Doradzamy w sprzedaży i marketingu

Wdrożenia

Prowadzimy projekty wdrożeniowe, w których zamieniamy cele na wyniki. Tworzymy machinę sprzedaży i wprowadzamy ją w ruch. Pracujemy ręka w rękę z klientami. Wspólnie gramy o wynik. Działamy na poziomie zarządczym i operacyjnym w obszarze sprzedaży i marketingu. Głównie B2B.

Wdrożenie to bardzo głębokie zanurzenie w organizację. To wymagająca i trudna praca. Dla naszego zespołu i zespołu klienta. Nie boimy się zakasać rękawów i zawalczyć razem o wynik. U jednych celem jest wzrost sprzedaży, u drugich – wzrost rentowności, u jeszcze innych – wygenerowanie określonej sprzedaży na obecnych klientach. W każdym przypadku bierzemy współodpowiedzialność za wprowadzane zmiany. Nie boimy się obniżyć naszego wynagrodzenia w zamian za success fee.

Zamieniamy cele na wyniki w dwóch modelach

1. Model wdrożeniowy.
W tego typu projektach:

Pomagamy klientom zbudować kompletną machinę marketingowo-sprzedażową. Zagłębiamy się w procesy sprzedażowe, marketingowe, zarządcze. Patrzymy holistycznie. Działamy na poziomie operacyjnym i zarządczym.
Wspólnie z klientem definiujemy oczekiwany rezultat, który chce osiągnąć. Wyznaczamy cele. Krótkoterminowe i długoterminowe. Ambitne, ale realne. Śmiałe acz precyzyjne.
Rozpoczynamy od diagnozy – analizujemy braki (luki) wewnątrz organizacji. Braki uniemożliwiające osiąganie przez firmy rezultatu. Braki spowalniające organizacje lub „wciskające” hamulec ręczny w rozwoju i skutecznym skalowaniu biznesu.
Wspólnie z zespołem klienta projektujemy machinę sprzedaży. Określamy strategiczne kierunki. Opisujemy kluczowe procesy. Tworzymy niezbędne narzędzia. Wskazujemy potrzebne zasoby.
Nasi doradcy są zaangażowani w projekt od początku do końca. Asystują i pracują z zespołem klienta ręka w rękę. Sprawiają, że wdrażane zmiany są wykonywane we właściwy sposób przez właściwych ludzi we właściwej kolejności.
Projekty wdrożeniowe realizujemy w trybie długoterminowym. Zaprojektowanie, wdrożenie i nakręcenie machiny sprzedaży zajmuje od 12 do 24 miesięcy.
Projekty wdrożeniowe najczęściej prowadzimy w dojrzałych organizacjach lub w firmach, które doszły do wniosku, że bez ułożonych procesów i bez profesjonalizacji działań zespołów sprzedaży nie osiągną zamierzonych rezultatów.
Proponujemy współpracę w oparciu o model rozliczeniowy success fee. Jesteśmy skłonni zamrozić część wynagrodzenia i przyjąć je dopiero po osiągnięciu wyników.

2. Model consultingowy.
W tego typu projektach:

Podczas pracy consultingowej jesteśmy w pełni skupieni na doskonaleniu jednego obszaru funkcjonalnego. Najczęściej to działania prospectingowe (generowanie nowych szans sprzedaży), poprawa efektywności na całym odcinku pozyskiwania klientów (proces sprzedaży) oraz praca na obecnych klientach (account management).
Skupiamy się na poprawie wyniku na bardzo określonym odcinku. Ustalamy rezultat działań consultingowych. Poprawa konwersji z pre-call na spotkanie, wzrost wykonywanych aktywności sprzedażowych, poprawa jakości procesu kwalifikacji, zwiększenie konwersji na etapie prezentacji oferty.
Diagnozujemy problem, układamy plan naprawczy i go egzekwujemy. Wspólnie tworzymy narzędzia, dzięki którym w jednym obszarze zauważalne są zmiany. W pracy consultingowej często prowadzimy działania warsztatowe, doskonalące konkretne czynności w sprzedaży i marketingu.
Consulting realizujemy w trybie krótkoterminowym. Wsparcie w usprawnieniu wybranego obszaru w marketingu lub sprzedaży oferujemy najczęściej od 3 do 6 miesięcy.
Ze wsparcia consultingowego korzystają najczęściej firmy, które potrzebują doraźnego wsparcia ekspertów w wybranych działaniach marketingowych lub sprzedażowych.

Jak wygląda proces budowania machiny sprzedaży?

USTALENIE REZULTATÓW PROJEKTOWYCH

Podczas pierwszego spotkania ustalamy z klientem wynik, jaki wspólnie chcemy osiągnąć. Najczęściej to wzrost sprzedaży rok do roku, wzrost marży, pozyskanie określonej liczby nowych klientów, procentowy wzrost w pracy na bazie obecnych klientów.

DIAGNOSTYKA [4-10 dni]

Zaczynamy od analizy sytuacji w obszarach marketingu i sprzedaży. Rozmawiamy z zespołami, analizujemy dane, sprawdzamy narzędzia, weryfikujemy komunikaty, prowadzimy wywiady, robimy „tajemniczego klienta” i job shadowing. Robimy „zdjęcie z dnia”. Nie zgadujemy. Nie domyślamy się. Nie strzelamy w ciemno. Nazywamy i opisujemy stan faktyczny. Weryfikujemy problemy, które uniemożliwiają osiągnięcie rezultatu.

RAPORT [do 14 dni]

Przedstawiamy obszerny raport razem z rekomendacjami wdrożeniowymi. Wskazujemy działania priorytetowe. Na tym etapie potwierdzamy możliwość osiągnięcia rezultatu projektowego lub go modyfikujemy w oparciu o zdobytą podczas diagnostyki wiedzę.

PRZYGOTOWANIE MACHINY [4-8 tygodni]

Wdrożenie rozpoczynamy od wspólnego opracowania machiny marketingowo–sprzedażowej – opisu procesów, narzędzi i zasobów niezbędnych do osiągnięcia zakładanego wyniku. Wiele narzędzi wypracowujemy wspólnie z klientem. Na tym etapie przedstawiamy również szczegółowy plan wdrożenia.

WDROŻENIE [12-24 miesiące]

Pracujemy z klientami najczęściej od 4 do 6 dni w miesiącu. Działamy zarówno na poziomie operacyjnym (sprzedaż, marketing) i zarządczym. Wspólnie z klientami przygotowujemy procesy i narzędzia. Następnie je wdrażamy. Czuwamy, by właściwe zadania były wykonywane we właściwy sposób przez właściwe osoby. Pokazujemy, poprawiamy, doskonalimy. Do czasu, aż cele zamienimy na wynik.

Dlaczego warto poprowadzić projekt wdrożeniowy z 321 GROW?

Nasz zespół zasilają osoby z dużym doświadczeniem sprzedażowym i zarządczym. Wiemy, że tak mówią wszyscy, ale my mówimy bardzo poważnie!

Od pierwszej minuty współpracy. Nie mamy na myśli „5” na ankiecie satysfakcji. Mamy na myśli mierzalny i konkretny rezultat. Taki jak choćby wzrost sprzedaży o 40% rok do roku, pozyskanie 50 nowych klientów w ciągu 12 miesięcy.

Nie lubimy miękkiej gry. Konsultanckiego „to zależy”. Udzielania informacji zwrotnej „na kanapkę”. Hołdujemy zasadzie partnerskiej relacji. Dobrej intencji. Jesteśmy od roboty, często brudnej roboty. Nie boimy się jej wykonywać.

W wielu scenariuszach zmniejszamy nasze wynagrodzenie nawet o 50%. W wybranych scenariuszach jesteśmy gotowi obniżyć wynagrodzenie do 0. Oczekując znaczącej premii za wynik. Dlaczego? Bo nie jesteśmy od tego, by wystawiać wyłącznie faktury i umywać ręce od odpowiedzialności.