Żyjemy w latach narzędziowego dobrobytu. Przeszukując takie portale jak Product Hunt, G2 czy Capterra praktycznie każdego dnia można poznać nowe rozwiązania, które odpowiadają na najbardziej specyficzne potrzeby biznesowych użytkowników. Przy pomocy sztucznej inteligencji (LLM’ów i dedykowanych narzędzi AI) tworzenie prostych rozwiązań staje się osiągalne dla osoby bez umiejętności technicznych.
Wybór jest więc ogromny, a ciągła potrzeba zwiększania efektywności kieruje wzrok Zespołów sprzedaży właśnie na technologię. I słusznie.
Jak narzędzia mogą wesprzeć sprzedaż i marketing?
Automatyzacja
Powtarzalne zadania mogą wykonywać się automatycznie. Generowanie tych samych ofert, delegowanie zadań na te same osoby czy nieograniczone sprzedażowe follow-up’y – brzmi znajomo?
Twój Zespół musi zajmować się sprzedażą – identyfikować potrzeby, ocieplać relacje. Dopiero wtedy “dowiezie” prognozowane wyniki. Klikanie tych samych przycisków niewiele się na to zda.
Problem powstaje gdy automatyzujemy złe procesy. Muszą one być opisane, znane, zweryfikowane. Dopiero wtedy technologia może być użyteczna we wrzuceniu “wyższego biegu”.
Sztuczna inteligencja
AI w sprzedaży to już nie science fiction, ale praktyczne narzędzia do predykcji i personalizacji na masową skalę. Od chatbotów, które wstępnie kwalifikują leady, po algorytmy rekomendujące produkty na podstawie zachowań klienta, czy narzędzia do analizy emocji podczas rozmów. Sztuczna inteligencja potrafi wyłapać wzorce, które są niewidoczne dla ludzkiego oka.
Kluczowe jest jednak zrozumienie, że AI to tylko potężny kalkulator – potrzebuje dobrych danych i jasno zdefiniowanych celów, aby nie generować inteligentnego chaosu.
Digitalizacja i wizualizacja danych
Posiadanie danych to jedno, ale uzyskanie z nich faktycznej wartości to drugie. Dlatego narzędzia, które przetwarzają i wizualizują dane są dziś jak mapa, która pozwala dotrzeć do skarbu – niezależnie czy są nim nowe insight’y sprzedażowe, czy stare obszary do nowej optymalizacji w organizacji. Systemy CRM, marketing automation, ERP, PPM – to te klasy rozwiązań, które pozwolą Ci podejmować decyzje w oparciu o dane.
Lecz pamiętaj – dostarczenie danych to odpowiedzialność Twoja i Twojego Zespołu.
Na jakie pytania musisz odpowiedzieć przed wdrożeniem narzędzia?
1. Cel – Po co wdrażamy narzędzie?
To pytanie brzmi banalnie, a jednak jest najczęściej pomijane. Celem nie jest wdrożenie narzędzia, lecz rozwiązanie konkretnego problemu biznesowego lub wykorzystanie szansy. Określ cel, który będzie SMART (ang. Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound), np. “zwiększenie współczynnika kwalifikowanych lead’ów o 50% w perspektywie 3 miesięcy”.
WAŻNE! Zanim rozpoczniesz wdrożenie narzędzia dotyczącego usprawnienia procesu – upewnij się, że proces działa. Więcej możesz przeczytać we wpisie na Linkedin.
2. Zakres – Co wdrażamy? Jakie funkcjonalności są niezbędne z perspektywy procesu i naszej organizacji?
Większość narzędzi oferuje ogromny wachlarz możliwości, lecz tylko część z nich odpowiada na Twoje potrzeby. Skup się więc na tym co pomoże Twojej organizacji, z czego faktycznie skorzysta. Bo posiadając piękne sportowe auto pozbawione silnika nie dojedziesz do mety.
3. Odpowiedzialność – Kto odpowiada za wdrożenie narzędzia?
Jeśli „wszyscy są odpowiedzialni”, to w praktyce „nikt nie jest odpowiedzialny”. To mechanizm dobrze znany z projektów, gdzie wspólna odpowiedzialność staje się alibi dla paraliżu decyzyjnego i braku konkretnych działań.
- Kto będzie ambasadorem zmiany?
- Kto będzie zbierał feedback?
- Kto będzie odpowiadał za dostosowanie procesów i zapewnienie szkoleń?
Bez tego, narzędzie będzie traktowane jako „cudzy problem”, na dodatek bez poparcia.
WAŻNE!
O wdrażaniu Zmian w Organizacji porozmawiaj z Anetą Cibik-Matujewicz i Dominiką Kotulską – 321 ZMIANA – Program Rozwoju Liderów i Zespołów w Świecie VUCA
4. Harmonogram – Kiedy chcemy przełączyć się w nowy tryb pracy i co to realnie oznacza?
- Co musi się wydarzyć, żebyśmy mogli uznać dany etap za zakończony?
- Kiedy i jak przeprowadzimy migrację danych?
- Kiedy przeszkolimy zespół?
- Czy uwzględniliśmy czas na testy, poprawki i… na opór ze strony użytkowników?
5. Budżet – Ile inwestujemy w narzędzie?
Cena licencji to zaledwie wierzchołek góry lodowej. Implementacja, integracja, szkolenie, migracja danych, ewentualne dostosowanie to pierwsze kroki. Wsparcie i maintenance to zupełnie inna historia. Wdrożenie to inwestycja, której koszty musisz uwzględniać w swoim firmowym budżecie.
6. Utrzymanie – Kto będzie odpowiadał za bieżące wsparcie, aktualizacje i rozwój narzędzia po wdrożeniu?
Wdrożenie to dopiero początek. Narzędzie, jak każdy żywy organizm, potrzebuje tlenu i pożywienia.
- Kto będzie administrował narzędziem?
- Kto będzie zajmował się rozwiązywaniem bieżących problemów użytkowników?
- Kto będzie śledził aktualizacje dbał o bezpieczeństwo danych? Bez odpowiedzi na pytanie “co dalej?” narzędzie stanie się kolejnym “reliktem przeszłości”, którego uruchomienie pozostało jedynie firmowym news’em.
Co dalej?
Jeśli masz sprawny proces, zdefiniowane cele i zaangażowany zespół, narzędzie pomoże Ci przyspieszyć. Ale jeśli włożysz je w ręce zespołu operującego w chaosie, bez jasnych celów i bez pojęcia o odpowiedzialności, to otrzymasz ten sam chaos, tyle że droższy i bardziej skomplikowany.
Narzędzie nigdy nie zastąpi krytycznego myślenia. Nie naprawi złych procesów, nie rozwiąże problemów komunikacyjnych i nie zmotywuje zespołu do pracy. Może jedynie ujawnić lub spotęgować istniejące już problemy.
Jeżeli chcesz rzetelnie ocenić gotowość swojego zespołu i organizacji do zmian w obszarze IT –
porozmawiajmy.
Wspólnie sprawdzimy, na ile Twój proces jest przygotowany do wdrożenia nowych narzędzi, wskażemy luki i ustalimy, co trzeba w nim uporządkować, aby technologia realnie wspierała sprzedaż i marketing, a nie generowała dodatkowego chaosu.
