Komunikować o technologiach nie jest łatwo, szczególnie w czasach, gdy mówią o nich wszyscy. Jak zatem skutecznie przyciągać uwagę odbiorców i pozytywnie wpływać na sprzedaż? W marketingu IT wszystko zaczyna się od grupy docelowej…
Czy zastanawiałeś się kiedyś, gdzie kończy się marketing a zaczyna sprzedaż? Dziś ta granica jest bardzo płynna. Bez działań marketingowych nie ma prospektów, a bez prospektów nie ma komu sprzedawać. Szczególnie w sektorze B2B. Właśnie dlatego jeśli chcesz wzmocnić sprzedaż firmy IT, przyjrzyj się również swojej strategii marketingowej. To właśnie w tym punkcie potencjalny klient (również w branży technologicznej) zaczyna swoją podróż po ścieżce zakupowej.
Kto jest twoim klientem
Określenie grupy docelowej to proces, który wymaga czasu i analizy, ale jest niezwykle istotny dla sukcesu twojego produktu lub usługi na rynku. Dzięki dokładnemu zrozumieniu swojej grupy docelowej możesz dostarczyć im wartościowe rozwiązania i bardziej efektywnie promować swoje produkty lub usługi. Jak zdefiniować swoich odbiorców? Możesz to zrobić w kilku krokach:
- Analiza konkurencji: Przeprowadź badania, aby poznać swoją branżę i konkurencję. Dowiedz się, kto już korzysta z podobnych produktów lub usług.
- Badanie grupy docelowej: Dowiedz się, jakie są potrzeby i problemy twojej grupy docelowej. Co ich boli? Czego potrzebują? Co im przeszkadza, a co uważają za pomocne? Możesz to zrobić, przeprowadzając badania lub np. przeprowadzając wywiady z handlowcami, którzy doskonale znają klientów. Zwróć uwagę, że w branży IT często mamy dwie grupy odbiorców: osoby nietechniczne, które korzystają z efektów rozwiązań technologicznych (np. CEO), oraz osoby techniczne – administrujące (np. rozwiązanie chmurowe czy system IT).
- Analiza klientów: Zrozumienie wartości, zainteresowań i charakterystycznych zachowań potencjalnych klientów biznesowych jest bardzo istotne. Możesz to zrobić np. poprzez stworzenie person zakupowych, czyli pół-fikcyjnych reprezentacji twoich potencjalnych klientów. To ćwiczenie pozwoli ci lepiej wyobrazić sobie, kim są odbiorcy.
- Social Listening: O czym potencjalni odbiorcy piszą w sieci? Jakich informacji szukają? Co jest dla nich ważne? Sprawdź to, np. używając narzędzi do monitorowania mediów czy fraz kluczowych, takich jak Brand24, Senuto czy Surfer SEO.
Na bazie wszystkich powyższych informacji powstanie obraz grupy docelowej. Będzie ona twoim drogowskazem we wszystkich działaniach marketingowych i sprzedażowych. Natomiast dzięki dokładnie opisanemu profilowi odbiorcy będziesz w stanie dopasować styl komunikacji, kanały i zawartość przekazu tak, aby odpowiadał on na aktualne potrzeby.
Jakie kanały komunikacji wybrać?
Skoro już wiesz, do kogo będziesz kierować komunikację, przyszła pora na wybór mediów. To kolejny element, który powinna zawierać twoja strategia marketingowa. Czy wiesz, z jakich serwisów najczęściej korzystają twoi potencjalni klienci? Skoncentruj się na tych kanałach, których aktywnie używają i do których mają zaufanie. To ostatnie jest szczególnie istotne w przypadku specjalistów technicznych, którzy z natury bywają sceptyczni i krytyczni wobec nowych źródeł informacji.
Nie zapominaj jednak o tym, że świat nie kończy się w Internecie. Oprócz popularnego dziś digital marketingu, możesz skorzystać z wielu przestrzeni do komunikacji poza światem wirtualnym, np. eventy branżowe, prasa czy kampania outdoorowa.
Oto przykładowe kanały online i offline, które z mojego doświadczenia sprawdzają się w marketingu dla branży IT.
Kanały online marketingu IT:
Strona internetowa
Strona dla firm IT jest centralnym punktem marketingu online. Zadbaj o to, aby odpowiadała na pytania i adresowała bolączki grupy docelowej i umożliwiała zainteresowanym bezproblemowy kontakt z tobą.
Media społecznościowe
Platformy takie jak Facebook, Twitter, LinkedIn i Instagram mogą być skutecznym narzędziem do budowania marki, komunikowania się z klientami, udostępniania treści i generowania leadów. Korzystaj z nich, aby zwiększyć zasięg działań tam, gdzie są twoi klienci. Charakterystycznymi kanałami popularnymi w branży IT są Clutch, Behance czy Medium.
E-mail marketing
E-mail marketing dla firm IT to nadal ważny kanał komunikacji. Przynosi efekty wtedy, gdy dysponujesz bazą zaangażowanych, realnie zainteresowanych tematem odbiorców. Stale zwiększaj bazę subskrybentów i dbaj o regularną komunikację – dzięki temu potencjalni klienci będą o tobie pamiętać, kiedy będą gotowi do zakupu.
Kampanie reklamowe
Kampanie np. w Google Ads, Facebook Ads czy na innych platformach reklamowych są pomocne w dotarciu do zupełnie nowych grup odbiorców.
Influencer marketing w branży IT
W IT to przede wszystkim korzystanie z wpływu branżowych autorytetów, osób jednocześnie rozpoznawalnych i merytorycznych.
Dodatkowo, istotne są również wartościowe treści (content marketing) w postaci blogów, artykułów, e-booków, poradników i materiałów wideo (np. webinariów). Przyciągają one uwagę potencjalnych klientów, wspierają budowanie zaufania, a przede wszystkim dostarczają realną wartość odbiorcom. Zadbaj o materiały wspierające sprzedaż – twórz treści, które pomogą twoim potencjalnym klientom podjąć decyzję zakupową. Przyjrzyj się, jak robią to branżowi giganci tacy jak Red Hat, Hubspot czy Cloudflight. Digital marketing dla firmy IT to ważny element strategii marketingowej.
Kanały offline marketingu IT:
Konferencje i targi branżowe
W branży IT umożliwiają bezpośrednią interakcję z klientami i partnerami biznesowymi. To doskonała okazja do nawiązywania nowych kontaktów i prospectingu. Oto kilka przykładów takich eventów: Infoshare, DevConf, The Hack Summit, ACE!, czy różnego rodzaju hackatony.
Współpraca z mediami
Publikowanie artykułów w branżowych czasopismach i udzielanie wywiadów może pomóc w budowaniu autorytetu marki. Media tradycyjne wciąż cieszą się dużym uznaniem wśród wielu grup odbiorców. Oprócz mediów branżowych (np. ITwiz, CRN, Computer World) nie zapominaj także o tych biznesowych (np. Forbes, Puls Biznesu, Business Insider, Infor), po które również sięga wielu decydentów.
Spotkania biznesowe
Spotkania z klientami, partnerami i potencjalnymi inwestorami mogą pomóc w budowaniu trwałych relacji. Skutecznym rozwiązaniem dla niektórych biznesów jest udział w spotkaniach networkingowych czy mastermindach, gdzie uczestnicy budują sieci rekomendacji, np. ITCorner czy bardziej międzybranżowe BNI.
Reklama outdoor
Wykorzystywanie billboardów w branży IT, reklam w prasie lokalnej i innych form tradycyjnej reklamy wspiera budowanie rozpoznawalności marki. To kanał, który sprawdzi się np. w kampanii rekrutacyjnej.
W jaki sposób budować zaufanie w marketingu dla branży IT?
Jeśli chcesz budować silną markę, zacznij od propozycji wartości. Co oferujesz swoim klientom w porównaniu do konkurencji z sektora IT? Jakie ich problemy rozwiązujesz? To powinna być prawdziwa, spełnialna i autentyczna oferta. Mam na myśli value proposition na poziomie meta, czyli rozwiązań, a nie samego produktu.
Tu kilka przykładów:
- catering dietetyczny oferuje zdrowy styl życia bez wysiłku
- platforma wellbeing dla firm oferuje lepsze samopoczucie pracowników
- dostawca usług chmurowych oferuje możliwość elastycznego skalowania biznesu
- producent biometrycznych zamków do drzwi oferuje bezpieczeństwo
Kolejną istotną kwestią jest wiarygodność. To szczególnie istotne w marketingu branży IT, w której produkty lub usługi są często trudne do zrozumienia, nienamacalne, a czasami nieznany jest ich ostateczny kształt (np. w przypadku software house).
Co zatem będzie świadczyć o wiarygodności, jeśli nie fizyczny produkt, który można dotknąć i zbadać jego jakość? Mogą to być case studies (opisane, zrealizowane projekty), referencje klientów, a także doświadczenie i kompetencje zespołu.
Są to ważne elementy działań marketingowych dla produktów i usług IT. Wszystkie te rzeczy możesz wykorzystać w marketingu treści, pokazując, dlaczego twoja firma jest godna zaufania.
Jakich treści chcą twoi klienci?
Z pewnością nie ciągłych prezentacji produktowych czy specyfikacji technicznych. W marketingu IT często trzeba połączyć dwie grupy: komitet decyzyjny, częściowo zorientowany na potrzeby biznesowe, oraz osoby techniczne, które są zainteresowane merytorycznymi zagadnieniami.
Możesz przeanalizować, jakie informacje są szczególnie istotne dla twojej grupy docelowej, aby rozwiązać problem, na który odpowiada twój produkt lub usługa. Dowiedz się, jaka wiedza jest im potrzebna, co do czego mają wątpliwości i jakie pytania zaprzątają im głowę. To właśnie są treści, których poszukują twoi klienci! Spraw, aby były one przede wszystkim przydatne, zrozumiałe i użyteczne. Przemyśl, jaki content marketing w branży IT chcesz robić.
Kilka przykładów:
- Problem: trudno mi podjąć decyzję, jakie rozwiązanie chmurowe wybrać. Treść: Chmurowe ABC, czyli jak wybrać dostawcę chmury, który spełni twoje oczekiwania?
- Problem: mój system IT jest przestarzały, ale nie mam zasobów, aby stworzyć nowy. Treść: Jak tanio i bezpiecznie pozbyć się legacy software?
- Problem: nigdy nie poświęcaliśmy uwagi cyberbezpieczeństwu, a dział IT naciska na nowe inwestycje. Treść: Czy cyberbezpieczeństwo musi kosztować krocie? Jak wybrać strategię na miarę twojego biznesu.
Powszechnym błędem w marketingu IT jest koncentracja na technicznych aspektach. Pytanie: czy takie treści będą zrozumiałe dla grupy docelowej? I czy takie informacje są im potrzebne? Być może tak. Istnieje również możliwość, że potencjalni klienci chcieliby dowiedzieć się, co mogą zyskać dzięki twojemu produktowi lub usłudze. W jaki sposób możesz ułatwić ich życie i uprościć działania marketingowe?
Zadbaj także o język. Techniczna nomenklatura jest istotna, aby pokazać eksperckość marki, jednak może także stworzyć niepotrzebną barierę komunikacyjną. Postaraj się posługiwać prostym, zrozumiałym językiem, a trudniejsze pojęcia niech będą możliwe do rozszyfrowania z kontekstu wypowiedzi.
Przykład:
- Technicznie: Multicloud to zaawansowana architektura informatyczna, w której przedsiębiorstwa wykorzystują heterogeniczną infrastrukturę chmurową, obejmującą wiele niezależnych dostawców usług obliczeniowych i przechowywania danych.
- Prościej: Multicloud to strategia wykorzystywania wielu różnych dostawców chmur obliczeniowych jednocześnie w celu zwiększenia elastyczności i niezawodności infrastruktury IT.
Czym jest dobry marketing w firmach IT?
Działania marketingowe w projektach IT są skuteczne wtedy, gdy rośnie rozpoznawalność marki, a za nią także sprzedaż. To jest nadrzędny cel. Szczególnie pracując w sektorze B2B, powinno zależeć ci na tym, aby wzbudzić zaufanie grupy docelowej i pozycjonować markę w top of mind odbiorców. W przypadkach gdy proces decyzyjny trwa miesiącami, a nawet latami, potencjalni klienci powinni przypominać sobie o twojej marce zawsze, gdy w ich głowach pojawia się „twój temat”.
Przede wszystkim jednak, dobry marketing w branży IT jest oparty o dostarczanie odbiorcom realnych wartości. Ma budować relację z marką poprzez korzyści w postaci wiedzy, wartościowych treści czy rozrywkę. To zapamiętywalność i wiarygodność sprawią, że gdy pojawi się potrzeba, klient przyjdzie właśnie do ciebie.
Potrzebujesz wsparcia w rozwoju biznesu?
ZAPISZ SIĘ na bezpłatną konsultację z Agnieszką!
