031 Jak osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży B2B

W 031 odcinku podcastu 321 GROW Talks omawiamy dwa kluczowe typy spotkań zespołów sprzedażowych, które pomagają w systematycznym rozwoju umiejętności handlowców.

Odcinek prowadzi

mistrzowstwo w sprzedaży b2b

Poruszone tematy

Posłuchaj

Odcinek dostępny jest na:

Wyniosłeś przydatne informacje z odcinka?

Dziękujemy!

Zastanawiasz się, jak wdrożyć wskazówki z tego odcinka?

Zawsze możesz z nami porozmawiać. Zadaj nam pytania, które Cię nurtują. Podpowiemy, co zrobić, aby osiągnąć mistrzowstwo w sprzedaży B2B.

Do usłyszenia!

Transkrypcja odcinka

Czym jest sprzedażowe mistrzostwo?

Sprzedażowe mistrzostwo to właściwie dwie rutyny czy dwa rodzaje spotkań zespołów sprzedażowych, które – mówiąc wprost – robią robotę. A jaką robotę robią? O tym w tym odcinku.

Pracując z różnymi działami sprzedaży w różnych firmach i branżach, jako zespół 321 Grow często obserwujemy, że w działach handlowych dużo mówi się o produktach i procedurach, ale brakuje systematycznego dbania o umiejętności. Mówiąc o wzorze na sprzedaż, mamy na myśli, że wiedza x umiejętności x postawa x aktywność = wynik. Często jednak brakuje pracy nad tymi umiejętnościami w sposób systemowy i procesowy.

Co z tego wynika? Każdy handlowiec idzie swoją drogą – jeden słucha konkretnego podcastu, inny kończy szkołę sprzedaży. W efekcie umiejętności się rozjeżdżają, a procesy sprzedażowe zaczynają przybierać różne formy w zależności od przyswojonej metodologii. To z kolei utrudnia mierzenie konwersji, wyciąganie wniosków i przewidywanie wyników.

Regularne spotkania zespołów sprzedażowych

Chciałbym Was zachęcić do wprowadzenia regularnych spotkań, nazwijcie je jak chcecie – my wymyśliliśmy „drogę do mistrzostwa”. Częstotliwość? Możecie spotykać się raz w tygodniu lub rzadziej. Ważne, by te spotkania w ogóle się odbywały. Osobiście prowadzę je zazwyczaj raz w tygodniu, bo intensywność moich działań z sieciami handlowymi klientów jest dosyć duża.

Co podczas tych spotkań? Handlowcy przynoszą konkretne wyzwania, z którymi aktualnie mierzą się w procesach sprzedażowych. Mogą to być kwestie po Discovery Call, po demo, w trakcie ofertowania, gdy klient nagle zniknął lub nie odpowiada. Może pojawić się nieprzewidziany problem albo decydent, którego wcześniej nie odkryliśmy.

Burza mózgów i wspólne rozwiązania

Na takich spotkaniach świetnie działa burza mózgów. Handlowcy wspólnie wypracowują rozwiązania dla bieżących problemów, z którymi się mierzą. Warto też przyjrzeć się szerszym usprawnieniom procesów sprzedaży – jak np. stworzenie dwóch rodzajów ofert: basic i professional. Jeśli mamy do czynienia z klientem o wysokim potencjale, warto przygotować bardziej spersonalizowane materiały, np. film do oferty czy executive review dla konkretnego decydenta.

Z takich spotkań wychodzą usprawnienia kluczowych czynności w procesach sprzedażowych. Mogą to być standardy ofert, komunikacji z klientem czy zasady organizowania demo. Kluczowe jest to, żeby te spotkania opierały się na realnych, aktualnych problemach.

Knowledge sharing jako druga rutyna

Drugim typem spotkań, które również regularnie odbywamy, jest knowledge sharing. W przeciwieństwie do drogi do mistrzostwa, tu dzielimy się sprawdzonymi praktykami, które działają. Handlowiec, który świetnie poradził sobie z danym wyzwaniem, może przedstawić gotowe rozwiązanie w ustrukturyzowanej formie, by inni mogli z niego skorzystać.

Ważne, aby zarządzający jasno komunikowali, że te spotkania mają charakter rozwojowy, a nie zarządczy. Nie chodzi o to, by wyciągać konsekwencje z wcześniejszych działań, tylko by rozwijać umiejętności zespołu. Spotkania powinny mieć charakter dobrowolny. Handlowcy, którzy będą widzieć korzyści, sami będą chcieli w nich uczestniczyć.

Agenda i struktura spotkań knowledge sharing

Warto stworzyć agendę tematów i obszarów, które będą poruszane na takich spotkaniach. Przykładem może być omówienie polityki cenowej konkurencji, zasad współpracy z klientami, czy portfolio produktowego konkurentów. Spotkania te mogą również dotyczyć najlepszych praktyk sprzedażowych, współpracy międzydziałowej czy sposobów pozyskiwania referencji.

Podsumowanie i korzyści z regularnych spotkań

Zarówno w ramach drogi do mistrzostwa, jak i knowledge sharing, można wyciągać cenne wnioski, które usprawnią procesy sprzedażowe. Warto również nagrywać te spotkania i tworzyć z nich materiały szkoleniowe, które będą służyć w onboardingach nowych handlowców. Często brakuje bowiem przekazywania wiedzy o tym, jak skutecznie sprzedawać, a nie tylko o produkcie czy procedurach.

Spotkania powinny być krótkie i konkretne – 15 minut prezentacji, 15 minut Q&A. Dzięki temu handlowcy mają możliwość nie tylko rozwijać się, ale też szybko wdrażać nowe rozwiązania w życie.

Dziękuję za wysłuchanie tego odcinka podcastu 321 GROW Talks. Mam nadzieję, że te wskazówki pomogą Wam w drodze do sprzedażowego mistrzostwa!

A teraz subskrybujcie, lajkujcie i komentujcie, ale tylko jeśli znaleźliście w tym odcinku praktyczną wskazówkę, którą wdrożycie u siebie.

Podcast dostępny jest na:

Podcast dla właścicieli, dyrektorów i managerów. Jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem B2B, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki.

Bądź na bieżąco!

Zapisz się na newsletter i nie przegap żadnego odcinka podcastu.

Mogą Cię zainteresować:

Żądny wiedzy? Zapisz się na nasz newsletter.