Dlaczego kampania marketingowa musi być mierzona od pierwszego dnia

Pierwszym wątkiem odcinka jest absolutny fundament: kampania, której nie mierzysz, nie istnieje. Marek i Paweł pokazują, że bez twardych danych działania marketingowe zamieniają się w zgadywanie, a zespół traci kontrolę nad efektywnością.

W praktyce oznacza to jedno: wszystkie leady — z formularzy, maili, telefonu, sociali i czatów — muszą wpadać automatycznie do CRM. Tylko wtedy firma ma jedno źródło prawdy, nie gubi szans sprzedażowych i może analizować:

• czas reakcji,

• konwersję między etapami,

• koszt pozyskania leada z różnych źródeł,

• skuteczność konkretnych kampanii.

Od samego początku odcinka widać bardzo jasno: bez CRM kampania nie istnieje, a analityka w Excelu to chaos w przebraniu porządku.

Czas reakcji na leady – kluczowy KPI, który decyduje o wygranych

Jednym z najmocniejszych fragmentów rozmowy jest ten o czasie reakcji. Słuchacz dostaje konkretny przykład: wdrożenie zasady „kontakt w 30 minut” u jednego z Klientów zwiększyło skuteczność sprzedaży wielokrotnie.

To tu pada ważna teza:

„Klient ma dostęp do dziesiątek ofert. Wygrywa ten, kto pierwszy nawiąże rozmowę.”

W odcinku pojawia się też temat pre-sales — czyli dedykowanej osoby, która odbiera leady, kwalifikuje je i przekazuje dalej dopiero wtedy, gdy spełniają kryteria ICP. To w wielu firmach znacznie odciąża handlowców, którzy często nie są w stanie zadzwonić od razu.

Dashboard marketing–sprzedaż: jakie metryki naprawdę liczą się w kampaniach

Prowadzący rozbijają temat dashboardu na konkretne elementy, wskazując metryki, które mają realne znaczenie:

• liczba MQL, SQL i leadów na każdym etapie,

• czas przejścia między etapami,

• CPL i CAC,

• koszty per źródło, ale przede wszystkim — wyniki sprzedaży,

• win rate mierzony per kampania, per handlowiec, per segment.

Pada tu ważna rzecz:

nie każda „tania kampania” jest dobra — liczy się ta, która dowozi sprzedaż, a nie ta, która generuje dużo tanich leadów.

Kiedy marketing generuje za dużo leadów i jak nie „utopić” sprzedaży

W odcinku pojawia się bardzo wartościowy case: firma, która z kilku leadów miesięcznie urosła do trzystu. Z punktu widzenia marketingu brzmi świetnie — ale sprzedaż została sparaliżowana.

To moment, w którym Marek mówi o konieczności:

• mocnej kwalifikacji,

• pracy na ICP,

• analizie jakości,

• wdrożeniu pre-sales,

• oraz… ograniczaniu kampanii, jeśli sprzedaż nie ma przepustowości.

Tu pada ważne zdanie:

„Sztuką nie jest utopić sprzedaż leadami. Sztuką jest dowozić takie leady, które realnie zamienią się na sprzedaż.”

Feedback od sprzedaży: pętla marketing–sprzedaż, która przepala mniej, a robi więcej

To jeden z najważniejszych bloków odcinka. Marketing nie może działać bez wiedzy sprzedaży, a sprzedaż bez informacji od marketingu. Ale — jak pokazują prowadzący — często dzieje się dokładnie odwrotnie. Dlatego w odcinku pojawia się konkretna recepta:

feedback musi być w CRM, a nie w rozmowach na korytarzu.

To oznacza m.in.:

• tagi,

• powody wygranej i przegranej,

• komentarze handlowców,

• notatki z rozmów,

• sygnały z rynku, które wracają do marketingu.

Dopiero wtedy kampanie są żywe, a nie ustawione raz i zapomniane.

Rutyny S&M – stałe spotkania, jedna agenda i wspólna odpowiedzialność

Żeby feedback faktycznie działał, potrzebny jest stały rytm współpracy marketingu i sprzedaży. Idealnie sprawdza się model, o którym mówi Marek:

• krótkie spotkania co 1–2 tygodnie,

• stała agenda,

• notatka z zadaniami,

• rozliczanie zadań na początku kolejnego spotkania,

• jasne cele każdego spotkania.

Bez tego organizacja wchodzi w tryb „głuchych telefonów”, a zespoły zaczynają przerzucać na siebie odpowiedzialność.

Kampanie laserowe zamiast masowych – jak targetować, żeby kampania dawała wyniki

W bardzo obrazowy sposób pojawia się tu kluczowa różnica:

reflektor kontra laser.

Kampanie szerokie:

• wchodzą tanio,

• kuszą wysokimi zasięgami,

• ale są kompletnie nieefektywne.

Kampanie kierunkowe:

• opierają się na segmencie, buyer personie i etapie zakupu,

• wykorzystują właściwe case’y,

• odwołują się do właściwych problemów,

• uderzają w prawdziwą potrzebę.

Najlepsze podsumowanie tego fragmentu to zdanie Marka:

„Szept do właściwego ucha działa skuteczniej niż krzyk w tłumie przypadkowych osób.”

Orkiestracja kanałów – jak sprawić, by kampania grała jak zespół, a nie jak solo

Marek wprowadza pojęcie orkiestracji kanałów — czyli połączenia reklamy, contentu, sociali i remarketingu w jeden spójny system.

Jedna komunikacja, jeden cel, różne punkty styku sprawiają, że:

• marka buduje wiarygodność,

• treści są spójne,

• odbiorca dostaje potwierdzenia z wielu stron,

• kampania pracuje szybciej i skuteczniej.

W praktyce: kampania to nie jeden post, tylko system połączonych działań.

Plan treści: TOFU, MOFU, BOFU i proces pisania, który działa

W odcinku pojawia się jasna, praktyczna instrukcja:

1. Treści muszą obejmować cały lejek (TOFU–MOFU–BOFU).

2. Pomysły mają wynikać z pytań i obiekcji Klientów.

3. Nad treściami pracują trzy role: copywriter, handlowiec, marketer.

4. Kalendarz publikacji musi być akceptowany z wyprzedzeniem.

5. Każda treść powinna być opisana w procesie: backlog → produkcja → review → publikacja.

To układa marketing, ogranicza pożary i sprawia, że kampanie nie są „chaotycznym klepaniem postów”.

Kill – Fix – Scale: prosta zasada, która ratuje budżety

Jedna z największych wartości odcinka to omówienie reguły KFS:

• Kill – kampanie, które po dwóch iteracjach nie osiągają nawet 50% założeń.

• Fix – kampanie, które idą na 50–80% celu i wymagają korekty (CTA, grupa, kreacja).

• Scale – kampanie, które robią >120% celu i można je przenieść na inne segmenty lub zwiększyć budżet.

To praktyczna metoda podejmowania decyzji, która kończy „stawianie wszystkiego na intuicję”.

Kampania jako eksperyment, który zawsze daje wiedzę

Odcinek kończy ważne podejście:

każda kampania jest eksperymentem — i powinna dawać wiedzę, nie tylko wynik.

To oznacza:

• jasne założenia,

• mierzalne efekty,

• datę oceny,

• właściciela,

• i wnioski, które zasilają kolejne iteracje.

Najgorsze, co można zrobić? 

Ustawić kampanię raz i już jej nie dotykać.