w internecie, to znajdziemy sporo synonimów, jak: impet, czy rozpęd. Wśród nich dwa synonimy, które bardzo pasują do tematu tej publikacji: aktywność i miarowość.
Powiało wykładem. To jest dobry moment na metaforę. Idziesz na koncert zespołu muzycznego. Weźmy za przykład prawdopodobnie najbardziej kultowy zespół rockowy The Rolling Stones. Fantastyczne widowisko. Niesamowita atmosfera. Fani szaleją i ty też. Zachwycamy się solówkami poszczególnych artystów, ale pozostali członkowie zespołu w tym samym czasie w ustalony sposób robią swoją dobrą robotę na rzecz całego widowiska… A co by było, gdyby każdy z artystów grał w swoim rytmie, po swojemu. Jaki byłby efekt?
Zespół musi grać w jednym rytmie
Ja to nazywam „The Rolling Stones’ Rule”. A jak jest w twoim zespole sprzedaży? Działacie w rytmie? Czy każdy członek zespołu zna swoją rolę? Wie, co ma grać i utrzymuje tempo gry? I jeszcze bawi się przy tym jak członkowie grupy The Rolling Stones? :-).
Na ochłodę tej muzycznej metafory wskakujemy do łodzi osady sportowej. Kiedy wszyscy wiosłują w tym samym rytmie, łódź płynie do mety w pięknym stylu. Jeśli osada jest wystarczająco duża, ma swojego sternika, który motywuje i pilnuje/narzuca rytm osadzie. Wygra ta drużyna, która najlepiej przestrzega rytmu.
A jak jest w twoim zespole sprzedaży? Jest ustalony i działający rytm pracy, czy każdy pracuje, jak mu się podoba? Czy twój zespół ma swojego sternika, który pilnuje rytmu działań zespołu i motywuje ich w realizacji działań i celu?
W realizacji budżetów sprzedażowych najlepszym przyjacielem jest RYTM pracy zespołów sprzedażowych, regularność i powtarzalność wciąż tych samych czynności, tempo pracy i miarowość poszczególnych etapów.
Powtarzalne i mierzalne, wykonywane w rytmie, aktywności z dokładnością metronomu są niezbędną i konieczną praktyką, która wpływa na przewidywalność wyniku i realizacji prognozy sprzedaży. Finalnie rytm pracy ma istotny wpływ na realizację budżetu sprzedaży w określonym czasie: miesiąca, kwartału, roku. Rytm to narzędzie, które wkomponowuje się w gwarancję realizacji strategii sprzedaży. A zdarza się, że jest niedoceniane, zapomniane i niewdrożone.
Dlaczego tak ważna jest RYTMika sprzedaży?
I tutaj niektórych odpowiedź może zaskoczyć: bo wynikiem nie można zarządzać. (Chociaż „sudoku korporacyjne” potrafi zaskoczyć nawet Wyobraźnię. 🙂 )
Wynik to miara przeszłości. Można zarządzać aktywnościami, działaniami, zadaniami, kampaniami etc. Zbudowanie procesu zarządzania aktywnościami musi być oparte o dyscyplinę, jeśli ma wspomagać realizację budżetów sprzedaży. Potrzebny jest spójny system operacyjny o nazwie RYTM. Składający się z konkretnych działań oraz formalnych i standardowych procesów biznesowych, aby przynosić przewidywalne wyniki. Finalnie, bez względu na to, czy czujesz się liderem czy menedżerem, odpowiadasz za wynik sprzedaży. Centrum twojego firmowego świata jest plan sprzedaży.
Co zrobić, aby wypracować rytm w zespole sprzedaży?
1. Zbuduj procesy sprzedażowe pasujące do profilu działalności swojej firmy. Konieczne jest stworzenie mapy procesu sprzedaży z czynnościami wymaganymi do przeprowadzenia klienta od pierwszego kontaktu do etapu finalizacji zakupu i dalszego dbania o relację z klientem. W tym procesie bardzo ważne jest, aby zdefiniować działania/czynności, które prowadzą do osiągnięcia założonych celów biznesowych.
2. Określ efekt, do którego mają prowadzić konkretne działania. Zdefiniowanie właściwych KPIs może zależeć od branży i strategii przyjętej w danej firmie. Do często używanych KPI należą między innymi: wskaźniki konwersji, średnia długość cyklu sprzedaży, liczba transakcji w toku, wartość lejka sprzedażowego, współczynnik konwersji z MQL na SQL. Lista możliwych do zastosowania KPI jest długa. Jednak kluczową rzeczą jest pamiętać, że wybrane KPI powinny pomóc śledzić postępy w kierunku określonego celu. Jest też ciemna strona KPI – jak zdefiniujesz niewłaściwe wskaźniki albo pojawi się pokusa mierzenia wszystkiego, co przyjdzie ci do głowy, możesz nie zrealizować celów.
3. Zarządzaj zaprojektowanymi działaniami w zespole sprzedażowym, m.in. poprzez:
- Regularne spotkania sprzedażowe z zespołem: miesięczne (MBR), kwartalne (QBR), półroczne (MYBR), roczne (YBR).
- Regularne spotkania z każdym handlowcem.
- Regularne weryfikacje tematów w lejku sprzedażowym na każdym jego etapie.
- Rozmowy rozwojowe z członkami zespołu.
- Warsztaty dla zespołu m.in. o: podniesienie wiedzy o produktach i/lub usługach firmy, umiejętności miękkie, wymiana praktyk.
- Regularne weryfikowanie prognozy sprzedaży i komunikowanie jej zmienności zespołowi oraz szefom.
- Regularny przegląd account planów.
- Wymóg cyklicznego raportowania w procesie sprzedaży przez sprzedawców.
Częstotliwość i formę (online czy osobiście) tych działań dostosuj do profilu działalności twojej firmy i rozproszenia zespołu. Planuj z wyprzedzeniem. I najważniejsze: nie odwołuj spotkań, bo to wybija z rytmu.
Zarządzanie zaprojektowanymi działaniami w zespole sprzedażowym ma pomóc firmie i zarządzającemu sprzedażą w zrozumieniu, jaka jest aktualna sytuacja w odniesieniu do celów. Ma również pomóc, jakie decyzje podejmować, by poprawić efektywność działania procesu i realizacji wyniku.
Jak to wszystko mierzyć?
Zdecydowanie polecam migrację wszystkich działań do CRM, który pomoże w mapowaniu, prowadzeniu, monitorowaniu i zmierzeniu wszystkich działań związanych z procesem sprzedaży i również z marketingiem. CRM powinien stać się ważnym źródłem pilnych, wnikliwych informacji w czasie rzeczywistym, które mogą pomóc w zarządzaniu całym procesem sprzedaży. Dzięki użyciu CRM można precyzyjnie dostroić strategię, zwiększyć wydajność, ekonomicznie zwiększyć lub zmniejszyć zasoby, zwiększyć produktywność, zwiększyć przychody i szybciej rozwinąć działalność.
To teraz czas na twój krok w znalezieniu zwycięskiego rytmu twojego zespołu, zwiększenie wypłat premii sprzedażowych i jeszcze większą satysfakcję z tego, jak pracuje zespół sprzedażowy.
Zakończę cytatem z Arystotelesa: „Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem”.
Zainteresował Cię temat wypracowywania rytmu w zespole sprzedaży? Zadaj nam pytanie. Porozmawiaj z nami. Zupełnie niezobowiązująco.
Zapisz się na BEZPŁATNĄ KONSULTACJĘ!
