Wiedza o produkcie lub usłudze i firmie nie wystarczą, aby skutecznie sprzedawać. Przekonali się o tym ci, którzy próbowali sprzedawać, nie mając odpowiedniej wiedzy o klientach. Właściwe przygotowanie do procesu sprzedażowego to kluczowe zadanie – tak dla handlowca, jak i szefa sprzedaży.
Wiedza przed ruszeniem z działaniami sprzedażowymi
Pierwszy obszar wiedzy dotyczy znajomości założeń strategicznych firmy oraz sposobu działania.
Oferta
W wielu firmach pokutuje przekonanie, że handlowiec może zacząć sprzedawać, kiedy pozna produkt lub usługę. Poznanie specyfikacji i specyfiki sprzedawanych rozwiązań to podstawa. Bez tego handlowiec nie jest gotowy, żeby ruszyć w rynek do klienta. Musi doskonale poznać to, co będzie oferować klientom – znać produkt dosłownie od podszewki. To ograniczy ryzyko, że przez brak znajomości oferty wprowadzi klienta w błąd lub naobiecuje gruszek na wierzbie. Jeśli handlowiec nie wie, co dokładnie sprzedaje, nie będzie potrafił dopasować najlepszych rozwiązań do potrzeb klienta i odpowiedzieć wyczerpująco na jego pytania.
Grupa docelowa
Znajomość oferty na niewiele się zda, jeśli handlowiec nie wie, kto jest klientem firmy. Kto jest a kto nie jest klientem firmy ma bardzo dużą rolę w pracy samego handlowca. Może zaoszczędzić bardzo dużo czasu na działania, których ten handlowiec w ogóle podejmować nie powinien. Znając swojego klienta, może skupić się na tych firmach, które faktycznie mają potencjał, żeby klientem danej firmy zostać.
Handlowiec musi zatem znać profil idealnego klienta oraz buyer persony, z którymi będzie i powinien się kontaktować.
Dzięki temu będzie mógł skupić swoje działania na pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów najbardziej rentownych.
Propozycja wartości
Handlowcy często odkrywają Amerykę. Dzieje się to w firmach, w których każdy sprzedawca sam szuka argumentów dla klienta, dlaczego powinien kupić produkt lub usługę danej firmy. Nie konsultuje oferowanej propozycji wartości ani z przełożonymi, ani z zespołem. Aż któregoś dnia okazuje się, że każdy w zespole obiecuje klientom trochę coś innego i przekonuje nieco inną argumentacją. A tak być nie powinno.
Propozycja wartości to coś, co powinno być wspólnie wypracowane. Zbiór 5-10 kluczowych wartości, które pokazują jakie problemy klientów rozwiązania firmy adresują. Handlowiec musi potrafić pokazać klientowi, czego uniknie lub co zyska, jeśli zdecyduje się na zakup. W prostych i przekonujących słowach. A szef sprzedaży powinien stać na straży, by propozycja wartości była spójna i używana przez cały zespół sprzedaży.
Wiedza o firmie
Znajomość oferty i propozycji wartości nie wyczerpują tematu wiedzy o firmie. Handlowiec, który zamierza ruszyć do klienta, powinien zrozumieć, jak działa firma. Operacyjnie – powinien wiedzieć, jak prowadzić proces sprzedaży, z jakich narzędzi korzystać, jak raportować działania. Strategicznie – powinien znać wizję, misję i wartości firmy. Dzięki temu będzie wiedzieć, jak postępować spójnie z działaniem firmy.
Wiedza przed interakcją z potencjalnym klientem
Drugi obszar wiedzy dotyczy informacji, które handlowiec powinien pozyskać przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem.
Wiedza o kliencie
Przed pierwszym kontaktem z potencjalnym handlowiec powinien się przygotować. Nie dzwonimy do potencjalnych klientów ani nie umawiamy z nimi spotkań ot tak, spontanicznie.
Przed pierwszą interakcją należy zrobić research i zdobyć jak najwięcej informacji na temat firmy klienta, jego potrzeb i oczekiwań. Handlowiec powinien sprawdzić, czym zajmuje się firma i jaka jest jej sytuacja.
Może sięgnąć po informacje zawarte na stronie internetowej firmy, na profilach firmy w mediach społecznościowych czy też w artykułach w internecie. Zebranie podstawowych informacji o firmie diametralnie ułatwia zrozumienie kontekstu firmy oraz jej problemów. Research pozwala też handlowcowi poczuć się znacznie bardziej pewnie w trakcie kontaktu z klientem.
Niezbędne informacje, które warto poznać przed wizytą u klienta to:
- Branża i specyfika działalności klienta – poznanie branży, w której działa klient i specyfiki jego działalności, pozwoli lepiej zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania.
- Konkurencja – warto dowiedzieć się, z jakimi konkurentami klient konkurować musi, co pozwoli na lepsze zrozumienie jego sytuacji na rynku i potrzeb, jakie może mieć w związku z tym.
- Produkty i usługi, które klient oferuje – lepsze zrozumienie oferty klienta pozwoli na trafniejsze przedstawienie oferty własnej firmy i dostosowanie jej do potrzeb klienta.
- Bieżące wyzwania i problemy, z jakimi boryka się klient – warto dowiedzieć się, jakie problemy i wyzwania stoją przed klientem, aby móc zaproponować najlepsze rozwiązania.
- Osoby decyzyjne – warto poznać osoby decyzyjne w firmie klienta i ich wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych.
- Informacje na temat wcześniejszych kontaktów – warto sprawdzić, czy klient miał już wcześniej kontakt z naszą firmą, jakie były jego oczekiwania i jakie były efekty tych kontaktów.
Dobrze przygotowany handlowiec B2B będzie miał większe szanse na zbudowanie długotrwałej relacji z klientem, a także na skuteczną realizację sprzedaży.
Wiedza o branży
Niekiedy to, w jakim otoczeniu funkcjonuje firma potencjalnego klienta ma znaczący wpływ na kontekst rozmów sprzedażowych. Handlowiec przed spotkaniem z klientem powinien zorientować się, co dzieje się w branży klienta. Pomocne będą artykuły w portalach branżowych jak i rozmowa z obecnymi klientami z danej branży.
W co szef powinien wyposażyć handlowca przed ruszeniem do boju?
Wydaje się, że handlowiec powinien całkiem sporo wiedzieć, zanim zacznie sprzedawać. Faktycznie może się tak wydawać. Jednak należy podkreślić, że istotną rolę w przygotowaniu handlowca do działania odgrywa szef sprzedaży. Oto co powinien opracować zarządzający sprzedażą, aby ułatwić pracę handlowcom:
- przygotować i zakomunikować strategię sprzedaży,
- zaprojektować i omówić, jak działają procesy sprzedaży,
- określić profil idealnego klienta,
- przygotować kryteria kwalifikacji i dyskwalifikacji leadów,
- opracować charakterystykę buyer person,
- spisać propozycję wartości oraz problemy, jakie firma może rozwiązać swoimi produktami lub usługami,
- przygotować repozytorium materiałów do wykorzystania przez zespół sprzedaży: case studies, use cases, referencje, testimoniale,
- przygotować materiały o produktach i ofercie firmy,
- skonfigurować CRM tak, aby zbierać wiedzę o klientach i analizować sprzedaż.
Jak handlowiec powinien się przygotować przed każdą interakcją z konkretnym klientem
Kiedy już przyjdzie ten moment, aby skontaktować się z potencjalnym klientem, handlowiec powinien przygotować się krok po kroku. Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:
- zbierz informacje o kliencie – przejrzyj stronę internetową, sprawdź profile zarządzających na LinkedIn, obejrzyj profile firmy w social media; dowiedz się, co firma sprzedaje, kto jest jej klientem, z kim współpracuje, ile ma oddziałów, gdzie ma siedzibę, ile osób zatrudnia… – wszystko to, co jest dla ciebie niezbędne do poprowadzenia rozmowy sprzedażowej.
- zbierz wiedzę o branży – sprawdź, jakie są obecnie wyzwania w danej branży, z czym się mierzy oraz jakie trendy mają miejsce.
- przygotuj 3 problemy klienta, na które masz rozwiązania – odśwież sobie wiedzę, jak o nich opowiadać, aby pokazać klientowi, że jego wyzwania nie są ci obce.
- wypisz 3 wartości, jakie jesteś w stanie zaoferować – nie zarzucaj klienta lawiną propozycji i korzyści, które nie są dla niego; wybierz 3 które najbardziej pasują do jego sytuacji.
- przygotuj 2-3 cases studies wzmacniające przekaz – miej pod ręką przygotowane case studies lub referencje od klientów, którzy mieli podobny problem i z sukcesem znalazłeś rozwiązanie dla nich.
Jak weryfikować i wdrażać wiedzę handlowca w praktyce?
Podczas wdrażania handlowca zadbaj o to, aby otrzymał on niezbędne informacje o produkcie, kliencie i firmie. Nowy pracownik powinien zapoznać się ze wszystkimi materiałami, które mu pomogą pozyskać potrzebną wiedzę. Mogą być to przygotowane wcześniej prezentacje, bazy wiedzy, wideo tutoriale. Dbaj, aby handlowiec ciągle poszerzał swoją wiedzę i uzupełniał luki. Możesz poprowadzić szkolenia wewnętrzne w zespole sprzedaży czy z innymi zespołami np. marketingu, produktowym, R&D (Research & Development).
W trakcie onboardingu, a także na późniejszych etapach sprawdzaj wiedzę handlowca. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jakich informacji mu brakuje i które obszary należy udoskonalić. Do tego celu wykorzystaj quizy i testy. Przysłuchaj się, jak handlowiec prowadzi rozmowy z klientami, a także przejrzyj oferty, które dotychczas przygotował. Weź pod uwagę to, czy oferty pasują do potrzeb klienta, w jaki sposób przedstawiają produkt/usługę. Sprawdzaj i aktualizuj wiedzę handlowca, dzięki temu przygotujesz go na pracę w terenie. A dobrze przygotowany handlowiec to klucz do skalowania biznesu.
Budujesz zespół sprzedaży i potrzebujesz wsparcia?
Zapisz się na BEZPŁATNĄ KONSULTACJĘ!
